回鄉進大山 他打破“規矩”年銷800萬元

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　　央視網消息：規矩，是用來幹什麼的？在主人公張學榮眼裏，規矩是用來打破的。藍天白雲，牦牛成群，這個在青海省民和回族土族自治縣，海拔三千多米的高山上一幅再普通不過的場景裏，張學榮從中發現了異常，也發現了商機，張學榮這個從山裏考出去的大學生又回了家鄉，從此開啟了養殖牦牛的創業之路。從那之後，大家就發現張學榮養牦牛和賣牦牛，事事處處都和別人不一樣。怎麼個不一樣法呢？

 　　張學榮，出生在青海省海東市民和回族土族自治縣。從小學習成績優異的張學榮，高中畢業後，考入武漢大學工商管理專業。2010年大學畢業後，他先後在武漢、湖州、長沙等地工作。

　　待的地方多，認識的人自然也就多了，再加上張學榮好交朋友，經常在家裏面組織聚會，拿老家的牦牛肉來招待客人。只是想著讓大家嘗嘗家鄉的土特産，沒想到朋友們的反響非常強烈，很多人都提出想要買一些回去送人或者留著自己吃。

　　張學榮的老家，連綿不斷的山脈，平均海拔3000多米，很適合牦牛生存，在當地人的眼中牦牛是牧民財富的標誌。由於耕地不多，大家互相攀比都是看誰家有多少頭牦牛。

　　2017年7月，張學榮回鄉創業，那時候當地村民越來越不願意養殖牦牛了，在當地牛羊集市上都很難見到。大家不願意養牦牛是有原因的。

　　牦牛的出欄時間太長。每年的農曆四月，牧民將牦牛放上山，除了偶爾瞧瞧牦牛有沒有生病，有沒有被野獸傷到，其他時間不用上山也不用喂飼料。牦牛要在山上長五六年才能到出欄的標準。

　　牦牛生長在高山上，可牧民想上山光走路就要幾個小時時間，上下山太麻煩。

　　在當地市場上，牦牛肉的價格和出欄時間短的黃牛的價格一樣。

　　從山裏面考出去上了大學，在城市有著穩定工作的張學榮回鄉創業的消息很快就傳到了周圍人的耳中。有人説他是在城裏犯了錯，待不下去了；有人説他和妻子感情不和；更有人説他腦子笨，工作幹不好......

　　雖然養牦牛有難處，村裏人也是議論紛紛，但張學榮並不在乎，還是選擇養牦牛這個費力不討好的活兒，這是為了什麼呢？搭個牛棚養黃牛不是更方便，來錢也更快嗎？

　　張學榮之前幫同事買牦牛肉的時候，發現牦牛肉賣到南方一些城市的價格能比老家這邊高兩倍左右。他覺得自己曾經在武漢、湖州、長沙等地工作，積累下了很多人脈，這些人就是他銷售耗牛肉的主要客戶。

　　張學榮把自家的牦牛肉定價62元一斤，利用社交網站發佈自己創業養牦牛、賣牦牛肉的消息，吸引了很多朋友熟人的關注，創業第一個月就接到了十多萬元的訂單，到了2017年年底，短短五個多月，張學榮已經接到了一百多萬元的牦牛肉訂單。

　　剛起步就如此順利，這讓張學榮有些沾沾自喜。可人無遠慮必有近憂，問題出現了。

　　2018年4月的一天，張學榮一整天都沒有接到訂單，甚至連諮詢牦牛肉的電話都沒有。接下來很長一段時間，一斤牦牛肉都沒訂出去，張學榮開始慌了，他想弄清楚原因。

　　張學榮把所有訂單都整理了出來，他發現訂單來源具有很明顯的地域痕跡，大多數都來自他曾經工作的地方，也就是説，五個月以來的訂單，基本都是自己認識的熟人購買的。僅靠著熟人營銷不是個長久之計，他打算打開民和本地的牦牛肉市場。

　　如何在本地打開知名度，讓大家知道他家的牦牛肉，張學榮只用了一招。

　　他專門在民和最繁華的街道旁租了個透明玻璃墻的店面，將收拾好的牦牛肉展示出來，吸引過路人來看。當時本地的牦牛肉雖然少可也不是沒有，張學榮的牦牛肉定價45元到50元之間，要比當地市場上的牦牛肉貴20元左右，很多人來詢價，可因為價格一個買的都沒有。

　　張學榮覺得，産品沒有問題，市場也是有需求的，只不過就是價格的問題罷了。當地一家餐館找上門來談合作，讓張學榮供應牦牛肉，但價格卻是比張學榮定的價格低了很多，如果合作，張學榮不僅賺不到錢，還要賠錢，可他卻痛快的答應了，張學榮的目的是什麼呢？

　　餐館對於張學榮的價值，並不是直接創造利潤，而是為他打開一個窗口。只要客戶在餐館裏吃到了他家的牛肉，就可以了，總會有人來詢問肉的來源。

　　吃到口中的牦牛肉，成為了最直觀的展示，他借助餐廳談成了12筆生意，銷售額共計十多萬元。

　　能夠脫離對熟人市場的依賴是件好事，可緊接著，很多外地客戶提出的要求，讓張學榮為難了。

　　有些外地客戶要買裏脊肉，張學榮吃過，但並不清楚裏脊到底是牛的哪一部分，而且當地市場裏面銷售牛羊肉，幾乎不分部位，全部按斤賣，價格都一樣。

　　曾經把牦牛肉賣給熟人，不分部位銷售的話，問題不大，可客戶提出新的要求，必須要做出改變。雖然分割銷售在民和本地來説還是件新鮮事，張學榮覺得這是一定要做的。

　　當地市場不願意分割銷售的理由很簡單，損耗太大，一些剝落下來的脂肪根本賣不出去，從前的一刀切變成了精細分割，利潤會直線下降。

　　飲食習慣是當地人不願意分割銷售的最重要原因。手抓肉是民和當地無論是家裏還是飯店的必備菜品。

　　切開用大鍋直接煮熟的烹飪方法，對牛羊肉的具體部位並沒有很高的要求，消費者也不在乎牛羊肉是否分割。為了適應新的市場，張學榮改變了這個習慣，把精細分割的牦牛肉賣往南方。

　　精細分割對於牦牛肉的損耗大，但是不同的部位價格也不同，算下來，總價格反而是增高了。打個比方，一頭300斤的牦牛算下來，全身的肉能賣出16360元，比原來不分割的時候高出9000元。

　　牦牛肉找到了銷路，張學榮卻沒有放鬆下來，因為牦牛其他部位還沒有找到銷路。

　　筒子骨，也就是牦牛的小腿骨和關節。南方市場對牦牛肉興趣大，可筒子骨一直無人問津。

　　張學榮沒著急賣筒子骨的事，而是一邊賣牦牛肉一邊送黃芪。賣東西附帶點贈品，這不是很正常的嗎？可為什麼送黃芪，張學榮是經過琢磨的。

　　黃芪可以去除腥味，使牦牛的做法變得非常簡單，客戶也不需要去找專門的菜譜。而且，黃芪最簡單的做法就是煮湯，牦牛身上最適合煮湯的就是筒子骨。

　　筒子骨在價格上更便宜，熬出來湯也更有味道，和黃芪搭配很合適。張學榮將黃芪當做贈品送出去，再一推銷自己的筒子骨與黃芪搭配的湯，很快就打開了牦牛筒子骨的市場。牦牛肉同牦牛骨一起，被他賣到了千里之外的南方城市。靠著當地不好賺錢的牦牛，張學榮終於賺到了錢，2018年的銷售額達到500多萬元。

　　張學榮還沒享受完賺錢的喜悅，一些客戶對於牦牛肉的評價，引起了他的注意。

　　一些客戶對於牦牛肉的進行了批評，説牦牛肉粗纖維，不夠嫩。剛開始張學榮認為是品種特性問題，牦牛肉本身就應該不夠嫩，可後來，他自己推翻了這一説法。

　　在張學榮老家，牦牛的出欄時間一般在五到六年，這是養殖戶們的共識。張學榮對於自家牦牛肉的宣傳，打出的招牌也是養殖六年的牦牛。

　　之所以養的時間這麼久，與當地養殖方式有關，秋冬季節植被稀少，在山上運動量也大，長到第六年才是牦牛最重的時候，如果提前出欄，重量輕，賣不上價。

　　張學榮決定，他要在冬天，牦牛缺少食物的時候將牦牛趕進圈裏喂玉米，等到了春天再把牦牛放回山裏。可以增加牦牛的體重，讓牦牛早點出欄。但在把牦牛趕回家的第一個冬天，出事兒了。

　　2017年12月的一天，張學榮的父親發現，有牦牛走起路來一瘸一拐，看起來像是受傷了。大家都覺得肯定是牦牛不小心磕碰到了，或者是踩到了釘子，要麼就是牦牛之間發生了爭鬥。

　　自從牦牛到了圈裏，瘸腿現象就開始接二連三的發生。誰都沒在意，不過張學榮覺得事不對，會不會是有人無聊跑來搞破壞呢？

　　他在牦牛圈外蹲守了幾天，卻一無所獲，沒人來，牦牛之間發生爭鬥也沒有傷及腿部。到2018年2月，瘸腿的牦牛增加到十多頭，昨天還活蹦亂跳的牦牛一夜之間就瘸了腿。

　　蹲查找不到線索，張學榮自己去網上開始查閱資料。

　　自己一直給牦牛喂的是玉米，他認為這人都能吃的東西，牦牛吃肯定也沒問題。但也正因為玉米導致了牦牛的瘸腿。將玉米當做草料大量喂給牛羊，很容易導致牛羊神經中毒。

　　找到了原因，張學榮就把玉米、豆粕以及牧草、秸稈等，按一定比例搭配在一起喂牦牛，使其營養均衡，一頭牦牛平均每天能吃掉10多斤的這種飼料。他按照當地氣溫，從10月下旬開始把牦牛趕進圈裏，等到第二年的4、5月份，再把牦牛放歸山上。這樣喂養，大大縮短了牦牛的出欄時間，兩三年就能出欄了，重量相當於散養六年的重量，肉也會更加鮮嫩，購買他牦牛肉的客戶越來越多。同時，張學榮也發展當地的村民跟他一起養殖牦牛。

　　原本嫌棄牦牛出欄時間長的村民也按照張學榮的方法養起了牦牛，張學榮打開了南方市場，幫助村民們把牦牛也賣了出去，他接到訂單以後，都會先把村民家的牦牛賣出去。而且，他收購村民家的牦牛，一頭比市場價高出2000多元。

　　他還帶動了當地50多戶村民一起養殖牦牛致富。原來一頭200斤重的牦牛在市場上僅能賣5000元左右，而張學榮可以賣到11000元左右。2019年，張學榮預計銷售額就達到了800多萬元。

　　在張學榮的眼裏，傳統規矩需要遵循，可隨著發展，有些規矩需要被打破。

　　原來的“規矩”是大學生就應該在城裏工作；牦牛不能圈養，一定要放養五到六年才能出欄；牦牛肉不能精細分割，不然會降低利潤；牦牛肉不夠細嫩是因為品種......

　　張學榮一步一步將人們曾經認為的“規矩”打破。精細分割、圈養牦牛、一兩年就達到出欄標準，他實現了自己靠牦牛致富的夢想，也為當地很多養牦牛的村民帶來了更多的機會。