近幾年因高收益而兇猛的房地産信託當下卻是心有兩難：一方面銀行信貸未放鬆，意味著更多掘金機會而意欲大步向前；另一方面洶湧而至的房地産信託到期兌付潮，和房地産企業資金鏈繃緊隨時斷裂導致的信託風險，卻令其裹足不前。

　　有人漏夜趕考場，有人星夜辭官歸故里，面臨風險和收益不同信託公司選擇不同的路，哪些信託公司會激流勇進？如何應付兌付潮？在銀信合作收緊下房地産信託又將怎麼賣，賣給誰？

　　每經記者 高翔 發自上海

　　“國開城市發展基金”由國開金融、中海信託、崑崙信託聯合發起，其中國開金融出資49.95億元劣後退出

　　(也即國開金融會保證信託端募集來的資金先退出，有隱含擔保義務)。中海信託和崑崙信託以集合資金信託方式募集資金，美國思科再出資1億元。其中，信託端投資人平均年化收益率約為20%～37%，上不封頂。這一産品甫一問世，就被冠以“史上最牛地産信託”的稱號。

　　不過，不同於傳統的固定收益信託産品，該信託計劃為基金化産品，收益是浮動的，因此所謂的37%收益率只是預估。該産品的主要盈利點是分享土地增值收益，進行土地一級開發。有分析師認為，假如地價房價增長平穩，收益可期；假如地價走低，退出價格不高，就達不到預期的收益率。

　　基金化産品不保本

　　“國開城市發展基金集合資金信託計劃”的受託人為崑崙信託和中海信託，其信託總規模不超過52億，中海信託和崑崙信託各募集26億。期限為8年，其中6年為投資期，2年為回收期。

　　受託人將募集到的資金用於與國開金融、中海信託以LP(有限合夥形式)共同投資設立的“國開城市發展基金”，進行受託人、中海股份、以及國開金融三方認可的城市開發項目的投資。該基金由國開金融、崑崙信託和中海信託三家金融機構聯合發起，總規模為500億，一期資金為101億，其中國開金融出資49.95億元，崑崙信託和中海信託各募集24.975億資金，作為LP(有限合夥人)以信託資金加入“國開城市發展基金”，美國思科再出資1億元。

　　根據《崑崙信託——開元城市發展基金背景材料》(以下簡稱《背景材料》)，該信託産品預期八年加權平均年化收益率為20%～37%，上不封頂，“隨著中國城市化進程加速和項目區域周邊配套設施進一步完善，收益將更為可觀”。不過，該信託産品為純粹浮動收益，為非保本産品。

　　從類型上看，這是一款信託基金化産品。該産品後端存在一個龐大的地産私募股權基金。國開金融出資8000萬元，中海信託和崑崙信託各出資1000萬元，發起成立開元(北京)城市發展基金管理有限公司作為“國開城市發展基金”的GP(普通合夥人)。

　　用益信託資深分析師徐穎風對《每日經濟新聞》記者表示：“這款産品類似于房地産基金，是基金化産品，所以收益是浮動性的，與之前的固定收益産品有很大的區別。”他進一步解釋道，傳統的固定收益信託産品是約定到期償還的利率，到期就能實現，相當於一個貸款的利率。而基金化的産品是預估整個項目、整個基金可能取得什麼收益，但不能保證這個預期收益。

　　一位中海信託的營銷經理對《每日經濟新聞》記者表示：“我們經過測算，在比較樂觀的情況下能達到37%的收益率。”他表示這款信託産品由於規模較大，故今年整年在售。

　　但崑崙信託的一位工作人員表示這款産品已停止銷售。

　　進行土地一級開發

　　“國開城市發展基金”的主要盈利點是分享土地增值收益，進行土地一級開發。根據《背景材料》，該基金“通過土地整理拍賣、出讓收益取得的收入扣除相關稅費後，全部或部分返還給項目公司，實現盈利，以此分享城市發展領域中分量最重的土地增值收益”。

　　上述中海信託的營銷經理介紹説：“基金會與地方政府共同出資成立一個公司，該公司會投資某個城市新區的地塊，對該地塊進行整理後退出，賣出金額中超出投資額的部分資金會返還給項目公司，以實現土地增值收益。”

　　徐穎風認為，傳統的開發商從地方政府處把土地拍下來，只能做二級市場，而該基金從土地一級市場就入手了，不論是土地的拍賣、商業地産開發或基礎設施開發都能參與，能同時從土地的一級和二級市場分享收益，因此利潤會更加豐滿。他告訴《每日經濟新聞》記者：“如果房地産市場能平穩發展，不出現大跌，預期收益率是有可能實現的。”

　　土地一級開發回報率雖然高，但目前商品房市場交易量萎縮，開發商拿地積極性不如以往，如何能確保在未來的8年保持一定的增長率？上述中海信託人士表示：“退出的價格如果不夠高，就達不到預期的收益率了。但土地是比較稀缺的資源，而且這個項目時間較長，這兩年政策比較緊，過幾年或許會有好轉。”

　　值得注意的是，國開金融49.5億元LP資金劣後退出，信託端資金優先退出本金。另外，為保證流動性，北京金融資産交易所將在“國開城市發展基金集合資金信託計劃”存續期間為投資人提供收益權流動性解決方案並促進交易達成，可實現收益權轉讓。

　　/地産基金/

　　房地産信託迎兌付潮 地産基金或逢低接盤

　　每經記者 鄧莉蘋 發自深圳

　　前兩年發展勢頭兇猛的房地産信託或將面臨危機。

　　中金公司認為，2012年房地産信託需要還本付息約為2500億元。而目前房地産市場的持續狀況仍然不容樂觀，“今年房地産信託的兌付風險是比較大。”某證券公司相關分析師對《每日經濟新聞》記者表示。

　　面對可能會有的危機，信託公司方面也已開始工作，目前已經有信託公司的房地産項目提前清算。面對真正的兌付風險，如何應對成了時下人們關注的話題，這其中，地産基金的動向越來越受到關注。

　　兌付風險引關注

　　2011年，綠城的房地産信託、青島凱悅信託事件的發生，引起了業界的巨大反響。

　　根據信託業協會最新數據顯示，截至2011年四季度，房地産信託業務年度累計增加3705億元，年末餘額6882億元，其中集合類房地産信託業務年度累計增加2387億元，單一類房地産信託業務累計增加1318億元。從發行趨勢上看，從2011年三季度開始，房地産信託的發行量驟減。

　　中金公司此前表示，2010年和2011年新增信託估計為5000億，佔到存量信託的70%，按照1.5～2年的發行期限，預計2012年和2013年將分別需要還本付息約為2500億和3100億。

　　而由於房地産市場的持續低迷，以及對房地産方面的信貸的控制等因素，房地産信託的兌付風險越來越引起市場各方關注。

　　華南某信託公司中層對《每日經濟新聞》記者表示。房地産宏觀調控還沒有放鬆，而房地産銷售方面也比較低迷，可能有部分房地産公司或許會有困難。“這塊流動性的問題，有些實力比較弱的、業務比較單一的房地産公司壓力可能會更大一些。”

　　而在此之前，一些信託公司已經開始了提前清算。日前，中融信託發佈公告稱，將原定在2012年4月28日到期的“中融——華夏孔雀城集合資金信託計劃”，在2012年2月8日提前終止。

　　基金或逢低進入

　　對於即將到來的信託産品兌付潮，如何解決這個兌付風險則成了各方關注的焦點。

　　目前，業內認為比較普遍的應對兌付風險的方法有幾類，借新還舊或項目展期，通過發行新的信託産品償還原來即將到期的舊産品，或者通過項目延期，推遲償還時間點；信託公司自有資金償還；項目到期，將項目轉讓給第三方公司等。

　　但是，國泰君安報告認為，“由於信託到期收益的剛性、新發行信託難度的加大等原因，因此，延期兌付、發新替舊等方式困難重重。”

　　華南一業內人士稱，如果真的出現危機，信託公司可能會先墊付，而之前很多公司為了滿足凈資本管理條例的要求而拼命增資也為此創造了條件。2010年，銀監會公佈了《信託公司凈資本管理辦法》，信託公司普遍實現了一輪增資。

　　而同時，一些地産基金可能也會在這個時候選擇進入。此前有數據顯示，截至2011年第三季度，共有22隻私募房地産基金募集到位32.25億美元。

　　前述信託公司中層表示，房地産商可以找合作方，將樓盤出讓給合作方，合作方來出這部分資金去兌付；從目前的情況來看，一些基金可能會在比較低的價位抄底。

　　/渠道/

　　信託公司渠道之爭 三足鼎立

　　每經記者 裴文斐 發自上海

　　“房地産信託能帶來高收益，這是業內公開的秘密，但是現在仍然是渠道為王。”一信託人士告訴記者。

　　信託公司自獲得直銷許可後，與銀行、第三方理財競爭客戶資源，渠道成為決定性因素。有業內人士分析，銀行雖然費用高，但是募集速度快，渠道更廣；信託公司直銷只是大公司的 “專利”；第三方理財銷售方式則更為靈活。

　　銀行代銷：渠道廣、募集快

　　選擇銀行代銷意味著更快的募集速度，但是必須讓出部分利益。

　　“銀行網點多，投資者覆蓋面廣，銷售規模大，通過銀行代銷渠道購買信託産品，非常便捷。”一位信託業內浸淫多年人士告訴記者。

　　“一個總額20億元的集合資金信託計劃，由銀行代銷，幾天就可賣完；而信託公司直銷需要一個月。融資方對資金的需求非常迫切，不可能坐等信託公司慢慢銷售。”上述人士説道。

　　雖然募集期短，但是銀行代銷需要度過數月的審核期。“我們要實地考察這個信託項目，看他符不符合這個資質。如果符合的話，我們回來要寫一份可行性分析報告，經過審批後，才能開始聯絡大客戶，看他們有沒有購買意向。”某國有銀行對公客戶經理告訴《每日經濟新聞》記者。

　　儘管銀行有強大募集能力，信託公司則必須讓出一部分利潤。“銀行的渠道費用比較貴，一般在3%左右，現在房地産項目受限制，最低有2.5%。”業內人士向記者透露。

　　直銷：大公司的專利

　　去年6月，監管層就已下發相關規定，鼓勵信託公司異地直銷。但是，有業內人士指出，直銷只是大型信託公司的“專利”。同時，信託公司一般會把好産品留下來自己賣。

　　“真正高收益、低風險的産品即使在銀行也不一定能買到，信託公司會留給自己的財富中心銷售。既然銷路不愁，何必多花代銷費用。”上述業內人士説道。

　　不過，也有分析人士指出，信託公司直銷之路充滿艱辛，除了銀行壟斷客戶資源外，成立分銷機構昂貴的人力、物力成本投入，激勵機制等都需要改進。

　　“信託自建渠道的固定資産成本可能很低，租一間辦公室即可；但是銷售人員是信託公司最昂貴的資産之一，既要挑選在當地有一定社會資源的人來擔任，還要有金融專業知識，合理的獎勵機制才是人才儲備的良好保證。”上述分析人士説道。“只有實力雄厚的信託公司才能發展直銷，對於中小公司來説，人力成本過高，還不如找銀行或第三方代銷産品。”業內人士指出。

　　第三方理財：銷售方式靈活

　　“一般業內普遍情況是2%的收益。”某第三方理財總經理向記者透露，“第三方公司銷售方式較為靈活，國內某大型第三方機構現在已逐漸擺脫單純靠推銷信託産品的模式，已開始自己找項目、找資金，兩頭都匹配好之後再來聯絡信託公司。”

　　但是，不少房地産信託産品差異性較小，第三方理財公司之間也絞盡腦汁搶佔市場。“一般大型的第三方理財通過增值服務吸引客戶，比如投資諮詢、聚會等等；而部分較小的第三方理財採取返點的方式吸引客戶，返現金額可達數千元。”該總經理告訴記者。

　　/兌付風險/

　　信託公司力控房地産信託風險地産企業需提前交保證金

　　每經記者 李靜瑕 發自北京

　　“銀監會剛剛到我們公司做了檢查，也沒有什麼新的要求，他們還是比較緊張這一塊。”某信託公司高層告訴《每日經濟新聞》記者。

　　該信託公司高層提及的令銀監會緊張的“這一塊”指的正是房地産信託業務。另外，今年房地産信託兌付高峰來臨的消息，也令市場繃緊了神經。根據《每日經濟新聞》記者的了解，監管層此前曾要求信託公司對房地産信託保證兌付，部分地方也要求信託公司成立保證兌付小組，以應對房地産信託的兌付潮。

　　此外，《每日經濟新聞》記者從多個信託公司獲悉，目前為了應對房地産信託的兌付，已經要求房地産企業提前還款——也就是交保證金的措施，已經成為行規。

　　地産企業提前存保證金

　　“要求房地産企業提前存保證金，是防控房地産信託兌付風險較為有效的措施。”上述信託公司高層對記者稱。

　　據了解，所謂的“要求房地産企業提前存保證金”，就是信託公司要求房地産企業提前兌付房地産信託。在房地産信託項目合同簽訂中，信託公司有的會增加條款，註明要求房地産企業在到期日之前就開始往信託公司 “存保證金”。

　　“提前存保證金已經成為行規了，10%—20%—30%—60%—100%，我們基本上都遵循這樣比例要求房地産公司提前交存保證金，到最終完成房地産信託的兌付。”某信託公司業務人員對《每日經濟新聞》記者表示，此前，除了房地産信託項目的合同會明確寫這樣的要求，其他的信託項目作出這樣要求的較少。

　　“我們一般要求房地産企業在半年的時候，就開始存保證金，到期日的前一個月儘量保證企業的還款到60%。這樣既可以保證在出現風險的情況下，信託公司損失較低，也可以讓地産企業在有回款的時候，不會將回款做其他投資而影響兌付。”上述信託公司高層對記者表示。

　　對於房地産企業是否願意接受這樣的規則，該高層表示，不接受也沒有辦法，公司風控就有這樣的要求，地産企業也可以選擇其他信託公司合作。但是，此前並不是所有的房地産信託項目會在合同中附加要求，現在信託公司基本上都要求這樣做。對於那些在合同上並沒有註明的提前存保證金規定的，也會與房地産企業協商，要求提前還款。

　　某信託公司內部人士告訴記者，目前該公司的一半左右的房地産信託項目會要求房地産企業提前還款，以這樣的方式來保證項目兌付。

　　“今年以來，現在我們所報的項目，不管哪個行業，合同裏面全部都要求要附加提前存保證金的條款，之前只有房地産信託會做此要求。”上述信託公司業務人員對記者表示，這樣做主要是為了控制整體的風險。

　　房地産信託進入“冬天”

　　信託公司除了要求房地産企業提前交保證金，從自身管理角度，不少信託公司也要求實行團隊負責制。

　　上述信託公司內部人士表示，該公司的房地産信託項目，會有專門的金融部門團隊實行一對一的項目負責制。據了解，該公司要求每個季度對所管理的房地産信託的第一還款來源、現金流、項目回款等情況作出報告，並對項目進行壓力測試、敏感度分析等。

　　監管層對房地産兌付風險的緊張，也體現在其對房地産信託的限制上。而地産行業風險的累積，也讓不少信託公司望而卻步。

　　“現在這種背景下，房地産行業發展還是看不太清楚，這個時候我們是不敢做房地産信託業務的，誰也不敢去承擔這個風險。”上述信託公司業務人員直言，做房地産信託的業務人員，壓力很大。不過，仍然有信託公司願意去尋找風險中的機遇。

　　“我們現在還是不會説把房地産信託停掉，但是比如説申請50億元規模的業務，可能做成的也只有20億元。”上述信託公司高層告訴記者，某些公司因為在房地産信託方面存在問題，在今年會有暫停該業務的規劃，但是該信託公司還是會將房地産信託作為長期發展的業務之一。

　　近來，房地産信託的發行量的確較為疲弱。根據用益信託最新統計數據，上周房地産領域發行了6款産品，擬募集資金8.45億，佔總規模的15.67%，相較此前一週，發行量有所上升，而發行規模佔比則大大下降。

　　上述信託公司內部人士對記者表示，“我們本來做的房地産業務就很少，總的規模不到100億元。在房地産項目的選擇上，肯定是風險控制較為嚴格的。”而上述信託公司業務人員則告訴記者，該公司的房地産信託佔比已經下降到了30%左右。