吳剛

　　香江開創的由廠家直接入駐家居賣場的新模式，對於我市傢具企業和行業而言，有什麼樣的機遇？

　　先看看我市傢具行業現狀。記者從重慶傢具協會獲取的一份資料顯示，截至目前，我市主城區傢具製造企業約1500家，加上門業和櫥櫃、建材生産企業已經接近3000家，年銷售總額在1億元以上的企業僅130家，佔0.5%。

　　“行業集中度非常低，散兵遊勇，對內惡性競爭，對外則毫無戰鬥力。從重慶的城市規模，以及重慶市在全國城市的地位看，本地傢具業的現狀令人汗顏。”重慶傢具協會一名不願透露姓名的副會長説。

　　我市的傢具行業為什麼整體發育水平較低？這位副會長認為，傳統的傢具製造企業通常採取的是粗放經營的模式，近年來在研發環節有一定進步，但在營銷方面卻幾乎裹足不前，在渠道為王的時代，傢具製造企業幾乎沒有話語權。

　　市傢具協會會長趙可平坦陳，我市傢具行業在銷售上乏善可陳的主要原因是經銷網絡的建立需要消耗廠家大量的資金和人才，如果廠家自身産品不過硬，這些鉅資投入還有可能打水漂，同時，廠家設立經銷網點，投入資金起碼300萬元以上，有些大網點甚至要花費千萬元。言外之意是我市傢具企業缺乏自建渠道的資金和膽魄。

　　但是，沒有終端的銷售渠道，廠家就難以獲得最真實的市場信息，不了解需求，你怎麼保證你生産的産品適銷對路？另一方面，根據“微笑曲線”理論，生産環節利潤最薄，而研發和銷售環節利潤要豐厚得多，我市傢具廠家大部分沒有自己的終端渠道，勢必在整個産業鏈中“出最多力，分最少錢”。

　　建立終端渠道，直接面對消費者，對我市傢具企業而言，勢在必行。香江建立廠家批發市場，對於我市傢具企業擴大本地市場份額，至少提供了一個近在咫尺的賣場，有機會降低渝派傢具的渠道成本。

　　但是，既有的經銷商關係如何處理？價格策略如何制定？難道要將既有的銷售渠道一刀斬斷，然後重新建立自己的渠道？除了新入市場的廠家可以嘗試從一開始就自建渠道，估計其他廠家都不會有如此膽量。

　　同時，在産品極大豐富、産品同質化異常嚴重的處境中，降價未必是吸引客戶的唯一法寶，它是一個複雜的系統工程，包括品牌、策劃和後期客戶維護等諸多內容。我市傢具企業，如何利用香江這個平臺，尚需進一步理清思路。