2012年伊始，儘管新基金髮行熱情不減，但是從託管到銷售，形勢都不容樂觀。銀行按照顧客風險承受力為客戶配置理財品，這使得基金銷售更是雪上加霜：面對普遍的低風險偏好，即使客戶傾向購買，理財經理也慎言“推薦”。

　　大託管行限速

　　銀行是基金銷售的主要渠道，80%以上的基金銷售依賴銀行完成。2011年底，兩家大型銀行把每月新託管基金數量從平均每月三到四隻，減少到一到兩隻。根據天天基金網的數據，2012年1月，農行只託管了“光大行業輪動”和“國海亞洲機會”兩隻基金，建行只託管了“華寶醫藥生物優選”一隻基金。

　　從客戶角度和銀行聲譽出發，理財經理更加謹慎。中國銀行清華園支行的理財經理表示，有的客戶本金虧掉1/3。根據WIND數據，基金業去年一片慘澹，公募基金總計虧損4891億元。

　　工商銀行清華園支行的理財經理王曉峰説：“我們都不敢提基金，只要一提，客戶就會跟你不停地倒苦水。”

　　由於對股市未來走勢充滿迷芒，使得理財經理給出的理財建議都在“保本”上徘徊。而以自身虧損經驗現身説法，成為大部分理財經理勸説顧客不買基金的有力論據。在中國證券報記者走訪的6家銀行網點中，6位理財經理均表示，去年自己或同事購買的基金已全部套住；部分銀行經理表示，自己已不買基金；部分經理則表示，自己只做定投。

　　“你是唯一一個來問基金的。”在工商銀行的一家網點，理財經理劉潁對記者説。分紅型保險和理財産品成了基金經理的推薦首選。她身後的大廳裏，人來人往，許多客戶在等待辦理業務，不時有客戶前來諮詢理財産品。

　　一對購買理財産品的老年夫婦搖頭對記者説：“現在要買基金，得心臟比較大才行。”

　　理財經理的馬太效應

　　按顧客類型提供理財建議的思路，導致理財經理被客戶的低風險偏好“牽著鼻子走”。分析人士認為，銀行客戶大部分是低風險偏好，同時，也難以做到理性地分析市場價值，在長時間缺乏賺錢效應的情況下，銷售困難是人性使然。如今，銀行均具有顧客風險測評程序，針對顧客風險承受類型進行産品推薦。這使得基金銷售難上加難。

　　“其實現在是可以買一點基金和股票，2300點也算是低點。”農行海淀成府路分理處個人客戶經理蔡新艷説，春節前兩天，她本人買的股票已經小有漲幅。

　　然後，即使如此，當面對一個又一個直接詢問理財産品，絲毫不過問基金的客戶，她極少推薦基金。客戶劉斌在蔡新艷的介紹下，買了 5萬元3個月期限的理財産品。劉斌告訴記者，自己素來是激進型選手，現在市場點位較低，其實也想買一點基金，卻被2011年的行情嚇怕了。選擇理財産品，是因為“朋友説還是能夠保證預期收益的”。

　　2012年以來，農行的短期理財産品已結束多期，而顧客熱情不減。“我們每期額度差不多50億元，一兩天就能賣光。”蔡新艷説。

　　根據第一理財網的數據，2012年春節後一週，共有37家商業銀行發行了320款理財産品，相比去年同期29家商業銀行共發行的232款理財産品，發行銀行數增加了27.6%，産品數量增加了37.9%。

　　(來源:新民網)