一場影響深遠的變革正在悄悄地進行。

處於變革風暴中心區的是奔馳中國、北京奔馳和利星行。7月27日，北汽集團和戴姆勒東北亞就在華營銷領域深化合作及資源整合發表聯合聲明，將“分階段、分步驟地開展整合，最終實現北京奔馳和奔馳中國在銷售、市場推廣等方面的統一部署、協調一致。”這也被看做是奔馳正式拉開在華營銷整合大幕的標誌。

一石激起千層浪。聲明發表後，各種傳言開始在坊間流傳。近日，很多業內人士都收到了兩條群發的匿名短信。第一條短信列舉了銷售渠道整合後，北京奔馳權限收歸奔馳中國的具體案例。並惡意揣度：“北京奔馳銷售市場兩大業務職能併入奔馳中國，等於宣佈北京奔馳雙方股東把付強（北京奔馳銷售與市場執行副總裁）拋棄了。”短信還將矛頭指向北汽集團副總、北京奔馳公司高級執行副總裁蔡速平，認為正是他的不作為，才將付強和北京奔馳置於非常尷尬的境地。

如果説第一條短信的用意是挑撥離間的話，那麼第二條短信則充滿對付強的人身攻擊，在一一否認付強上任後的幾大渠道整頓措施後總結：“至此付強到北京奔馳後所施的兩招‘下馬威’全告失敗，而且這樣的失敗使付強在奔馳圈內，在奔馳經銷商面前臉面全無。”

“顯然，有些人急了。”業內資深媒體人士在看完短信後評論道，無論什麼變革，肯定會觸動某些既得利益，因此這些人就成了變革的阻力，這也就是為什麼很多變革都困難重重的原因。然而，無論對於北汽還是戴姆勒來説，阻力再大，改革也必須進行下去。因為，這不僅事關奔馳在中國的業務，也事關兩個集團今後的發展。 >>詳細

媒體評説：北京奔馳被整合難治銷售頑疾

決心推進渠道整合 奔馳在華將三權分立

“還北奔的賬” 北汽與奔馳渠道融合的背後

利星行功高蓋主被收權？奔馳銷售整合的奧妙

模式之爭

這兩條短信再次將付強推到了風口浪尖上。

對於這位剛剛履新半年的副總裁來説，這樣的境遇並不是第一次。早在上任初期，付強就對銷售網絡出臺“雙限”政策：一是限價，嚴禁經銷商發佈低價信息和惡性競價；二是限制經銷商跨地區銷售。由於“雙限”政策直接觸動了利星行等大經銷商集團，因此有經銷商將此事告到汽車流通協會，在媒體的介入下，此事鬧得沸沸颺颺。

如果説“雙限”風波僅僅暴露矛盾“冰山一角”的話，那麼接下來的渠道整合則徹底掀開了矛盾的序幕。事實上，從北京奔馳成立以來，渠道問題就一直是制約其發展的掣肘。特別是去年北京奔馳新E級上市前，奔馳中國大幅降價甩賣進口新E級車，使得進口新E級比國産新E級的售價還低，嚴重影響了國産新E級的銷售，使其不得不面臨上市即降價的窘境。

雙渠道的弊病顯露無遺。今年來，隨著奔馳在華銷量的迅猛增長，以及中國市場地位的不斷提升，合資雙方都意識到，如何儘快整合銷售渠道，防止內部鬥爭已經成為公司發展的當務之急。可是，如何整合，到底是選擇奧迪模式還是寶馬模式，卻是個兩難問題。前者以合資公司為主統領生産和銷售，後者由合資公司負責生産，外資公司的寶馬中國統領銷售。選擇前者的現實難題是，奔馳進口車的銷量和利潤佔很大比例，將銷售權柄劃歸北京奔馳不符合現狀；選擇後者，北汽不是華晨，不可能輕易妥協。

在7月27日聯合聲明發表後，北汽集團董事長徐和誼説：“在我看來，這就是由過去的若干獨立艦隊整合成了今天的航空母艦，我們的綜合作戰實力將得到明顯提高。”而戴姆勒東北亞董事長兼CEO華立新也表示：“我相信此舉符合戴姆勒在中國的戰略方向及核心訴求，必能促進奔馳品牌在這一重要市場的長期發展。”

雙方的鮮明立場，表達了北汽和戴姆勒在奔馳渠道整合問題上的一致態度。根據雙方在6月簽署的戰略合作框架協議，北京奔馳股東雙方將共同投資20億歐元在中國擴大生産規模，投産包括奔馳GLK在內的4款新車型。到2015年，中國將成為奔馳全球第一大市場，其在華國産車的銷售比例將佔70%，而目前這一比例僅為30%。

在雙方的鬥爭和妥協中，一種全新的模式開始成型：那就是由奔馳中國和北京奔馳共同組建一家全新的銷售公司，來統領奔馳在中國市場的渠道和營銷，新公司擬命名為“北汽奔馳銷售公司”，北京奔馳和奔馳中國將各佔股50%。對於新銷售公司的高層格局，甚至有知情人士透露：“很可能是由德方出任董事長，北京奔馳提供總經理人選。”

一切看起來似乎都很完美，如果沒有歷史遺留問題的話。

歷史問題

所謂歷史遺留問題，就是利星行——它既是奔馳在華的最大經銷商，同時也是奔馳中國的大股東，擁有奔馳中國49%的股份，其法人代表顏健生同時也是奔馳中國的董事之一，在奔馳中國有著不可忽視的地位和影響力。

“其實我們也是沒有辦法，畢竟，人家比奔馳中國出現得更早，而且也是它把奔馳車引進到中國來的，對奔馳在中國的發展有著不可磨滅的功績。”奔馳中國一位不願透露姓名的高層告訴記者，這些年來，奔馳中國也在致力於發展更多的獨立經銷商，以減少利星行的壟斷地位。

據悉，早在上世紀80年代，利星行就獲得奔馳轎車在國內的獨家代理權，引進並銷售奔馳汽車。直到2006年，奔馳中國總部遷至北京，才收回中國市場總代理權和售後等功能。然而，為了回報利星行在奔馳進入中國市場時作出的貢獻，奔馳中國不僅讓利星行成為大股東，而且其多位高層也躋身奔馳中國董事。

此外，利星行還獲得了奔馳中國簽授的8年“保護協議”（2010年12月31日到期），允許利星行在包括華東地區在內的眾多地區劃定“勢力範圍”，這些地區大部分經銷商由利星行參股或獨資設立。統計數據顯示，截至去年，奔馳在國內的120家汽車經銷商中，有50家左右屬於利星行，佔奔馳國內40%的份額。

在這種情況下，如果奔馳中國和北京奔馳要組建“北汽奔馳銷售公司”，如何處理利星行的利益問題，就成為難以逾越的鴻溝。“目前最大的障礙或者最難解決的問題就是利星行的利益，利星行在未來的銷售公司裏是否應該佔有股份、佔有多少股份，這是一個非常棘手的問題。”一位身處風暴中心的知情人士告訴記者，“在北汽與奔馳成立50：50的銷售公司之前，可能會先採取將北京奔馳的銷售業務併入奔馳中國體系的過渡性措施。不過，利星行最終一定是要退出股東層面，回歸其經銷商的身份。”

以上説法，也得到了不少業內人士的認同。他們認為，從長遠來看，利星行未來不應以股東的身份來參與決策，而應該回歸一個大經銷商的職能，借助其規模經濟的優勢，調動內部資源，借助規模優勢，增強盈利能力。“利星行應該看清自己的角色，不應成為北奔和奔馳中國渠道整合中的障礙。”

而這，或許也成為矛盾激化的緣起。

大勢所趨

是走溫和的改良路線，還是推倒重來，付強毅然決然選擇了後者。

在汽車圈摸爬滾打了22年，從研發到製造、從財務到市場，再到掌舵者，付強對於企業發展有著深刻的洞察能力。2010年年底，付強突然宣佈離開一手帶大的斯柯達，讓外界震驚。因此，有人把他稱作是“角鬥士”，也有人評價説：“習慣於站在風口浪尖的付強，更適合做新品牌創事業、打江山的工作。”

一語中的。離開斯柯達後，付強沒有重回奧迪，沒有就職沃爾沃，也沒有加盟奇瑞，而是選擇了還處於起步階段的北京奔馳。這條路從一開始，就註定荊棘叢生。無論是“雙限”風波，還是離職傳聞，還是最近的人身攻擊短信，目標都只有一個——防止“付強上位”的傳聞變成現實。

作為此次渠道變革的焦點人物，付強是成立新銷售公司的主力推動者，而且也被認為是總經理的最合適人選。有著10年奧迪工作生涯的付強，一直是奧迪模式的追捧者。據媒體報道，最遲於今年年底成立的新銷售公司，或將倣照一汽大眾奧迪銷售事業部的運作模式，對進口奔馳和國産奔馳的銷售與市場進行統一部署。

然而，這也是利星行以及所有在變革中利益受損的人所不願意看到的。隨著變革的深入，更深層次的矛盾也被逐漸激發出來，匿名短信可以看做是矛盾集中爆發的最好體現？那麼，到底是誰發的短信？誰在挑撥離間？誰不希望出現“大一統”的奔馳銷售公司？

記者就匿名短信內容向北京奔馳和奔馳中國的高層進行求證，雙方均否認短信內容的真實性，並表示在此之前並不知道短信內容。“在新的銷售公司還沒有成立之前，雙方的銷售職能或將先行整合。”業內人士認為，由於歷史原因，奔馳的渠道整合問題必定是一個漫長的過程，不可能一蹴而就。

任何變革，都需要付出代價，然而，儘管道路是曲折的，前途卻是光明的。對於奔馳來説，要想追趕上已經一騎絕塵的奧迪和寶馬，光有變革的勇氣和決心還不夠，更重要的是，要有高瞻遠矚的眼光和懂得取捨、拿得起放得下的君子氣度。(黃少華)