一隻想進商場售賣的鍋，無意中揭露了商場中高端消費品的定價策略。

　　這是一隻外形很時尚的鍋，用鍋老闆老曹的話來説，鍋子的質量好得沒話説，是按照德國鍋具的標準來製造的，無論是外形還是工藝，絕對不輸給一些知名的大品牌。

　　前兩天，老曹帶著這只鍋走遍了杭州大商場，想在商場裏開個專櫃。幾家大商場看了鍋子後也很滿意，不過，在鍋的定價上，雙方卻有了很大的分歧——老曹覺得，每只能賣600元就很滿意了，但商場卻説至少2000元起步，否則不讓進場。

　　這讓原本只想賣“又好又實惠的鍋子”的老曹很是發愁。

　　一隻想進杭州商場的鍋

　　説起如今的時尚鍋具，愛下廚的主婦們絕對是如數家珍。32歲的吳太太便是德國某品牌鍋具的忠實粉絲。在她看來，德國鍋具傳承了日耳曼民族天生的嚴謹與執著。“人家德國人做的鍋，外表簡潔時尚，技術也精湛，不用放油也能做出一桌好菜，而且不用飽受油煙之苦。”去年過年，吳太太報名參加了歐洲十日遊豪華團，回杭的時候，她啥也沒帶，就背了一口德國産的鍋。

　　更有甚者，在品牌的長期熏陶之下，已經學著用“醫用不銹鋼材料、鋼材冷鍛技術”這樣的專業術語向鄰居炫耀，“瞧，我用的鍋子，就是能值三千大洋！”國外産+高價+商場裏買的=異於普通人的優越感。在不少主婦心中，這等式是絕對成立的。

　　然而老曹卻不懂這些，在他的概念裏，燒菜用的鍋以及切菜用的刀，這不就是普通人家每天都要用到的日常消費品嘛，不知什麼時候起，這商場裏鍋子就一下子賣到了兩三千元甚至上萬元一隻，成為了奢侈品。

　　這裡還得交待一下老曹的背景，他的名片上顯示的是浙江宜樂百貨總裁，根據宜樂百貨的官網介紹，這是一家主營不銹鋼鍋具、刀具以及衛浴等家庭日用品的企業。老曹説，這十多年來，他一直為德國當地最大的一家超市供貨，原料都是由他在全球範圍內親自採買，然後按照德國的標準以及工藝進行生産加工，成品專供德國本地市場。

　　前陣子，老曹聽國內的朋友説起國內的高端鍋具市場這幾年發展得很不錯，尤其是像杭州，人們很喜歡這種時尚造型的不銹鋼鍋。老曹有些心動，他想，要是能把自己生産的鍋子賣到國內來，生意就能做得更大了。再加上最近一段時間歐美經濟危機還沒緩和下來，德國當地人也縮減了生活開支，老曹進軍國內的心情越發急切。

　　帶著一批鍋具、刀具，老曹馬不停蹄地拜訪了杭州的幾家商場。去之前，老曹心情有點忐忑，這麼多年都沒接觸過國內的市場，心裏挺沒底的。而且聽朋友説，杭州商場的銷售額在全國都排得上名，進入的門檻也很高，不是想進就能進的。

　　不過，當老曹在商場裏逛了一圈，發現這裡售賣的不銹鋼鍋單價大多超過一千元人民幣的時候，他的信心立馬來了。他跟助手商量，雖然自己的産品進入得晚，沒有那些較早進入市場的鍋具“大牌們”叫得響，但是憑藉自家産品的實力，再加上定個親民的價位，生意也不是不能做。 

　　賣得太便宜 商場不答應

　　就在老曹在家等消息等得心急如焚的時候，杭州幾家商場紛紛拋來了“紅繡球”。老曹説，幾家商場對他的鍋子印象都很好，畢竟質量擺在那裏。也歡迎他來開櫃，只要商場裏有了位置，他就能在商場裏賣鍋了。

　　不過，緊接著到來的消息，卻讓老曹不知是好是壞。原來，好幾家商場接連都給他打來了電話，邀他過去再聊聊。這幾家商場告訴他，開櫃是可以的，但是鍋子的售價最好要聽商場的，賣價要和同類産品持平。“好幾家商場都建議，鍋子最好能賣到2000元以上，刀具套裝的定價也要在千元左右，要不然就不要在那裏開櫃了。”聽到這裡，老曹有些鬱悶。

　　昨天，老曹拿了三隻鍋子趕到都市快報社，當著記者的面拆了一隻炒鍋的硬紙盒包裝，這是一隻直徑蠻大的炒鍋，全不銹鋼的，用手掂一掂，有些沉。老曹説，這是專為中國人設計開發的炒鍋，比較適合中國人的飲食習慣。鍋子的直徑大，適闔家庭用，內外用的是醫用不銹鋼，中間還夾了三層的鋁，所以這只鍋拎拎肯定沉的，因為材料用得很好。

　　“平底鍋煮東西方便，但是想要炒菜還是要用炒鍋。”老曹邊説邊從隨身的皮夾裏抽出一沓文件，文件上全是英文，老曹指著最下面一排英文説，這只鍋採用的是德國的標準製作的，比國産的標準要高出很多。

　　這樣的一隻鍋要賣到2000元以上，老曹對這點很難理解。“我之所以回國賣鍋，就是想讓普通的老百姓買到質量又好價格又實惠的鍋。”

　　那麼這樣一隻鍋，老曹究竟想給它定個什麼價？還沒等老曹開口，一旁的助手插嘴，“600元，真的，我們只想賣600元。”老曹也點頭表示贊同。“我覺得600元一隻的價位很合適，老百姓也買得起，我們也有得賺。”

　　老曹還拿出一些陶瓷刀以及不銹鋼的刀具套裝，還有一些吃西餐會用到的刀叉套組展示給記者看。他説，這些普通的不銹鋼刀叉，在他這裡100元一把足夠了。即使是陶瓷刀這些時髦單品，也不到200元。

　　有人建議老曹自己開專賣店算了，這樣價格可以由他自己説了算，但老曹對此也很猶豫。“我現在最大的問題就是資金不足，要不然我早就自己開店了。而且杭州好的地段的租金也非常高。想自己開店談何容易。”

　　直到現在，由於雙方在定價上談不攏，老曹的鍋還沒進商場。

　　600元的鍋

　　商場為什麼非要賣2000元？

　　一個不銹鋼炒鍋，老闆覺得賣600元足夠了，而商場卻覺得價格非得定2000元以上才讓賣。同樣的一隻鍋，進了商場之後為什麼會有這麼大的差價？

　　不只是不銹鋼鍋，其他類似服裝、手錶、化粧品、皮具等中高端商品，商場內外價差都很大。此前商務部調查顯示，手錶、箱包、服裝、酒、電子産品五類産品的20種品牌高檔消費品，國內外商場的差價很大，內地市場比美國高51%，比法國高72%，刨除關稅外，內地商場的價格仍然要比海外商場高出很多，可以説中高端消費品內外價差的問題由來已久。

　　不過，這一次，一隻小小的不銹鋼鍋，是否揭示了商場中高端消費品定價的大秘密？我們在商場裏買到的高端消費品，其真實價值究竟是多少？

　　有商場業內人士坦言，其實商場對於這只不銹鋼鍋也不是隨意定價，建議廠家按照2000元一隻的價格來賣，也是符合目前的市場行情的。

　　另一家商場的銷售人員説，不管是哪一類商品想要進商場銷售，首先，它的價格肯定是要和同類商品持平的，要不然，規矩就亂了。其次，還要考慮到其他因素，比如一口鍋定價2000元，其本身的價值400元左右，企業利潤在200元左右，餘下就是稅費、營銷費、進場費等各種費用。

　　一位業內人士透露，在商場銷售的中高端消費品零售價包含以下幾個方面費用：原材料、加工成本、稅費、營銷成本、商場的運營成本、渠道成本。其中，原材料以及加工成本佔30%左右，稅費和營銷成本佔30%左右，商場的運營成本佔20%左右，而渠道成本也就是進場費則要佔到20%左右。這麼算下來，曹老闆想賣600元的鍋，商場要賣2000元也就不難理解了。

　　這其中，進場費是一筆不小的費用，一位服裝供貨商反映，進場費按照櫃臺位置好壞來收取，在産品售價中佔比20%左右，因為想進商場的品牌太多了。

　　而更重要的是，同樣一口鍋，在商場裏，賣2000元反而比賣600元來得好賣。杭州的商場經過這麼多年的發展已經非常成熟，對於中高端消費者的消費心理也研究得非常透徹，在定價策略上也就儘量迎合這部分消費者的喜好——只選貴的，不買對的。

　　美國經濟學家凡勃倫曾提出“凡勃倫效應”：商品價格定得越高越暢銷，反映出人們的炫耀性消費心理。100多年前，凡勃倫就在《有閒階級論》一書中分析：“在工業社會，榮譽最後依據的基礎總是金錢力量，而表現金錢力量，從而獲得並保持榮譽的手段就是對財物的明顯浪費。”

　　名詞解釋

　　【炫富消費】

　　根據百度的解釋，炫富消費是指不僅以滿足生活需求進行的必需品消費，而在消費的過程中炫耀身份。炫富現象——購買商品的目的在於通過誇富式炫耀博得社會艷羨而提升其社會地位和聲望、榮譽，從而獲得社會性的自尊和滿足。也就是説，其主旨在於“鬥富”，通過這樣一些炫耀式消費活動，完成其社會性競爭與比較，這就使得炫耀性消費成為一種難以休止的金錢競賽，其結果是形成奢侈之風，造成財富的浪費。