靠養鴨 她年銷千萬

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　　央視網消息：有句話講：“百貨中百客”，意思是不同的産品會有不同的客戶去喜歡它。有時候往往你認為的好東西，不一定是別人所需要的。山東省乳山市的宋紅榮，就在這上面吃過虧。剛開始創業的時候，宋紅榮覺得只要自己研發出好産品，就能夠打動用戶、打開市場，從而取得高銷量，然而現實並不是她想得這樣簡單。

 　　認準了這條路

　　宋紅榮，乳山市南夼村人。她的公公做了30多年海蜇生意，家底豐厚，在整個村裏都是數一數二的；老公有自己的客車生意，一年固定收入20多萬元，婆婆更是把宋紅榮當成親閨女看待。在村民眼裏，宋紅榮是個好命的媳婦。

　　結婚第二年，宋紅榮在家閒不住了，她想自己創業做生意，當老闆。兒媳婦想創業，公公給鋪路。他投資40多萬元開了一家飯店，裏裏外外都交給宋紅榮去打理。

　　都説有錢就任性。宋紅榮家裏不缺錢，自然也慣出了她的小性子。飯店開了不到一年，宋紅榮就甩手不幹了，還説這不是她喜歡幹的事兒，她要另尋“新歡”。

　　在南夼村，祖祖輩輩都是以漁業為生，無聊的時候養上幾隻鴨子，平時喂點捕上來的小魚小蝦。時間久了，偶爾就會有城裏人來收村裏的鴨蛋，宋紅榮嗅出一絲商機。

　　不開飯店，要養鴨子，宋紅榮的這個決定，可把公公氣著了。老爺子覺得兒媳婦太敗家，如果再這麼慣下去，將來一定會出大事。

　　從公公這裡拿不出錢，宋紅榮只好管親戚朋友借，可一張口，她就發現不對勁。

　　公公在村裏是個很有威信的人，老爺子早就跟街坊四鄰打好了招呼，誰也不許借給宋紅榮一分錢。可反對宋紅榮的還不只公公一人，就連自己的老公也不答應，家有萬貫帶毛的不算，養殖風險大，這是眾人皆知的。可宋紅榮偏偏看準了這條路，就想一心走下去。

　　借錢無門，宋紅榮就整天在家裏鬧，婆婆實在看不下去了，就偷偷給了她十萬元錢。宋紅榮又從娘家湊了幾萬塊，2009年鴨場建成，第一批鴨子進了3000隻。

　　鴨子有了，該怎麼養呢？宋紅榮也是個外行。那段時間她每天都住在鴨場，生怕出現什麼閃失。日子一天天過去，總算盼到鴨子的産蛋高峰，可一場大雨，把她的心澆涼了半截。

　　鴨子淋雨就生病，本該下蛋的鴨子下不下蛋了，宋紅榮著急又上火。就在這個節骨眼上，有一天因為一件小事，老公和她拌了幾句嘴，宋紅榮徹底繃不住了。

　　工作上的壓力，再加上家人的不支持、不理解，宋紅榮打心眼裏覺得委屈。

　　被迫之舉

　　第二年，鴨子終於迎來産蛋高峰，宋紅榮樂開了花。3000隻鴨子，幾個月時間就下了好幾萬枚鴨蛋，眼瞅著該賺錢了，宋紅榮卻犯了愁。定價2元一枚的鴨蛋，除了端午節前賣出一批，剩下的幾乎無人問津。

　　鴨蛋在家裏越堆越多，到了夏天就反出一股臭味，宋紅榮只能處理掉。放棄公公給的飯店，非要自己養鴨子，好不容易養上了鴨子，鴨蛋還賣不出去，宋紅榮承受著巨大的壓力。

　　鴨蛋天天吃，使勁吃，可光靠自己家根本消化不完，後來宋紅榮索性把新鮮的鴨蛋，免費送給十里八村的親戚朋友街坊。

　　送一次，兩次……宋紅榮幾乎天天登門拜訪。那段時間，鄉親們吃得都不好意思了。

　　宋紅榮知道，她必須要找到一個突破口。

　　鴨蛋保鮮期短，但鹹鴨蛋的保鮮期長，宋紅榮想嘗試一下。在消費者的意識中，好的鹹鴨蛋得流油。那怎麼才能讓鹹鴨蛋流油呢？

　　在腌制鹹鴨蛋的過程中，鹽分會滲透蛋殼進入到蛋白，蛋黃。鴨蛋蛋黃中含有約30%左右的脂肪，新鮮的鴨蛋蛋黃，脂肪與蛋白質，水分等結合為一體，呈現均勻的膠體狀。而鹽入侵後，降低了蛋白質在水中的溶解度，蛋白質遇鹽會緩慢的沉澱，凝固，析出，這個過程就叫做“鹽析”。而蛋白質的凝固，會將脂肪從蛋白質組織中擠出去，使那些原來分散成極小的脂肪，互相聚集起來，從小油滴變成大油滴，鴨蛋就能流油了。

　　為了腌制出油的鹹鴨蛋，宋紅榮硬是和泥巴打上了交道。她把每顆鴨蛋都裹上泥，來防止外界鹽分進入或者內部鹽分析出，這樣腌制出的蛋鹹淡均勻。

　　經過兩年摸索，宋紅榮調配出適合的水、鹽、泥比例，做出的鹹鴨蛋個個流油，很受消費者歡迎。沒想到當初這個被迫的舉動，反倒讓宋紅榮打開市場，而之前白送出去的鴨蛋也有了回頭客。2012年，宋紅榮的鴨蛋不愁銷了。

　　放手一搏

　　宋紅榮的生意開始飛速運轉，可打擊也接二連三向她襲來。

　　2012年，宋紅榮的公公投資失敗，家裏欠下一百多萬元外債，沒過多久公公又被查出癌症。孝順的宋紅榮放下手頭的所有事情一心去照顧公公，這一照顧就是半年。

　　遺憾的是老人最後還是走了。家裏沒了頂梁柱，婆婆一病不起，等宋紅榮再回到鴨場時，眼前的一幕也讓人揪心。

　　一屋子的臭鴨蛋堆成了山，小蟲子到處飛。鴨子到了後期也不下蛋了。

　　生意擱置了半年，之前很多固定客戶和銷路都沒了，宋紅榮很著急。眼下，家裏唯一的固定收入就是宋紅榮老公的客車生意，一年能賺20多萬元。但宋紅榮想賭一把，她要賣掉客車，把所有錢都投到鴨蛋上。

　　這次，婆婆急了。

　　一直以來，婆婆都很支持兒媳婦的事業。當初養鴨子，也是婆婆第一個站出來支持宋紅榮的。但現在兒媳婦要斷了全家的後路，婆婆説什麼都不答應。幸好老公站在了她這邊。靠客車賺錢，只能拿固定收入，而賣鴨蛋的市場前景遠大於此。老公的支持，讓宋紅榮多了一分信心。

　　夫妻倆偷偷地把客車賣了。手裏拿著賣車的70萬元錢，宋紅榮心裏有歡喜，但更多的是壓力。

　　乳山銀灘，山東著名旅遊景區，每年都會接待大量遊客。宋紅榮看中了這裡的人氣，她帶著鹹鴨蛋來到銀灘最熱鬧的海邊，讓遊客免費品嘗。

　　宋紅榮腌制的鹹鴨蛋口感好，還流油，大受遊客歡迎。靠著遊客的口碑相傳，她趁熱打鐵在銀灘最熱鬧的一條商業街，撐起了一個攤位賣鴨蛋。那段時間，買宋紅榮家的鴨蛋人擠人，最多的時候還得排號。

　　找準了市場，把海鴨蛋打造成旅遊産品，在銀灘，宋紅榮重新撕開了一條口子。接下來，她一口氣在銀灘附近開了好幾個銷售門店，依託著乳山的旅遊資源，海鴨蛋的銷售日益火爆，宋紅榮還成立了鴨蛋加工廠。

　　2015年，宋紅榮還清了家裏的所有外債，把海鴨蛋一年賣出300萬元銷售額。

　　創業途中，我們常常會遇到選擇題。宋紅榮當初放棄了家裏穩定的客車生意，選擇了養鴨子，這一高風險的項目。表面看起來是挺冒進的，可背後卻是她的眼光和魄力。從開始拿著放大鏡找市場，和對市場的準確判斷，到給鴨蛋賦予旅遊特産這層意義，一下讓宋紅榮打開局面。

　　從産品思維到顧客思維的轉變

　　宋紅榮還想趁熱打鐵讓海鴨蛋的銷量上一個新臺階，可到了2016年，乳山市出現了大大小小十幾家做海鴨蛋的企業，競爭對手多了，宋紅榮的生意受到很大衝擊。

　　當時，宋紅榮的鹹鴨蛋定價5元一枚，是乳山市面上最貴的。她堅持走高端路線，做最好的海鴨蛋，希望得到消費者認可。可兩年過去了，銷售額依然原地踏步，宋紅榮也找不到解決問題的辦法。

　　有一天，女兒的一句話，讓宋紅榮有了一個新思路。

　　宋紅榮回家後反復琢磨，她發現自己賣鴨蛋一直都是，自己認為好的東西，就覺得顧客也需要，從來都沒有站在對方的角度去思考問題。宋紅榮找到原因，她要把産品思維往顧客思維上去轉變。

　　給鴨蛋分級，讓自己的産品盡可能適應不同的消費人群，提高市場佔有率。宋紅榮想出了這個辦法，可要根據什麼標準來給鴨蛋分級呢？

　　鴨子的飼料佔比是關鍵。當飼料中新鮮魚蝦的佔比達到40%至50%時，鴨子産的蛋就是一級蛋；而二級蛋和三級蛋，給鴨子喂的都是幹魚蝦，在飼料中佔比分別為30%和10%，剩下則是喂食混合玉米和豆粕。

　　鴨蛋賣了7年，宋紅榮才想明白一件事，那就是生意=人性+需求。顧客需要什麼，你就去供應什麼，這樣才能有市場。

　　但這件事兒，又一次觸碰到婆婆的底線。

　　在婆婆看來，分級後的鴨蛋，改變了原本宋紅榮想要主打高端的産品定位，走中端，會毀掉品牌。但宋紅榮認為，鴨蛋不分級，規模就擴大不起來。小兩口輪番做工作，婆婆就是不同意。有一次，還把宋紅榮請來的當地電視購物頻道的人，攆出了家門。因為這事，宋紅榮氣得要跟婆婆“分家”。

　　但氣歸氣，生意還是要做的。宋紅榮偷偷把鴨蛋分了級，沒過多久，婆媳倆就驚喜地發現，分級後的海鴨蛋，銷量猛增。不但沒有影響之前的口碑，反倒得到更多消費者認可，婆媳關係又和好如初了。

　　分級之後的海鴨蛋訂單不斷，甚至開始不夠賣了。這其中有一個重要的原因，就是腌制鹹鴨蛋需要一定的週期。鹹鴨蛋在夏天要腌制一個月，到了冬天最長要4個月，雖然已經錯峰腌制，保證每個月都有鹹鴨蛋出貨，可在夏天的旅遊旺季，還是會偶爾出現斷貨的現象。眼看著訂單來了，自己手裏卻沒貨，全家人都很發愁，但宋紅榮一點兒不著急。她專門訂購了幾個大壇子，把鮮鴨蛋用調製好的泥漿裹好之後放到壇子裏，不用等一個月，而是直接出售。

　　一個壇子裏放20枚鴨蛋，定價150元，宋紅榮專門選擇在旅遊景點附近的門店銷售。這種讓消費者把鴨蛋帶回家裏腌制的辦法，不僅為宋紅榮節約了時間成本，解決了旅遊旺季的燃眉之急，還能提高用戶的體驗感，一舉兩得。

　　借力

　　在銀灘，宋紅榮把海鴨蛋打造成了旅遊特産，銷量可觀。而這也讓她意識到，一個産品如果能依託于地方特色，結合本地資源一起發展，就能得到1+1大於2的驚喜效果。

　　乳山有三寶，生薑，茶葉和牡蠣，宋紅榮想把自己的海鴨蛋打造成這裡的第四寶。但要做到這一點，必須從乳山的前三寶入手。

　　乳山市地處北緯36度至37度之間，長期以來都是我國北方露天種植茶葉最北的區域，乳山茶葉因而被譽為“極北茶”，並因此擁有大批擁躉。這讓宋紅榮想到了“借力”，她要把乳山茶葉和自己的海鴨蛋來一個結合。

　　乳山市後山于家村，是乳山出名的茶村，全村500多戶幾乎都從事茶葉行業。宋紅榮就專門到這裡來收購那些在茶葉加工過程中産生的碎茶沫，這樣既能降低成本，又絲毫不影響茶香鹹鴨蛋的品質。村裏以前賣不出去的碎茶沫，如今都被宋紅榮收購了，茶農們也多了一份收入。

　　但這只是宋紅榮“借力”的第一步。接下來，她又從養殖戶那裏收購了碎小的牡蠣。這些牡蠣對養殖戶來説，沒有多少經濟效益，可對宋紅榮來講是個寶貝。把牡蠣連殼帶肉粉碎之後喂鴨子，既營養又補鈣。在産品包裝上，宋紅榮也突出了自己的鴨子是吃本地牡蠣長大的，既宣傳了家鄉特産，同時也讓消費者加深了對海鴨蛋的印象。

　　蹭乳山茶葉的流量，借乳山牡蠣的東風，宋紅榮一招接一招，海鴨蛋火了，可宋紅榮還是存在著一個憂慮。

　　鴨蛋從中醫上講，性屬微涼。人們現在追求養生，講究健康飲食。宋紅榮就開始琢磨，什麼東西能和鴨蛋中和一下呢？這時候，乳山三寶當中的生薑，給了宋紅榮最初的靈感。她要推出一個套餐産品，把鮮鴨蛋和乳山生薑一起捆綁出售。

　　2019年，宋紅榮的海鴨蛋又開始通過互聯網銷售，她把線上産品全部換成小包裝，更符合網購消費者的消費習慣和購物心理。今年，宋紅榮的線上線下的總銷售額預計突破2000萬元。

　　宋紅榮的創業經歷可以用兩個詞來形容：一個是快樂，另一個就是堅持。創業是辛苦的，但選擇了自己喜歡的行業，創業也可以是快樂的；而堅持的要義，當然是咬定目標，堅持不懈，同時還能夠及時轉變思維，通過市場終端尋找轉變方向。十年來，宋紅榮用海鴨蛋這個産業帶動鄉親們一起增收致富，她要把海鴨蛋打造成家鄉名片的夢想，也在一步一步地實現！