自北京汽車市場正式實行限購政策以來已經3個月，在此期間，北京汽車經銷商大都經歷著近年少有的“市場寒冬”。

上週末，北京市第三輪購車指標結果已經公佈，中簽率接近23比1，低於前兩期搖號中簽率。雖然已經公佈了3期搖號結果，中簽者已經超過5萬人，但是搖號購車者的比例卻非常低。

據數據顯示，在2月份的新車銷量中，搖號購車者也不足13%。與此同時，受影響較大的自主品牌經銷商也都開始各謀出路，自主品牌經銷商的洗牌正在加速中。

?比亞迪大規模降價實為宣傳噱頭

重負之下，比亞迪成為了新年伊始第一個進行大規模官方降價的汽車廠家。不僅如此，關於比亞迪內部裁員、減少經銷網絡，以及發展資金不足等消息也在行業內傳的沸沸颺颺。

京城某比亞迪經銷商的相關負責人告訴筆者，在北京實施限購以後，影響消費者購買方向的絕不可能只靠價格優勢。他表示：“儘管身為經銷商，但我們都能理解消費者的心情。大部分消費者可能要等待好幾個月甚至1年的時間才能搖中一個車牌號，所以對選車、購車自然是非常謹慎，很多消費者即使是首次購車也想要一步到位，自主品牌便成為市場競爭中的‘弱勢群體’。”

儘管比亞迪大肆宣傳此次降價的幅度之大、範圍之廣，但實際産生的效益卻微乎其微。某比亞迪車主向筆者透露，比亞迪所謂的大幅降價實為宣傳噱頭，以一輛高配版F6車型為例，在比亞迪的降價表中其降價幅度為1.5萬元，而事實上，這款車的市場售價優惠早已突破2.6萬元。

在意識到當前嚴峻形勢之後，經銷商們也紛紛作出應對措施。一家京城比亞迪經銷商這兩個月開始適當調整店內人事崗位，將一部分之前做銷售的人員調往售後部門，以期望售後部門在今後能夠帶來更多創收，用於維持店內日常開銷。另外還有一家比亞迪經銷商開始從汽車金融方面入手，加大保險業務的人力投入，以保住現有車主在店內續保的幾率。除此之外，也有不少經銷商表示正在考察其他汽車品牌，或以開展新品牌業務轉移目前發展重心。

?吉利等待市場進一步明朗

一向以穩健步伐發展的吉利汽車，在面臨京城限購令出臺後依舊表現得非常謹慎，儘管表面沒有更多動作，但據筆者了解，該品牌針對京城市場的更多調整措施將在晚些時候予以公佈。

經多方打探，筆者從北京幾家吉利經銷商處了解到，目前，各經銷商平均月銷售量為20輛左右，而且主要是以銷往外地為主，價格優惠幅度較之前少有降低。一些銷售人員告訴筆者，大多數吉利品牌經營店已將業務重心轉至售後，但對於公司是否會採取“降價措施”來吸引消費者，經銷商也在等待廠家方面的指令。

今年2月16日，吉利汽車明確提出，其2011年吉利的營銷戰略目標將發生重大的轉變——從價格導向型向顧客價值導向型轉變，並堅持“品牌革命渠道創新”的營銷戰略，堅持以顧客的價值為著力點，全面提升吉利汽車的品牌形象和市場銷量，以實現其全年銷售突破49萬輛的目標。

針對北京市場情況，吉利汽車銷售有限公司副總經理陳洪生表示：“公司內部已經針對北京經銷商作出一些區域商務政策調整，具體情況不便告知。但我們不會採用打‘價格戰’的方式來贏得市場，儘管這是最直接的方式，但從長遠來説並不利於企業發展。”有專業人士分析，目前看來，吉利汽車對北京市場採取的是“靜觀其變”的方式，在按照自己戰略發展進程前進的同時，也在等待市場的進一步明朗化。

某京城吉利經銷商就向筆者表示：“這兩年來，吉利從上至下都在力圖擺脫價格低廉的形象，因此我們也不願輕易就採用降價模式展開競爭。在發展售後服務的基礎上，一些吉利品牌經銷商也表示要拓寬業務發展渠道，從多方面尋找維持運營的資源。

?長安增加對置換消費者的優惠

早在去年底，北京宣佈將要實現限購政策時，長安汽車總裁助理王俊就對媒體表示，限購不會對長安有太大影響，長安在北京市場份額目前不大。

目前，隨著限購政策已經實施了3個月，筆者從長安在北京的經銷商處了解到，長安轎車銷量同比下降不大。

北京燕長風商貿有限公司總經理羅銳鋒表示：“截至3月16日，我們店銷售了510多輛，同比下降不大。”

據他介紹，1月份，悅翔銷量在細分市場中位居北京第一，而奔奔MINI目前在北京地區的3個區的細分市場銷量中佔50%，7個區縣排在第一。

而且，從限購至今，真正搖到購車資格在燕長風公司買車的消費者有60至70位，相反置換的人則較多。為此，目前燕長風公司針對置換的消費者會有一些格外的優惠措施，而搖號購車的消費者則沒有特殊優惠。

羅銳鋒表示：“目前客戶的置換率很高，再加上我們店這麼多年的口碑，在售後等方面有很多回頭客。”

去年9月，長安汽車宣佈投資43.27億元，在北京建年産乘用車20萬輛的基地，計劃2012年6月投産，主要生産中高端自主品牌和新能源車。而今年3月，長安高端轎車開始對外招商，羅銳鋒表示也會加入其中。同時，長安汽車相關負責人表示，高端轎車的上市，也會增強長安在一線市場的競爭力。

?長城將減少在京經銷商數量

長城汽車總裁王鳳英錶示，北京限購後，自主品牌的市場份額不容樂觀。

據筆者從北京長城汽車的經銷商處了解到，目前受北京市場總體下滑的影響，長城汽車的銷量也出現了大幅下滑。北京泊士聯汽車銷售中心總經理趙保中表示：“目前，該店的銷量同比減少了四分之一左右。”

今年初，在北京限購剛剛開始實施之初，長城汽車就有計劃要縮減北京經銷商的數量，只保留一、兩家經銷商。

此前，王鳳英在接受筆者採訪時表示，目前正在給經銷商做工作，來進行勸退。而作為北京最大的長城汽車經銷商，趙保中也表示：“泊士聯不會退出北京市場。”相反，泊士聯在年初剛剛並購了另一家銷售長城汽車的經銷商——天通正元。

同時，為了解決目前北京市場帶來的影響，趙保中還表示，他們除了依靠大量的售後來補償銷售上的不足，同時還積極在周圍市場進行開拓，在廊坊、涿州等地建立二級網點，擴大銷售範圍，同時也在全年銷售量上進行調整，趙保中表示，泊士聯去年全年銷售了5000輛，今年預計在2000多輛。

此外，針對一線市場日益飽和、自主品牌車型競爭力弱等現象，長城汽車還將在産品上進行調整。王鳳英錶示，未來長城汽車將推出“三高”産品，從而來滿足一線市場的消費需求。

她説：“我認為消費者好不容易拿到一個購車資格，買一輛車就希望堅持時間長一點，這就意味著消費會升級。長城想做高端品牌，所以對一線城市還是有一定的目標期待。”

江淮給經銷商返利以支撐運營

在剛過去的2010年，進入戰略轉型期的江淮汽車，全年實現銷售46.4萬輛，同比增長43.65%。其中，江淮商用車以銷量超過24萬輛、同比增長30%的成績，成為繼東風、一汽、福田之後銷量最大的商用車企業。

江淮汽車股份有限公司總經理安進表示，在“十二五”期間，江淮汽車將力爭實現銷量160萬輛，銷售收入達到1000億元。2011年，江淮汽車計劃實現産銷55萬至60萬輛，實現銷售收入385億至426億元。

據江淮汽車發佈的最新公告顯示，1月份，該公司累計銷售各類汽車5.6萬輛，同比增長20.66%，但北京地區的銷售情況卻並不理想。筆者了解到，1、2月份，江淮在北京地區的大部分4S店單月轎車銷量約為50輛，與2010年每月300輛新車銷量相比，差距很大；而商用車方面情況略好，但也僅能達到去年同期的40%左右。

江淮商用車華北大區區域銷售總監錢永表示，自北京實施治堵限購政策以來，江淮汽車就不再給經銷商設定銷售任務量，而是按照每家4S店的需要供車，以防經銷商出現壓庫情況。與此同時，廠家還為經銷商提供返利，一輛車的返利金額差不多是經銷商為銷售該車須付出的運營成本。但當被問及面對不利的市場形勢，江淮汽車下一步將如何規劃時，錢永無奈地表示：“雖然北京地區銷量大幅下滑，但江淮方面仍在觀望階段，現在有很多消費者搖到了購車資格卻不買車，我們還在研究消費者的心理，希望在仔細研究後能有進一步明確的方案。”

奇瑞銷售、服務人員流失嚴重

雖然1月份在全球的銷量突破了8萬輛，創造同期歷史新高，但奇瑞在北京市場的銷量卻並不理想。據北京奇瑞中瑞辰店經理盧偉透露，1月份該店僅售出30余輛汽車，且其中20多輛銷往外地，而北京其他4S店情況也是如此。

在今年年初，奇瑞汽車設定了80萬輛的年度銷售目標,但就目前的情況看，北京市場並不會為這80萬輛做出多少貢獻。

盧偉告訴筆者，2月份，多數奇瑞4S店的銷量都在20輛以內。中瑞辰店僅售出10輛汽車，其中搖號成功後前來購買的消費者僅有3人，其餘皆為新車置換或銷往外地。雖然2月份是傳統意義上的銷售淡季，但與前幾年月銷200輛的銷售情況相比，如今的奇瑞經銷商已算進入了“寒冬”。

據悉，與從前不斷增加銷售任務，導致壓庫情況嚴重不同，如今奇瑞並未給經銷商設定銷售目標與壓力，但也沒有給予有效扶持措施，大多還是強調售後服務，力求從後方服務市場建立口碑，從而帶動前方銷售。經多方打探，筆者了解到，由於奇瑞正進行組織結構調整，原北京大區的負責人皆已調往周邊省市，現北京大區的管理班子則是從廠家和其他大區調集而成。目前，現有領導層對北京地區情況也不甚了解，這也是奇瑞尚未建立有效應對措施的一大原因。

除銷量大幅下降以外，4S店的人員流失也很大。盧偉告訴筆者，目前，中瑞辰已流失了近一半的員工。（宋曉艷 熊斯思 王藝霖）