他借錢搞養殖，一年賣出500萬

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　　央視網消息：在生活中我們常常會遇到這樣或者那樣過不去的坎，挫敗感也會隨之而來，有的人會因此被擊倒止步不前，有的人不撞南墻不回頭。湖南瀏陽市31歲的李永賢因為別人嘲諷他兩句，一下子被激起好強之心，結果卻因此改變了人生軌跡。

　　李永賢是瀏陽市高坪鎮人，他好強的特點在他小時候就顯現出來。別的小夥伴有玩具，他們家條件不好買不起，李永賢就想辦法自己做個一模一樣的。長大後，喜歡踢足球的他想進學校的足球隊，但體能測試的時候沒有達標。為了能進校隊，他早上五點鐘起床跑步，下午一放學就趕去操場鍛鍊，每天必須完成8公里的跑步訓練，常常到操場要關閉了才肯離開。風雨無阻拼命練了一年，終於被選進校隊。2006年畢業後，他回到老家創業。向父母借了十五萬元，開了一個服裝店和一家電腦店，經營得順風順水。本以為會一直這樣下去，沒想到他的人生後來會因為爭強好勝被徹底改寫。

　　2008年，李永賢的舅舅説他準備養殖泥鰍，還報了一個培訓班，想著李永賢讀書多就想讓他替自己去學習。李永賢隨口就答應了，沒想到過了幾天舅舅真的給他打來電話，還把票也買好了，李永賢想著自己天天待在店裏也沒什麼意思，出去走走也行，就同意了。

　　就這樣，李永賢踏上了去衡陽市的火車，開始了為期10天的技術培訓。學習結束後，舅舅買了四五百斤的泥鰍想讓李永賢按公母6:9的比例給泥鰍分池。當面對活泥鰍的時候，李永賢一下子懵了。雖然老師在黑板上用粉筆畫過，但他看著活泥鰍感覺這條像公的，那條也像公的。舅舅很生氣，花了錢讓李永賢去學習，他卻連公母都分不出來。舅舅火冒三丈，狠狠罵了李永賢幾句，説他沒出息，還把這件事告訴了李永賢的父母和親戚。面對大家的嘲笑，李永賢覺得非常丟臉，一向好強的他，三天都沒睡好覺，然後他做出一個決定——轉行養泥鰍！

　　理論結合實際

　　就這樣，李永賢把服裝店關了、電腦店也不開了，打算一心一意養泥鰍。養泥鰍之前，他做足了市場調查。當時瀏陽本地的餐飲市場中泥鰍比較受歡迎，但當地很少有人規模化養殖，市面上出售的大多數都是從外地運來的。李永賢覺得如果在本地規模化養殖泥鰍，會是一個很好的機會。

　　舅舅覺得養泥鰍難度太大不想幹了，李永賢借了20萬元正好接下舅舅的30畝養殖基地，準備大幹一番。他這次又報了一個養殖泥鰍的培訓班，前往四川學習，這次他格外認真，有什麼問題都要打破沙鍋問到底。回來後，他理論結合實際，想出一個笨辦法來分辨泥鰍公母。是什麼辦法呢？

　　他把泥鰍殺了，肚子剪開，剪開以後看有沒有卵粒，如果有就是母的。這個辦法惹來了別人的嘲笑，別人笑話他：你們家每天怎麼有那麼多死泥鰍啊。

　　為了爭口氣，李永賢每天起早貪黑。白天，40度的高溫下他頂著烈日觀察泥鰍的生長；晚上，他頭戴探照燈在一片漆黑的池塘邊繼續研究。經過半年的努力，他終於摸清了養殖泥鰍的門道，分辨公母也不在話下。就連一筐泥鰍有多少斤重，李永賢一眼就能估出來。

　　2008年8月，李永賢的泥鰍順利繁殖出了泥鰍苗。2009年7月，泥鰍可以上市了，總産量達到了1000斤。李永賢來到當地的水産市場推銷，可壓根就沒人理他。當時李永賢只有21歲，因為太年輕，客戶根本不相信他。李永賢很鬱悶，好不容易養出來的泥鰍賣不出去，這可怎麼辦呢？

　　李永賢愁的睡不著，終於想出了一個辦法。第二天淩晨一點，批發市場一開業，他就趕到水産收購商王浩的店門口。工人在卸貨，他也跟著幹了起來。他想出的辦法就是免費幫別人做事。李永賢每天都幫著幹四五個小時的活，就這樣幹了一個月，王浩反倒不好意思了，主動問了李永賢養殖情況後，他同意李永賢可以先拉一車來看看。

　　李永賢的泥鰍本地養殖就近銷售，比外地運來的更鮮活，外地的價格在13到15元一斤，李永賢的只要11元一斤，比外地的也更便宜。王浩開始採購之後，市場上其他經銷商也開始買，2011年李永賢的銷售額達到了100多萬元。原本罵他沒出息的舅舅，這下對他另眼相看。到2015年，李永賢的養殖基地擴大到了120畝。

　　在嘗試中改進

　　李永賢在網上加入了一些泥鰍養殖群，經常在群裏跟網友交流養殖心得。有一次，他聽網友説有一種泥鰍，個頭大還值錢，這讓他很興奮。

　　這種泥鰍是台灣泥鰍，抗病力強，生長速度快。台灣泥鰍一年能産兩季，每斤價格比普通泥鰍還高出一兩元。李永賢一盤算，這比之前養殖的黃板鰍經濟效益更高，就打算更換品種。他在浙江買了一千多斤的台灣泥鰍苗，可辛辛苦苦養了2個多月，他發現有點不對勁。台灣泥鰍和黃板鰍，在小苗的時候外觀差距不大，養殖了快三個月，李永賢才發現他買的這批泥鰍裏只有20%是台灣泥鰍，80%還是之前的那種黃板鰍。

　　這件事傳開後，李永賢又被笑話了。他很鬱悶，決定自繁自養。可養都沒養過，那技術就得重新摸索學習。李永賢的好強勁又來了，多難他都要拿下。他先後買了上百本養殖技術的書，白天在基地忙著幹活，晚上就如饑似渴地看。淩晨三點，母親叫他睡覺，他躲在被窩裏打著手電筒學習。廢寢忘食的研究了一年，2013年10月，李永賢的台灣泥鰍可以上市了。

　　瀏陽當地的經銷商當時銷售的都是黃板鰍，台灣泥鰍一斤要貴一兩元，很多人不願意買。李永賢打聽到，在南方，台灣泥鰍的行情不錯，他就跑到了杭州。在杭州的一家水産批發市場，李永賢找到了一個叫許忠明的收購商，對方答應先要一批貨試試看。回到瀏陽，李永賢連夜裝了2000多斤泥鰍，為了確保萬無一失，他親自押車一起到杭州。

　　瀏陽距離杭州800多公里，十個小時後，李永賢終於到達杭州。可開箱一看，李永賢當即就蒙了。箱子裏的泥鰍全都翻了肚，白花花的一片。一車泥鰍加上運費，他一下子損失了近10萬元。望著一整車的死泥鰍，李永賢哭都哭不出來，鎩羽而歸。

　　回到瀏陽後，李永賢請教了同行，才知道長途運輸泥鰍溫度控制不好，再遇上堵車，就很有可能造成泥鰍死亡。因此很多同行，都不敢長途運輸泥鰍，只能在本地銷售。

　　同行們都覺得難，可李永賢越想越不服氣。他不怕難，他怕輸，他決定迎接挑戰闖過這一關。李永賢在市場上待了幾天，他覺得市場是沒有問題的，別人的泥鰍都可以賣掉，這説明是有需求的，他要繼續養泥鰍，把這次的失敗當成一個教訓來吸取經驗。

　　本地運輸的時候，只需把泥鰍放進筐裏，加入適量的水即可。而長途運輸，因為泥鰍量大，路途遙遠，需要把泥鰍裝到大水箱裏再裝到車裏。從瀏陽到杭州，路上需要長達十個小時，泥鰍在水箱裏會排出糞便，糞便會污染水質，也會被泥鰍再吃進去，這樣就容易引起脹氣導致死亡，這該怎麼辦呢？

　　李永賢琢磨，能不能在發貨前停止給泥鰍喂食呢？

　　李永賢嘗試著在運輸的前3天就停止喂飼料，他又往杭州發了一次貨，這次泥鰍沒有死光，但也損失了80%。李永賢決定哪怕有損失也要拼到底。他聽別人説水箱裏的水也很關鍵，就嘗試著用冰塊控制水溫，但要具體控制到多少度沒人説得清楚，他只能一次次的嘗試。每次送貨死一點，每次再改進一點，就這樣前前後後砸進去11萬，李永賢終於總結出了泥鰍長途運輸的方法。

　　為了防止水溫太低，剛進入水箱內的泥鰍出現應激反應，李永賢先將水箱內的溫度調整到20攝氏度左右，再放入泥鰍。一個小時後，緩慢加冰，將溫度調節到18攝氏度左右。這樣泥鰍死亡的現象就很少出現了。

　　定向生産和銷售

　　花了兩年時間，李永賢總算解決了泥鰍無法長途運輸的難題，開始面向全國銷售。泥鰍賣的時間長了，他慢慢地注意到了一個現象，他發現每個地區要的泥鰍大小規格都不太一樣。

　　抓住這個細節，李永賢開始了更細緻的市場調研。2015年，他跑遍重慶、貴州、上海、江西等好幾個省市。每到一個地方，他都要去餐廳點上幾份泥鰍做的菜，了解當地人對泥鰍的做法，觀察泥鰍的大小、肉質等等。通過記錄每個地區對泥鰍規格的不同需求，他開始一場宏大的銷售佈局。

　　李永賢發現，江浙滬的消費者，口味偏清淡一點，喜歡用清燉的方式來做泥鰍。清燉的泥鰍需要個頭適中，燉完後出油多，能增添湯的香味。所以江浙滬地區喜歡11-13厘米長的泥鰍；湖南人無辣不歡，喜歡爆炒，個頭小的泥鰍能讓調料快速入味，所以一般選用8-10厘米長的泥鰍；火鍋是四川人的最愛，涮火鍋要把泥鰍切成段，所以四川當地喜歡個頭大的泥鰍，一般選用13-16厘米的泥鰍。

　　市場調研後的發現讓李永賢非常興奮，他琢磨能不能根據各地市場不同的喜好，生産出不同規格的泥鰍，分區域銷售呢？

　　可是分區域銷售要同時往多地市場長期供貨，需要提升養殖量，還要有不止一個養殖基地定向生産，靠自己很難短時間實現。就在李永賢絞盡腦汁琢磨該如何解決這些的時候，他突然接到了一個陌生人的來電。

　　吳成如是湖南省平江縣的一名泥鰍養殖戶，因為入行時間不長沒有銷路，手裏有3000多斤泥鰍賣不出去，通過上網搜索，他看到了李永賢的公司，就想打電話試一試。兩個人在電話裏談妥了價格，第二天李永賢就趕到了吳成如的養殖場，可撈泥鰍的時候，奇怪的事情出現了。

　　水面上居然沒有看到一條泥鰍，吳成如趕緊到底下去撈，結果泥鰍全都是死的，沒有一條是活的。

　　李永賢一看那種情況就知道了，因為吳成如長期沒有消毒，沒有殺蟲，導致泥鰍的嘴和身上有擦傷，擦傷以後被細菌感染，基本上就全部死掉了。

　　眼看生意做不成了，吳成如欲哭無淚，為了養泥鰍，他押上了所有的錢。就在這時，李永賢卻提出，他要把這批死泥鰍按之前談好的三萬塊價格一分不少的買下來。

　　李永賢的員工都覺得李永賢太傻了，但他卻有自己的想法。他知道養泥鰍有多不容易，三萬塊對現在的自己來説不算什麼，卻足以把剛起步的吳成如打垮。他想幫著吳成如挺過去，也希望他能跟著自己一起養殖。

　　通過這件事，吳成如覺得李永賢辦事厚道，開始跟著他一起養殖，許多聽説消息的農戶也主動找到李永賢想跟他一起養泥鰍。李永賢成立了合作社，他提供泥鰍苗，免費進行技術指導，讓社員按計劃生産出不同規格的泥鰍，然後全部回收，由他來分別銷售到各地市場。

　　社員每次來買苗的時候，李永賢都會拿一個本子，記錄下他們拿苗的時間。他還要求養殖戶們每天寫下養殖日記，手機拍照發送給他。這樣他就能隨時掌握每位養殖戶的泥鰍生長情況。

　　李永賢和杭州、上海、成都、長沙等多個地區的經銷商建立了合作，根據他們的需求提前制定生産計劃，按不同地區的需求定期供應，他去農戶家裏調貨後統一發貨。有時候，也會有臨時客戶。李永賢查看過養殖戶日誌之後，就到符合要求的養殖戶家裏調貨。

　　李永賢的合作社，一個月産量就能達到24萬斤，他能長期穩定供貨。更重要的是，他進行分區域生産和銷售，迎合了不同地區消費者的喜好，這讓他有了自己的核心競爭力。正是由於這個原因，李永賢的泥鰍一斤總能比同行多賣3元錢，批發價一斤就能賣到15元。靠著這個獨門秘籍，2015年李永賢的合作社銷售額達到了200萬元。

　　瞄準食品深加工

　　從泥鰍賣不出到經銷商們來搶購泥鰍苗，這樣的轉變都來源於李永賢的定向生産和銷售策略。他先了解各地市場需要什麼樣規格大小的泥鰍，再帶領農戶生産，分大小往各地市場銷售，這樣，當地養殖戶們只需安心養殖，不用愁銷路的問題。此時，李永賢覺得還不夠，他想讓自己在市場銷售中從被動變為主動。應該怎麼做呢？

　　有一天，李永賢在超市裏閒逛，看到有很多用小魚做成的零食，他想他能不能把泥鰍也做成小零食呢？做成小零食不就可以自己定價銷售了嗎？

　　他沒有馬上行動，賣活泥鰍成功的秘訣就是定向生産銷售，加工能不能也定向生産呢？先找到目標消費群體，再給他們量身定制。李永賢又開始了市場調查。

　　到各地超市調研了一個月，他發現購買零食的大多是年輕消費者，他們喜歡酥脆口感的零食。有了目標，李永賢決定要迎合目標人群的口味。可沒想到，生産剛開始就遇到了問題。

　　泥鰍一下鍋就會變彎，不僅影響外形，包裝也不方便。李永賢反反復復試了很多次都沒辦法解決這個問題。後來，他從速凍食品上找到了靈感。他把泥鰍進行速凍，速凍以後是直線型，不會再出現U型。速凍後的泥鰍再下油鍋，不易變形，調味時不易破碎，也方便包裝。

　　生産量身定制，對於産品投放選址，李永賢也花了一番心思。他注意到，現在年輕人生活節奏快，賣東西喜歡就近購買，他就專門盯準住宅區附近的便利店進行鋪貨投放。

　　除了為年輕人量身定制零食，李永賢還把目光投向了另一個目標消費群體：遊客。

　　李永賢琢磨遊客喜歡買特産，能不能生産一款帶有瀏陽當地特色的産品呢？

　　煙熏食品是瀏陽當地的飲食特色，李永賢用當地辦法專門製作了煙熏泥鰍，定向投放到當地的景區和特色店。

　　先瞄準客戶群體研究他們的消費心理，再定向生産，通過這招，李永賢的泥鰍深加工産品每年能為他增加100多萬元的銷售額。

　　嘗試養殖新模式

　　2016年，李永賢還嘗試了一種新的養殖模式，他把青蛙和泥鰍放在一起養殖。

　　別人都説這是一對是天敵，李永賢是怎麼解決這個問題的呢？

　　他把泥鰍苗和蝌蚪的投放時間錯開，先投放蝌蚪苗，等蝌蚪長大上岸後，再投放泥鰍苗。通過這種混養模式，李永賢一片池塘能掙三份錢。大米一斤賣到35元，青蛙一斤賣到22元。

　　李永賢套養成功後，還把經驗無償傳給當地的養殖戶。在李永賢的帶領下，合作社的社員發展到了80多人。2018年的合作社養殖面積達到500多畝，銷售額1500多萬元。

　　從養殖到銷售，李永賢能做到定向銷售的前提，是他對消費市場的充分了解。如果他沒有跑遍各地餐飲市場，就沒有定向計劃；如果他沒有對零食市場的長期觀察，就不會有泥鰍深加工的決定。李永賢覺得當初他養泥鰍只是為了給自己爭口氣，現在有這麼多農戶和他一起，他前行的動力更是出於一份責任與擔當。