壽險銷售需要的是“誠信、專業、貼近需求”。

　　蘇微佳

　　“3 15”前夕，上海保險業接連打出 “宣傳”、 “規範”、 “需求” 3張牌，綜合治理壽險銷售誤導。目前，上海保監局和上海市保險同業公會已經要求保險公司根據業務實際情況制定治理方案。

　　“宣傳”牌是指上海保監局、上海市保險同業公會攜手滬上媒體舉辦“保險大講堂”活動，邀請保險專家從生命週期、意外風險、安享晚年和資産保全4個方面闡述保險的意義與功用； “規範”牌是指上海保監局和上海質量技術監督局共同發佈 《人身保險業窗口服務質量規範》，實施保險業第一個地方標準； “需求”牌是指向社會公眾免費開放 “人身險業務需求分析系統”，客戶通過輸入基本資料、純保險保障需求狀況、子女教育規劃、財務規劃等信息之後，即可獲致相匹配的保險産品和承保方案。

　　“要使治理壽險銷售誤導工作取得好的成效，就先要了解誤導産生的原因在何處。”上海市保險同業公會秘書長潘漲潮在接受採訪時説， “産生壽險銷售誤導的原因有兩個：消費者對保險的功能認識不清和保險營銷員銷售行為尚不規範。我們治理銷售誤導也要從這兩個方面入手，雙管齊下就能逐步實現改觀。”

　　在國外，消費者不會把保險與儲蓄、基金和股票進行比較，只會衡量自身需求和産品保障的匹配度。而在國內，大多數消費者購買保險看中的是保險産品的理財功能，並不都是其保障的本質。基於此，上海保險業在治理銷售誤導的工作部署中，首先就是考慮向社會大眾作宣傳、普及保險知識。

　　據潘漲潮介紹，除了 “保險大講堂”外，上海保險業還將與市消保委開展合作，鼓勵保險公司走進社區，向消費者介紹保險知識。上海保險企業還應在治理銷售舞蹈方面加大力度。作為全程掌控産品推介、核保出單、送單收費全過程的保險公司，理應成為治理壽險銷售誤導的中堅力量。潘漲潮認為，在分紅險繼續 “紅透半邊天”的上海保險市場，保險公司應該提升 “需求分析系統”的使用頻次、增強對客戶風險承受能力的復核以及加大投資險種的回訪力度。

　　對於引發銷售誤導最多的保險營銷員，上海更希望通過樹立行業優秀典型的方式，來提升保險公司和保險營銷員在社會中的形象和地位，上海市保險同業公會已經連續8次開展“優秀保險營銷員評選活動”、本報也連續6年開展 “優秀保險服務公司評選活動”。期間，涌現出一批口碑良好、業務紮實的保險公司和保險營銷員，並在整個保險行業發揮&&作用。