2011年12月23日，北京限購一週年，人來人往的亞運村汽車交易市場依然上演年底的“瘋狂”。

“12月，北京市場的價格戰很厲害，外地來買的也非常多。河北周邊的包括山東、山西、內蒙的都來了。按往月來説，2011年我們賣到外地的車有三分之一，十二月能達到一半。”一位亞運村車市的奇瑞經銷商告訴記者。

北京限購一年，購車需求銳減，讓北京車市成了真正意義上的價格洼地，曾經的北京車市風向標亞市，一定程度上也淪為華北的汽車批發市場。“北京人買傢具去香河，河北人買車來北京”，成了一些經銷商互相調侃的段子。

根據中國汽車流通協會與中信證券近期聯合發佈《北京經銷商生存狀況調查報告》(以下簡稱《報告》)，去年1-11月，北京地區新車銷售僅35.5萬輛，同比下降53%，全年銷量約40萬輛，同比下降56%，北京地區經銷商正面臨較為嚴峻的經營形勢。

《報告》進一步顯示，超過90%受訪經銷商上半年銷量同比下滑，其中24.3%的受訪經銷商銷量下滑50%-70%，10.8%的受訪經銷商銷量下滑70%以上；收入方面，接近80%的受訪經銷商上半年收入同比下滑，其中22.2%的受訪經銷商收入下滑50%-70%，8.3%的受訪經銷商收入下滑70%以上。

自主沒落與豪車瘋狂

“還活著，但是活得很不舒服。”亞市的奇瑞經銷商這樣總結過去一年，2011年差不多能賣800多臺車，而2000年這家店的年銷量是2000台，之前是3000台。

2010年12月23日的瘋狂和此後的蕭條讓奇瑞經銷商記憶猶新，一天賣了30多臺，客戶都不用看車，直接看鑰匙，選車型，選好了就簽合同。但接下來整整一個月，只買了10台車。

在奇瑞經銷商看來，合資品牌和其他自主品牌對他們的影響有限。“凱越、伊蘭特有影響，但具體看不出來，因為買這些類型車的客戶一般不會來我們店裏，沒法得到一手消息。長城騰翼C30和我們直接競爭，車主經常會到我們店裏進行比較。但我們會採用話術儘量説服車主。”

最直接的壓力來自於內部競爭。“低端車型利潤不行，但是量還可以。比如説旗雲2，真的是賠本賣的，這都是讓龐大鬧的。龐大有單獨政策，從廠裏提了大概1000多臺車，把價格壓下來了，我們也只能跟隨。”

在競爭的壓力下，奇瑞經銷商內部也開始分化，部分北京經銷商放棄了QQ的代理權。“QQ利潤薄，頭兩年量大能掙點，現在量小，維修相對來説也掙不了什麼錢，所以我們沒有代理，北京主要是龐大在做。相反，奇瑞相對高端的瑞虎賣得比較好。一個是置換，一個是中簽，去年12月特別明顯。”

目前奇瑞各個品牌加起來在北京的4S店大概15家，奇瑞品牌有9家，瑞麟品牌4家。“賣得最慘的目前也能維持，有的經銷商説退也沒有退，都還在觀望。不過瑞麒、威麟的店比較困難，在限購之前北京有一家剛開業不就久的瑞麟店轉手了。”

奇瑞是自主品牌在北京市場的一個代表。流通協會的《報告》顯示，奇瑞、吉利、比亞迪、長城、江淮、力帆、長安、榮威等主要自主品牌在北京地區的市場份額合計由2010年的13.6%下降至去年上半年的6.7%，下滑明顯。

自主品牌的“沒落”與豪華車的瘋狂似乎形成了2010年北京車市最鮮明的對比。“中端和低端已經飽和了，高端還沒有飽和，就看誰能拿到。如果再繼續發展就沒有希望了，廠家也會限制。我們等於是在搶最後一塊蛋糕。”去年12月29日，北京運通奧迪店經銷商告訴記者，目前運通正在北京建設亞洲最大的寶馬店，奧迪和陸虎在北京的新店也在建設中。

“現在的問題是維修的工位和停車位已經不能滿足需求，車修不過來，我們也在考慮建新的店。”北京聯拓奧迪一銷售人員告訴記者，去年的競爭比往年更激烈。聯拓奧迪店在北京市場的銷量處於中端水平，去年這家店的銷售增長5%，全年2400多臺。

這兩家奧迪的經銷商都告訴記者，越限購高端品牌越高興。不僅僅是奧迪，奔馳、寶馬比沒限購之前的增長大概達到20%-30%，而且，寶馬和奔馳在北京的保有量超大，現在經銷商根本修不過來，所以現在的空間是很大的，是最後的機會。

取消指標維穩經銷商

“廠家現在的方針是維穩，它不希望北京剛限購一年就死了一堆經銷商。我們也向大區提意見了，為什麼我們賣得多給我們多下任務，人家賣得少就給人家少下任務，應該下同等任務。我們還是希望能死掉一批經銷商。”奇瑞經銷商非常肯定地告訴記者。

目前廠家對奇瑞北京經銷商沒有具體的年銷量任務，而是一個月下一次銷售任務，但基本上是月月遞增。庫存在可以接受的範圍，合理庫存差不多在100台以上，亞市4S奇瑞店最多的時候達到了150台左右。

壓縮成本在所難免，以亞市奇瑞4S店為例，加上店內設施、銷售人員、水電費用，每個月的運營成本差不多要50萬，要維持這個成本，一個月要賣60台車左右，去年總體情況是略有盈餘，目前的銷售人員只有5個，原來15人，留下的銷售差不多都是北京人。

流通協會《報告》顯示，北京限購收益最大的是德係品牌，和高檔豪華車，德係市場份額由2010年的26.7%提升至去年上半年的41.6%。

中端品牌方面，以豐田為首的日係品牌在限購和地震的影響，在與德係的競爭中敗下陣來，北京市場的表現最為徹底。按照常理，日係車在北京市場應該是哀聲一片，但是，來自北京日係經銷商的反饋並非悲觀得一塌糊塗。

“限購以後反而沒有惡性競爭了，也規範化了，利潤自然有了。以前大家都追求量，不講究質。”位於石景山的一汽-馬自達經銷店的銷售人員告訴記者。該店限購之前開業不久，2011年的銷量達到1000多臺，由於覆蓋了房山和大興地區，這家店限購以來的銷量還在穩步攀升。

顯然日係企業在北京地區的維穩政策發揮了作用，大部分日係車企調低了北京的目標，豐田取消了對北京經銷商的考核，取全國平均值，還推出一些優惠政策。“廠家給經銷商的支持力度也很大，二手車置換直接給北京車主讓利6000元。”一汽-馬自達經銷商告訴記者，現在置換大概佔我們銷量的50%，不過，其他一汽-馬自達經銷商的日子並不好過，亦莊一家店的銷量就減少了三分之一。

目前北京地區置換升級的需求比較旺盛：流通協會數據顯示，置換車已經成為一個主要的需求來源，超過50%的受訪經銷店表示去年置換車的銷售佔比在30%以上。

“廠家對北京的總量是控制的，知道沒有那麼多的客戶，沒必要投那麼多資源。經銷商手裏的庫存並不大，所以這時候殺價沒有必要。現在是看誰的銷售手段更多，誰能把升級換代的客戶拿下，才是真正地抓住客戶了。現在競爭的不再是簡單地拼價格，更多的是整車的利潤。”上述馬自達經銷商最後告訴記者。

運營成本嚇退接盤者

一位去年年底來北京買店的南京經銷商老總告訴記者，現在北京出售的4S店什麼還沒談先是8折，基本上6折可以拿下。但是這位南京的經銷商老總最終還是決定不收店了，主要原因是北京4S店的運營成本太高。

根據不同的規模，北京一個中級品牌4S店的運營成本大概是110萬到120萬，高端品牌在150萬到200萬之間，是南京的兩倍。

不少經銷商打折賣店並不是經營不下去，而是怕再過兩年出手更難。很多低端品牌4S店負責人很清楚，兩年以後保有量就可能降到一半，隨著客戶的流失，未來兩年北京市場會進入真正的寒冬。

一方面，對於目前的低端汽車用戶群來説，很可能在即將出質保期的時候就換車了，因為低端貶值很厲害，到三年五年後再換，汽車就跟廢鐵差不多了。

另一方面，部分廠家在控制配件這塊非常混亂，所以出了質保期的客戶是控制不住的，汽車出了質保期後，在4S店外面維修，而會便宜得多。

上述南京經銷商老總認為，如果限購繼續，北京市場未來的趨勢就是大集團並購，或者是廠家將北京作為一個特例，直接設立展廳或4S店。

然而一位北京某集團的經銷商老總卻不這樣認為，廠家和大經銷商集團的並購不太可能，更多的是合股、吸納投資人等形式，而不具備收購優勢的4S店會自然倒掉。

在他看來並購要考慮的三個重要因素是品牌、地理位置和産權。“其他兩個因素不談，但是産權，現在大部分4S店都沒有産權。如果這個店要倒了，收了就是一個大包袱，沒有産權的4S店跟垃圾一樣沒用。另外，三個要素都沒有吸引力的話，廠家也不會去做。更何況去收購一個店動輒幾千萬，廠家沒有那麼多資金。”

記者調查的經銷商普遍認為，北京向高端升級的趨勢明顯，主流汽車品牌會越來越強，中下等品牌會慢慢淘汰，向二三線城市和農村市場轉移。北京經銷商的洗牌會在兩三年內逐步擴散開來。

目前這種洗牌已經露出端倪，限購一年利潤還在增長的經銷商集團基本是售後服務一直做得很好的，而主要依賴銷售，特別還有批發銷售業務，而且店面沒有産權的經銷商已經嘗到了苦頭。

“我們2011年的利潤至少有10%-20%左右的提升，主要是我們的店都有産權，而且高端品牌很多，沒有自主品牌。”上述北京那個老總告訴記者，另外一家以大規模批發為主的北京經銷商集團的利潤下滑了60%以上。

按照老總的想法，2012年他們的整體規劃是往中高端走，現有的品牌還是要做精做強。“我們是想把銷售衍生的，二手車和售後服務的循環做好，各個業務點做精，未來與其他4S店競爭，主要是靠體系的競爭，不是靠單一的業務點競爭。”

實際上，經銷商的洗牌在所難免。此前售後能力強的經銷商集團在這次洗牌中，在同一個體系內，強勢的經銷商希望這種洗牌加速。