《新領軍》雜誌2012年3月封面秀

　　【案例企業】世聯地産

　　【創新點】經紀業務、“顧問策劃+代理”模式。

　　【盈利模式】專注于房地産服務，主要幫開發商“賣房子”，這項業務佔其總收入七成。同時通過收購向全國擴張，並借助“平臺系統”使新收購公司快速融入，複製經營模式。

　　【商業模式】

　　世聯地産成立於1993年，是國內最早從事房地産服務業的公司，2008年在A股上市，2010年收入12.7億元。

　　公司不搞房地産開發，主要業務包括顧問策劃、代理銷售和經紀業務，盈利主要就來自於為客戶提供這些服務所收取的佣金。主要收入來源於“代理業務”，即代理銷售開發商的物業，並按一定比例向開發商收取佣金。2010年，這項業務的收入佔到公司總收入的71%。

　　“顧問策劃業務”主要是為土地供應方也就是政府，提供政策建議、土地規劃建議和土地出讓策略等服務。同時為開發商提供土地競投和項目開發等策略，以及開發過程中的設計、規劃等一系列諮詢服務。一般按時間的長短收費，諮詢內容較簡單的則按次數收費。

　　“經紀業務”主要有兩類，一是替開發商、個人或機構投資人對其房産招租，一般會收取第一個月的租金作為手續費。另一類是二手房買賣，每賣一套房，就收銷售額的一定比例作為佣金。目前，世聯主要形成了“顧問策劃+代理”的經營模式，這兩項業務的增長速度分別將近80%和100%。

　　由於沒介入房地産開發，公司沒有巨大的一次性現金開支。而且，“銷售代理業務”不包括“包銷代理”等一般業務，不用承擔銷售費用，世聯的毛利率和凈利率分別在45%和15%左右。目前其主要開支就是人力成本，2010年，工資和獎金佔總成本的66%。

　　目前，世聯正處於快速擴張期，收購了濟南信立怡高、重慶緯聯等多家公司，在全國有23家分支機構。收購資金的來源，除了經營收入，就是銀行貸款。

　　通過收購，世聯不斷擴大市場份額和影響力。但是，要使新收購的公司快速融入母公司，實現經營模式的完美複製，平臺非常重要，這是企業整合的基礎，也是上下游疊加服務的基礎。截至2010年底，世聯總結了1000多個項目案例，並實現分支機構間的共享，同時還與清華大學等國內一流高校和研究機構實現了資源共享，形成了“顧問平臺系統”。同時，還整理了歷年代理銷售樓盤的銷售數據和置業者信息，形成“銷售管理系統”。這個系統，讓它可以有效協助開發商迅速定位客戶，提高銷售與回款速度。

　　專欄作家杜麗紅認為，世聯地産的發展是地産行業“專業化分工”的必然結果。在這個基礎上，世聯憑藉“輕資産”的模式獲取了高額的回報：2010年世聯地産的總資産回報率達到22%，是地産開發企業的4—5倍。它16億的資産中有10個億是現金，總負債不到4億，財務安全程度遠超地産開發企業。今天多數地産商仍鍾情于擁有大量土地儲備的“重資産模式”，但事實上，“輕資産模式”下地産企業的回報會更高。在中國城市化率還不到50%的情況下，定位於“房地産服務業”的世聯地産還有較大的發展空間。(本案例智力支持：創富志)