問：我手裏有30萬元的定期存款到期了，我不想再存了，因為銀行的利息實在太低了，越存越貶值，請問這30萬元錢該怎樣理財比較好？

　　我相信所有的理財師都會遇到類似的問題。那麼他們又會怎樣回答呢？我接觸過不少理財師，他們的回答基本上是一致的，那就是這筆錢要進行資産配置，一部分購買保險，一部分購買銀行理財産品或儲蓄，還有一部分可以用來投資基金等等，而且這些比例關係基本相近。

　　這樣的回答看上去很專業，可這真是客戶所需要的嗎？如果我們形象地把理財師比喻成“醫生”，客戶比喻成“病人”的話，那些既不問“病人”有何症狀，又不給“病人”做任何檢查，直接開出萬能藥方的“醫生”根本就不是什麼合格的醫生，他就是一個“賣藥”的。

　　很顯然，這樣的回答不能令人滿意。同樣的問題我也被無數次問起，而我的回答只有3個字：“不知道。”很多人會驚奇地看著我説：“你不是研究理財的嗎？怎麼會不知道如何理財？”我的回答是：“因為我沒有神奇的功力，不知道你的理財需求是什麼，不知道你的風險承受能力有多大，所以我無法給出具體答案，只能説不知道。”

　　其實問這種問題的客戶多半是理財菜鳥，他們完全不知道理財的第一步是確定目標，他們最想知道的是用這筆錢怎麼能賺到更多的錢。在風險承受能力方面，他們也相對偏低。這時候，如果我們不做任何理財知識的普及，盲目推薦産品，一旦發生風險，惹上麻煩的就是我們自己了。

　　當我們面對這樣的客戶的時候，比較合理的做法是先了解客戶的需求。比如説這30萬元資金是用來2年後給兒子出國留學用的，那麼，這筆資金是不能承受太大損失的，只能做一些低風險的投資，如以銀行理財産品為代表的固定收益産品等。如果説這筆錢是客戶為20年後準備的養老金，我們還需要了解客戶希望20年後這筆錢能增值到多少，有人希望從30萬元變成200萬元，計算一下需要的年化收益率，大約在10%，就可以實現理財目標。10%並不是一個高得離譜的收益率，再結合一下客戶的風險承受能力，通過投資股票型基金，完全有可能實現客戶的理財目標。當然，有些客戶可能風險承受能力低，無法忍受市場波動帶來的風險，那麼我們也只好給他做一些更安全的投資，同時告訴他需要調整理財目標。同樣，有些客戶會追求更高的年化收益率，比如説希望20年資金翻20倍，年化收益率要達到16%以上，普通的股票型基金可能無法實現這樣的要求。怎麼辦？一種辦法是降低客戶的心理預期，告訴他追求高收益需要承擔高風險，如果客戶仍執意要實現這樣的目標，我們也可以在充分揭示風險（有可能血本無歸）的前提下，推薦一些帶有杠杠的産品，如杠桿基金、融資融券、期貨以及其他一些金融衍生産品。

　　最後説一句，“我有30萬元（也可以是其他金額），應該如何理財？”是一個非常不錯的測試題，它可以測試出理財師是否專業，是否是以客戶為導向。那些不了解客戶需求，一上來就推薦産品的理財師並不是合格的理財師，大家千萬要當心。