實戰一線

　　□劉寶民

　　看報得知，一座老式居民樓在淩晨時不慎失火，儘管居民報案及時，消防隊迅疾趕至撲滅了大火，但水火無情，瞬間的火災給樓內居民的財産帶來較重損失，有幾戶居民燒燬的財産價值達數萬元以上。令人遺憾的是，大部分居民沒參加家財保險，損失自然得不到經濟補償，陷入了生活困境。相比之下，事前入保的受災居民報案後很快得到保險公司的賠付，對災後生活恢復起到了雪中送炭的作用。親身經歷如同一面鏡子，讓不少遭災家庭痛定思痛，加之保險員工恰逢其時地展開有針對性的宣傳，他們打消了僥倖心理，紛紛投保參加家財保險。

　　這件事本來不大，卻引出一個值得思索的問題：那就是作為保險公司營銷員如何應對不斷變化的保險市場，怎樣揣摩投保人的心理，使保險險種的營銷更適應大眾的需要，收到事半功倍的效果。依筆者之見，起碼要在以下三方面有所作為。首先，近年來國內保險市場發生了深刻變化，保險的主要受眾已由企事業單位快速向百姓家庭過渡，隨著社會保險意識的增強和生活水平的提高，這種勢頭會愈加強勁。針對這種狀況，保險的經營策略、宣傳方式和營銷手段都要做進一步調整，必須按群眾的需求隨機應變，看準早變，應需而變，常變常新。不能再一味地進行宏觀展業，完全靠行政手段辦事，那樣勢必造成有失偏頗的一頭沉，忽略了新的業務增長點。其次，善於揣摩投保人心理，依照他們的想法開展由此及彼、由淺入深、由表及裏、有的放矢的工作，逐步形成經營上的良性循環。上述之事就有典型意義，本來發生火災是件讓人痛心的事，可保險公司應該想到遭災後幾類家庭的不同境遇，投保得賠償的慶倖，沒投保的沮喪後悔。即便同是投保人，還有是否將財産足額投保的問題。由此派生出的種種想法，如果能及時巧妙地加以引導，抓住契機，採取召開現場賠付會之類的方法請受災保戶談談切身體會，産生的效果恐怕遠比一般保險營銷的作用大得多，因為活生生的事實最具説服力。第三，舉一反三，觸類旁通。換一個層面看，快速發展的經濟和水漲船高的生活為保險公司提供了廣闊的市場空間，看似“沒有多大油水”的分散業務同樣蘊涵著巨大商機。況且從保險市場發展規律而言，爭取個人投保的市場份額至關重要，關乎到保險公司的長遠生存與良性發展。基於此，保險公司不論是研發新險種，還是創新營銷手段，必須與大眾心理合拍，和居民需求相符，真正把保險服務送到群眾的心坎上。

　　倘若進一步分析，不難發現，研究揣摩投保人心理光是保險營銷方法問題，也是踐行“客戶為本”經營理念的大事。投保人是決定保險市場興衰的主體，不了解他們的想法和要求，必然偏離正確的經營方向，失去眾多客戶的給力支撐。因而，保險公司當務之急要轉變觀念，重新定位，換位思考，大膽創新，把經營的出發點與落腳點放在千方百計滿足大眾的保險需求上。真正做到這一點，自然佔得先機，拓展市場，樹立形象，贏得口碑。