2011年12月30日，東風柳汽舉行了乘用車十萬輛下線儀式慶典。2011年東風柳汽迎來了又一高速增長之年，旗下乘用車品牌年銷量也首次突破十萬輛。在柳汽公司大樓，騰訊汽車（微博)採訪了東風柳汽助理總經理兼銷售公司總經理姚利文。

姚利文就東風柳汽乘用車年度表現、銷量目標、産品規劃等方面做了詳解介紹；他表示2012年東風柳汽乘用車的銷量目標是15萬輛，並將推出兩款重磅新車──景逸SUV和中高端商務MPV。

東風柳汽助理總經理兼銷售公司總經理姚利文

銷量情況：突破10萬輛 增長率連續兩年超過100%

姚利文首先介紹了今年東風柳汽乘用車品牌的整體情況。2011年銷售總量將達到10.06萬輛，其中景逸品牌銷量為7.3萬輛，菱智品牌銷量為2.7萬輛。

“按照去年預計，2011年整個汽車行業大概是1846萬輛，不到1900萬輛，在這樣一個大的數字裏面，我們突破10萬輛對於整個行業來講那的確是比較小的，但對於柳汽來講，卻是具有里程碑式的意義。因為跨過了10萬輛，在整個産業裏面來説，已經叫作入門了。柳汽是從做MPV開始的，一直做到今天形成兩大系列，一個是菱智系列，一個是景逸系列。這兩大系列在細分市場裏面，我們一直在耕耘，一直在奮鬥，菱智在MPV市場裏一直在保持前三的位置；景逸經過我們這一兩年在細分市場的打造和各種精心的市場推廣，現在已經成為細分市場第一。”姚力文説到。

姚利文對騰訊汽車表示，東風柳汽乘用車品牌近年來一直主打MPV市場。通過産品線的擴張及衍生車型的上市，2011年已經初步完成在MPV領域的産品佈局。“2011年我們創造了三個第一。第一個就是在整個行業裏，我們的市場增長率是第一。2009年，我們是2.5萬台，去年是5萬台，今年我們達成10萬台，就是連續兩年翻番，增長超過100%。”

“第二，MPV銷量第一。就是我們菱智跟景逸這兩個品係加起來，整體銷量在MPV裏面，總銷量第一。而菱智系列在商務車市場也在年底成功晉級，成為商務MPV月度銷量冠軍。第三就是我們景逸細分市場第一。我們連續三個月是第一，我們總銷量也是第一。”姚利文對一年的成績總結到。

東風柳汽助理總經理兼銷售公司總經理姚利文

市場目標：景逸鞏固MPV細分市場第一菱智做到商務MPV第二

“我們未來的一個目標，就是希望明年能夠左手第一，右手第二。左手第一就是牢牢鞏固我們景逸的市場地位，守住細分市場第一這樣的位置。菱智，就是我們的商務MPV，至少能夠做到第二。大家知道，商務MPV目前主要就是GL8、奧德賽、瑞風跟風行四個品係，當然還有包括蒙派克、閣瑞斯等等這些商務MPV，我們要做到第二。這個左手第一、右手第二，這是我們必達的目標。”

“還有一個挑戰目標，也是左手第一，右手第二。在整個MPV排名裏面，景逸可能第一，我們希望菱智也可以超過GL8、超過瑞風，在MPV裏能夠排到第二位，或者説，菱智排在第一位，景逸排在第二位，我們將在行業裏面的這樣一個排名，作為一個挑戰目標。”姚利文在展望2012年風行汽車在MPV市場目標時説到。

産品營銷：完善産品佈局 主打創新性營銷

騰訊汽車：我們知道以前柳汽是“以商養乘”這樣一個格局，今天我們特別高興看到柳汽乘用車有了10萬台這樣質的變化，我想知道這個10萬台是怎麼達成的？每一個品係的産品大概佔的份額是多少？

姚利文：能夠達到10萬輛這個數字，主要緣於以下幾個方面。

第一個方面就是完善的産品佈局。景逸進入了一個大兩廂的這樣一個市場，叫做代步家轎，以明顯的産品特徵給用戶帶來利益點，這是景逸暢銷的一個重要原因。我們連續三個月排在第一名，總量也排第一，所以10萬輛裏景逸的銷量貢獻比較大。

第二個方面，菱智一直是穩打穩扎，菱智是2001年上市，是商務車這樣的一個定位，今年我們主打的是9-12萬左右的市場。從10月份開始，我們又在局部區域推廣了一款小排量的商務MPV。我們現在通過技術的創新和分析，把重量減下來，然後又進行了系統化的分析，開發了這樣一款1.6L的一個小排量商務車。小排量商務車目前在中國的市場還是一個空白市場，從我們的局部試點樣板市場來看，前2、3個月時間，5個樣板市場，銷量在2000台。這個月我們估計，整個1.6L銷量能達到4000台，整個菱智這個月銷量能達到5300台。這個月我們會成為商務MPV第一名，超過GL8跟奧德賽。

這兩大産品裏，景逸又分了幾大系列，一個是XL，大家知道這是基本型的，去年上市，今年我們又推出了一個AMT，就是手自一體版，然後，我們推出了LV，就是城市風格家轎，明年我們還要推出SUV。我們整個的産品佈局是，景逸的XL是6-8萬，7-9萬是CROSS，我們叫作LV，SUV是8-10萬，整個産品佈局是無縫隙的一種覆蓋，分別把不同人群的不同定位都覆蓋到了。我們把這個叫做接力營銷，無縫隙的覆蓋，在這個領域裏面，我們要把它做透。菱智也是一樣，現在6-8萬有菱智1.6，9-12萬有2.0、2.4排量的菱智M5系列，明年我們還會推出12萬以上的，13-20萬之間的一個新平臺的MPV，那麼整個産品佈局，就比較完善了。

我們整個的推廣，採取了一種創新性的營銷方式。景逸採用的是一種網絡營銷，應該做的也是比較成功的，然後是車展營銷，再一個是概念營銷，還有體育營銷，服務營銷等等，我們將這些手段有機的結合起來，進行一種立體式的營銷，我們産品的知名度就迅速得到了提升。同時，我們還在後期不斷提升我們的産品品質，形成新的口碑，提高它的轉接效率，以至於在後面幾個月，景逸在整個大市不好的情況下得到一個快速的增長和一定的市場佔有率穩定的提升。這是對第一個問題的回答。

格局之變：“以商養乘”已成歷史 十二五進入第二陣營

姚利文：過去柳汽是以商養乘，因為柳汽乘用車起步比較晚，而且産品比較單一，大家知道，我們是從商務車開始做起的，菱智的原型車是日本的SPACEGEAR，那是第一台車。在MPV市場，我們這幾年一直在第三、第四名這樣的一個市場地位。後面隨著景逸的導入，我們形成了另外一個品牌，通過市場的運作，我們得到了一個快速的發展，不管是市場份額，還是它的知名度都得到迅速提升。

我們乘用車其實一直都是盈利的。大家都知道MPV的市場容量有限，但MPV的利潤率原來一直都是比較高的，因此，MPV的營利情況還是比較好的。所以過去一直是盈利，只是盈利不大，但一直沒有出現過虧損現象。所謂“以商養乘”是指養其發展，比如開發、積累。過去商用車的利潤的確比乘用車大，但今年我們乘用車的利潤還是相當可觀的。

現在乘用車的比例，今年應該説是佔到了比較大的份額，今年整個柳汽的市場銷量是十四萬四千五輛左右，乘用車達到了十萬零六百輛。乘用車比例比較大，因為乘用車市場容量比較大，一年一千八百萬。對MPV來講，我們MPV每年大概在60萬台左右，在MPV這個行業，我們現在市場份額大概佔到25%，但是在乘用車這個大的框架裏面，我們份額還是小的。因為商用車市場容量有限，全國也就一百多萬，大概120萬左右的容量，所以我們整個商用車的比例還是比較小的。但是我們商用車做得也比較好，在全國商用車裏面大概排在第六位。

隨著我們事業的不斷擴大，乘用車方面，我們十二五規劃，至少要達成20萬輛。我們提出的十二五規劃叫做“乘用車1201”的概念，1就是1%的佔有率，2是20萬輛，基於4個品牌第二陣營。我們按照銷量，將自主品牌分為三個陣營，第一陣營基本月銷量在2萬台以上，第二陣營月銷量在1-2萬台之間，第三陣營在1萬台以下。計劃在十二五期間進入第二陣營，這是我們十二五的規劃。

對於整個東風大自主戰略，我們在整個東風的協調之下，不求自己做的地位如何，但是我們會在東風大自主的協同下，努力把自己的工作做好，把自己的市場做好。

渠道建設：賦予經銷商自主權 明年經銷店達350家

騰訊汽車：在渠道方面，柳汽現在的MPV和PV是不是一體的、共網的，在接下來的渠道建設上有什麼樣的計劃？

姚利文：關於整個渠道佈局，我們提出了三二一的概念。我們把産品分為三個品係，以1.6為代表的小排量商務車是一個品係；2.0、2.4和新推出的全新平臺的MPV是一個品係；景逸是一個品係，包括景逸XL、景逸LV和景逸SUV。

根據經銷商市場容量的大小、經銷商能力的大小，我們把市場分為三類，第一類是能力強，客戶特徵差異性較大，三個品係都可以做的經銷商，我們叫做一商多店，一商多品係；第二類經銷商只做兩個品係，當然所有的産品依然會涉及到，只是將菱智1.6L和菱智2.0、2.4以及新推出的産品作為一條線，景逸作為一條線；第三類經銷商由於整個市能力有限，不考慮它的投入産出，就只做一條線。

這就是我們三二一的概念，就是根據不同的市場容量、經銷商能力的大小，做的這樣一種佈局，那2012年我們整個網絡店要發展到350家，形象店達到250家以上。

明年銷量：目標規劃15萬輛 其中菱智6萬輛、景逸9萬輛

騰訊汽車：2012年東風柳汽乘用車是怎樣的一個銷量目標？

姚利文：我們2012年的規劃是15萬輛，就是在今年的基礎上增長50%。當然這個數據大家可能會感到很驚訝。包括去年我在和媒體溝通時，提到今年的目標是10萬輛，對於翻一番這樣的計劃，當時很多采訪的媒體也感到很驚訝。

2011年大概的形勢增長率在10-15%之間的比較多，當時大家對我們目標能不能實現都打了個問號，但今年我們把這個目標實現了。明年這個15萬輛的目標也是我們充分基於目前市場情況的充分考慮，是我們不斷討論，不斷分析得出來的一個數字。我們的規劃是6+9，也就是菱智達到6萬輛，景逸達到9萬輛，這是明年的一個規劃。

那麼MPV細分市場，我們現在主要是把MPV市場分為兩大系列。第一大系列是商務MPV，高中低全系列覆蓋。高，我們明年會推出中高端的全新的平臺的MPV，可能在我們哪個網上已經曝了我們的諜照。因為這個細分市場也是個空白市場，有産品沒銷量，也就是説在14萬以上，包括瑞風，雖然有相應的車型，但銷量比較少，這幾年基本上以9-12萬之間的産品佔主流的，主要是風行、瑞風、閣瑞斯、蒙派克這些車型。14萬到20萬之間，基本上都是GL8一枝獨秀，沒有産品跟它競爭。所以我們把它也叫做空白市場，我們將來推出的這款新車就會主打這個市場，另外，還有現有的9-12萬産品和小排量商務MPV，這是我們在MPV市場的整體佈局。

小排量商務MPV，我們主要指取代微客的升級，就是大微客，大微客目前是朝兩個方向發展，一是加長、加寬，現在以五菱宏光、五菱榮光為代表的這種商務叫做商用，但偏經用，這個市場容量比較大，微型車的發展這幾年都在升級換代，因為微型車大概是三年以後就要換車了，會迎來一個換車的高峰，所以我們了解了這樣一個市場空白，推出這款小排量商務MPV，就是多拉、快跑、省。還有一個是商務，商務這塊，我們知道，派出所、工商所，基層用戶比較大，用的都是微型車，無論是安全性、舒適性各個方面，都要求産品的可靠性，我們MPV本身比微客要強，大家也知道，平臺都不同，所以這個市場前景無限美好，我們會做好這個市場。

我們在MPV市場三條産品線的佈局也是無縫隙的覆蓋。目前這個市場的量，在乘用車裏佔有的比例還比較小，一個月大概就是5萬台左右。但是如果説産品到位了，這個量就會非常大，我們希望把菱智産品做成商務車的普及者、MPV的普及者，這個市場不是沒有市場，只是沒有産品進入，所以産量目前還不大。所以説這塊市場還是有前景的，就像SUV一樣，SUV這幾年發展比較快，大概是30%的增長率，所以我們一定要把MPV這個市場做好。

新車規劃：2012年春季推出景逸SUV2013年推出B+型家用轎車

騰訊汽車：2011年的SUV和MPV的銷量在細分市場裏面是特別高的，那明年在SUV這個比較熱門的市場裏，柳汽有沒有什麼打算？另外，我們在A0級或者是A級家轎、三廂家轎這樣一個細分市場，明年有沒有一個新的産品計劃？

姚利文：我們在廣州車展也推出了一個城市SUV概念，就是與單一型SUV，傳統的方方正正的SUV區別開來，我們推出的是一种家用型SUV，這款景逸SUV會在2012年的3、4月份推出。

我個人覺得，明年整個SUV的前景非常樂觀，我們這款車，我覺得至少應該在4000台以上，明年我們會主打SUV這一塊。

我們轎車這塊的規劃也在整個東風的規劃之下。到2013年，我們會推出家轎，會推出B+型的家用轎車。我們整個風行，從細分市場來看跟長城的模式有點類似，長城是從SUV開始，它把SUV做透了，然後進入以騰翼(微博)C30為代表的家轎市場，再加上它的出口，所以長城是三駕馬車，SUV，加上它的C30轎車，然後出口，所以長城在國內的這種發展是比較好的。我們柳汽是以MPV起家，逐步導入SUV，再導入轎車。以MPV來起家是風行的一種發展模式，或者説是一種發展歷程。

具體來説，我們會在春節後上市景逸1.5XL和景逸1.5LV的2012款車型。菱智的話，我們也是首先會在春節之後，推出現有産品的2012款，然後在3月份左右，會做小排量的菱智，就是菱智1.6L的全國上市。然後到年底的話，我們會上市相當於第二代的一個産品，一個全新的商務MPV，主打中高端市場的商務車。這是我們一個大的推廣節奏的安排。

發展模式：低質低價行不通 推崇“品牌向上、網絡下沉”模式

騰訊汽車：今年大部分自主品牌無法完成目標，市場份額也不斷下滑，請問您是如何看待自主品牌的當前的形勢？

姚利文：媒體和消費者都在熱情關注自主品牌的走勢，有人戲言“誰hold住了自主品牌的幸福”。我希望人們不要用偷窺的心態去看自主品牌，自主品牌成長需要一個過程，包括日本、韓國的汽車發展道路也很曲折，我們目前的發展同樣也是如此。首先是一個目標的問題，而且每個企業的發展模式不同。比如説我們自主品牌主要分為兩類，一個是屬於惡性競爭的，就是借助合資品牌來推行，比如説換個殼，技術還是人家的技術，這是一個類型；第二個類型，以長城為代表，就是先做細分市場。它是先從SUV做起，再發展到家轎，逐步擴展。中國的自主品牌，目前主要就是這兩類，他們各有各的模式，但是在發展過程中，每個品牌或企業，都不會一帆風順，都會遇到困難。例如奔騰B50、B70，上汽榮威750、550、350等車型，都會在發展中遇到一定的波折，但是我們不能單純的對其模式的好壞做出評價，關鍵是目標的達成，找準自己的路，堅持走下去就沒有錯。

我們的模式和長城有些類似，都是先做好每個細分市場；細分市場絕非沒有銷量潛力，開發其潛力的訣竅，就是將細分市場變成大眾化市場，讓産品順利地進入市場。MPV是個很大的市場，我們就是要做MPV的普及者。微客市場800萬的基數，誰來替代？這就是柳汽遇到的一個很好的市場機會。我剛才也説到，商務MPV在14萬-20萬之間，這個市場也是空白的，目前就是GL8一枝獨秀，其它品牌能不能去做，不是沒有機會，關鍵是如何抓住機會，就是一個怎麼去做的問題。

關於向上和向下的問題，我們過去以MPV起家，都以性價比參與市場競爭，之後隨著許多合資品牌也在開發自主品牌，帶動市場整體價格進一步下沉，競爭壓力加大。在這種局勢下，自主品牌唯一的途徑就是向上發展。“向下”不是説品質向下，品質要有保證，性價比要更大，絕不能做“低質低價”的産品，“低質低價”的模式走不通。品質要向上，品牌要向上，推廣要向下，就是要走三四級市場，網絡下沉，推廣要向下延伸。

産能規劃：總體規劃35萬輛 新基地2012年6月投産

騰訊汽車：産能方面，請介紹下柳汽新基地的進展情況，以及未來的規劃。另外在東風大自主規劃中，柳汽將會得到東風的一個什麼樣的支持？

姚利文：柳汽整個新基地的建設，我們規劃是乘用車20萬輛，商用車15萬輛，先做乘用車，第一期，我們已經啟動了，到2012年6月份，我們就能啟動新的基地投産，整個是6千多畝。如果銷量確實上來了，我們還會擴産，改造提升，進一步擴大。

關於大自主規劃，東風公司給我們的定位是四大基地，南方的商用車生産基地，南方的重要的自主品牌生産基地，自主研發基地，面向東南亞的出口基地。東風大自主，300萬輛的概念，包括商用車，包括乘用車。我們是在東風的整體規劃之下發展。比如，在東風戰略協同下，把柳汽進一步做大，實現東風對我們四大基地的定位。

騰訊汽車：大家都在預測2012年車市的一個走勢。廣州車展期間，我們採訪了許多企業老總，有一個現象，合資品牌看好明年車市，自主品牌看低明年車市。請談談您的觀點。

姚利文：我估計是在整體國內汽車市場會增長10%左右，乘用車增速也會在10%，商用車應該會繼續下滑。