“作為東風商用車公司的一把手，您對明年的市場和政策有哪些期待和關注？您又如何將這些機會轉化成企業明年發展的優勢？”面對記者的提問，東風商用車公司總經理黃剛報以微笑的回答：“明年我們做出來，你們自然會看到。”

這個回答或許過於謹慎，卻符合黃剛的一貫作風，正如他本人對於明年市場的判斷一樣。“2012年，行業環境可謂機遇與挑戰並存，我們將以‘謹慎科學的預測，挑戰進取的姿態’，確保市場份額不低於今年。”黃剛説道。

謹慎科學地預測

統計數據顯示，今年前11個月，國內重卡行業銷量有所下降，市場回歸理性，預計全年降幅達10%。不過，東風中重卡前11個月銷售近22萬輛，降幅只為5%，遠低於行業，其中，銷售本部逆勢增長。

毫無疑問，2011年由於國內經濟增速放緩，作為大宗生産資料的中重卡相應地出現市場萎縮，東風商用車公司卻安然度過了這一年。“我們已經提前預判出形勢的變化，所以今年重點提升品牌價值，強化商品平臺的開發和維護。尤其在營銷模式上，協同商企研發、採購製造、服務體系進行全價值鏈的協同，形成了東風商用車公司特有的營銷模式，支撐了公司戰略商品的持續穩健增長。”黃剛表示。

而對於2012年形勢的分析，黃剛在2012年經銷商大會上的發言同樣以“謹慎科學地預測”為思路。“預計2012年不會高於2011年水平，可能依舊出現10%的下滑。其中，牽引車將出現上升趨勢，工程車有可能下滑。2012年，東風商用車將確保中重卡份額高於20%的水平，東風商用車本部銷量高於16.3萬輛，其中，國內15.5萬輛，海外市場達到8000輛。同時，應強化質量和服務、國Ⅳ産品的市場準備以及後市場模式的研究。”

據悉，在東風商用車公司2012~2016年的總體目標中，本部國內市場份額要達到16%~18%，銷量規模達到20萬輛左右。為此，黃剛還具體提出網絡發展和客戶開發等兩項未來5年的目標。

黃剛介紹，在網絡發展方面，未來5年，東風商用車必須優化“共同願景、共同目標、共同責任、和諧共贏”的網絡生態體系，拓展、搭建3個平臺：價值拓展平臺、分級管理平臺、能力提昇平臺。而在服務配件的未來5年目標方面，建設1000家服務站，提高服務響應速度，提高配件供應能力和技術供應能力。

而在行業客戶開發的未來5年目標上，東風商用車要準確理解、把握不同行業的客戶訴求，完善分行業客戶開發、維護的模式，實現東風商用車公司由卡車製造商向方案提供商的轉型。

挑戰進取的姿態規劃海外

據悉，1~11月，東風商用車公司共出口8253輛，其中本部出口7000輛左右。對此，黃剛提出明年東風商用車本部出口必須達到8000輛。

如果説上述的諸多舉措是為了穩定住“中國的東風”良好的發展勢頭，黃剛對於下階段實現“世界的東風”同樣有著詳細的規劃。“如果大家注意，就會發現我們的説法有一個變化，為什麼我們調整了‘中國的東風，世界的東風’，表明我們針對海外市場有了新戰略。”黃剛表示，全球前三是全球銷量排名前三，這目標如今已經達到，但這並非東風人的長期目標。目前，東風商用車在國內市場上已經穩住了根基，國內用戶都知道也清楚東風品牌。海外市場上，雖然6噸以上車輛的全球銷量排名第一，但東風人不可以滿足於這個狀態。如今全球排名第三的銷量中，96%來自本土，4%來自海外市場。“海外用戶對東風的認知和信賴程度，我認為遠沒有達到預想的狀態。東風人的最終夢想，就是讓全球客戶都認為東風是一個國際品牌，一個值得信賴的中國品牌。”

黃剛認為，過去談國際化戰略，首先應是經營管理國際化、團隊思維國際化、技術産品國際化。“我們要以此為基礎，支撐市場全球化的最終目標，具體可分為三步走。”黃剛解釋道。

“第一步是鞏固國內市場地位，提升東風國內市場競爭力，進一步強化品牌、質量、技術和營銷方案，強化本土核心競爭力；第二步走向海外新興市場；第三步才是邁進成熟的海外市場，例如歐美國家。”黃剛表示，新興市場就是有一定的市場潛力和機會，而且産品技術及用戶要求都與中國産品的技術相吻合的市場。“進入金磚國家等新興市場相對容易，在這些市場積累經驗，然後邁向第三階段──成熟海外市場。”

黃剛表示，東風商用車必須在新興市場中成為中國品牌的領先者，成為受新興市場認同的領先品牌。“做到這一步，也是成為全球品牌的重要一步。目前，在越南和伊朗，我們已經有比較大的市場份額。但是售後服務和客戶滿意度方面依舊存在不足。因為我們是通過經銷商把車賣出去的，無法像在本土市場上對用戶滿意度有充分把握。所以，下階段，我們要鞏固已經開發的市場，以提高東風形象為目標。”

黃剛還透露，東風商用車還在積極開拓巴西和印尼市場。“這兩個市場具備相當的容量，我們有意在巴西實現本土化製造，可是目前巴西政府試圖保護既得利益者。已經佔據巴西市場的OEM(代工生産企業)對中國企業的進入，持有排斥和抵觸心理，所以建議巴西政府將工業稅收提高到30%。”

“經過研究，目前多數新興國家都已開始採取保護政策。”黃剛表示，國際金融危機前，中國商用車企業基本上都在進入俄羅斯市場，衝擊了俄羅斯本土的汽車工業。對此，俄羅斯政府採取了很多限制措施。

穩健經營的策略經營企業

儘管有了審慎科學的預測，有了積極進取的姿態，加上“內外兼修”的規劃，黃剛依然感覺危機一直圍繞在周圍。“我們到市場上做調研，更希望聽到用戶的抱怨，但是他們不告訴我。”黃剛説，用戶的抱怨其實就是公司市場份額提升的空間，多提問題多抱怨，對於東風商用車而言，機會也就越來越多。

“我覺得短期的銷售目標是好是壞固然重要，但作為我本人而言，重中之重的是如何讓東風商用車持續、穩定地發展。所以，我對未來的市場判斷都很慎重。”黃剛感嘆道，在一個市場下行的環境裏，成本不斷提高，今後東風商用車面對的不僅僅是市場份額的問題，而是能否持續經營的問題，而這同樣是目前國內多數商用車企業所面臨的課題。“近幾年，每個企業都在講增長，但很少説公司的經營利潤如何，經營指標是什麼情況。過去可以不談，但是從今年可以看到，有一些較大規模的企業，兩條腿都快支撐不住龐大的軀體了。”黃剛説道。

黃剛指出，2011年的商用車市場出現10%的下滑，行業內便開始出現不良反應，如果這種情況繼續下去，將有更多企業出現問題。“企業間的互相競爭、原材料成本上漲、企業管理出現漏洞等多種情況，都是明顯的體現。所以，我要看到的不應該是今天或者明天，而是看到商用車高速發展時期為東風帶來哪些利與弊，慎重作出決策，保證東風未來幾年持續、穩定、健康地發展。”

“東風如今達到的份額和銷量都來之不易，不能陶醉於‘全球銷量第一’等方面的成功。一旦我們落後，追趕並非是簡單的事情。所以，對市場需求的判斷保守一點，不能追求短期的銷量爆發，一定要追求長期的引領能力、穩健的現金流和核心競爭力。”黃剛説道。