2000萬元就能成立基金銷售機構。

　　王乃玲繪（人民圖片）

　　客服費、代理費水漲船高

　　對金融業來説，“渠道為王”已成為不二法則。而商業銀行憑藉網點多、覆蓋廣、客戶多的優勢，又一次在金融鏈條中佔據“霸主地位”，其主要機構客戶基金和保險，為銀行渠道支付的各種費用連年看漲。

　　目前，國內基金銷售體系中，總體呈現銀行為主、券商為輔、兼以基金公司直銷和第三方銷售的格局。據中國證券業協會統計，2009年開放式基金的總銷售金額約為2萬億元。其中，直銷渠道佔比為30.5%，券商渠道佔比為8.7%，銀行渠道佔比則高達60.8%。

　　“申購費、認購費、贖回費以及託管行的託管費，都是一筆不小的開支。以偏股型基金的費率為例，託管費0.25%、申購費1.5%、認購費0.6%—1.2%不等，贖回費0.5%。其中贖回費除25%計入基金凈資産外，剩餘75%的贖回費銀行拿走大部分。粗略算下來，各種費用加起來甚至可以超過基金公司1.5%的管理費。但這部分開支是有行規的，各銀行不敢擅自提價。”一位基金公司的經理告訴記者，最令基金公司難以承受的是“客戶維護費”——基金公司每年需從管理費中提取一部分“進貢”給銀行等銷售渠道。“這部分費用是‘一單一議’。如果是大公司，基金銷量較大，前期又有大量的沉澱資本在銀行託管，需從管理費中提出20%交給銀行。如果公司小、基金規模小，那就得把60%—65%的管理費交給銀行用於客戶維護。我們忙前忙後，一多半利潤是給銀行的。”

　　深圳某基金公司內部人士曾對媒體表示：“銀行做基金銷售所獲得的利潤比貸款業務還要高，這筆錢賺得很容易。”

　　保險公司也是一肚子苦水。

　　目前銀行渠道的保費收入已佔壽險保費收入50%以上，部分公司達70%以上。規模驅動下，保險公司對銀行渠道的“依賴性”與日俱增。業內人士介紹，以期繳産品為例，2011年之前，保險公司給總行的渠道費用佔保費的8%—10%，給支行3%—5%左右，給網點大概2%—5%，總計13%—20%。就是説，保險公司在銀行渠道賣1萬元保費的期繳型保險産品，要交給銀行1300至2000元。今年，在“一家銀行最多只能銷售三家保險公司保險産品”的新規下，渠道競爭更加激烈，保險公司支付的銀保渠道費用進一步提高，最高可達23%。

　　“事實上，還有很多桌面下的‘支出’。比如員工培訓費一項，可多可少。必須把錢給網點，給到銷售的‘前線’，才能見效益。”某壽險公司銀保部負責人説。

　　影響金融市場競爭活力

　　大多數基金公司在與銀行的博弈過程中都處於弱勢地位，對渠道費用沒有議價能力，以至於有的小公司“賠錢賺吆喝”，發展舉步維艱。

　　“銀行只青睞規模較大的基金公司和新發基金，導致了基金公司和基民之間的信息不對稱。如果你的基金規模較小，就得不到大銀行的強力銷售，很難被市場認可。”某基金公司經理對記者説，該公司發售的一款“袖珍基金”，幾大商業銀行都拒絕銷售。“事實上，我們收益不錯，還得過業內大獎。”

　　此外，銀行對規模較小基金公司和新發基金索取的客戶維護費比較多，加大了小基金公司生存壓力。如果基金市場完全被渠道“挾持”，很難充分競爭、優勝劣汰，不僅基金公司的利潤被剝蝕，投資者利益也必將受損。

　　保險公司對銀行的“店大欺客”都敢怒而不敢言。記者採訪過程中，幾家排名靠前的壽險公司銀行保險部負責人都表示：這個問題很複雜，不能談、不敢談。因為涉及的銀行合作夥伴都是大型商業銀行，保險公司認為“得罪不起”。

　　因為不允許保險公司人員駐銀行網點銷售，所以銀行櫃員重點“關照”哪家，十分重要。“這就不可避免地産生誤導問題。”南開大學教授朱銘來指出，一是不論産品優劣，哪家給的“進店費”多就推薦哪家，這對客戶來説是不負責任的；二是在高額的不入賬的“好處費”驅動下，銀行櫃員誤導投保者，比如把保險説成理財産品等等。

　　為讓保險公司更“抱團”，增強話語權，2010年8月，上海多家保險公司一起簽署了《上海市人身險公司銀保業務手續費標準自律承諾》，對各險種的手續費作出統一規定。“目前看來，這種自律公約形同虛設。”某小型保險公司銀保部經理告訴記者，“中、小保險公司不像大型公司那樣有資源可與銀行交換，想在銀保市場分一杯羹，不得不提高渠道費用，被‘盤剝’得很厲害。這不僅破壞了行業的‘規矩’，也嚴重影響保險公司自身的成長，陷入一個惡性循環的發展模式中。”

　　放開渠道，改變“店大欺客”

　　“只有放開渠道，才會改變銀行店大欺客的現狀。”某小基金公司經理回憶説，“10年前，整個市場上只有十來家基金公司，一兩年才出那麼幾個産品，大家申購時還得抽籤。基金公司是純粹的賣方市場，銀行‘倒貼’，讓出託管費來爭取業務。現在市場之所以又‘擰’過來，關鍵是基金産品多了，而發行渠道嚴重不足。”

　　6月21日，中國證監會發佈《證券投資基金銷售管理辦法》，調整了基金銷售機構的準入資格條件，鼓勵符合條件的第三方支付機構參與基金銷售。此舉有望改變目前銀行單一渠道的現狀，更好地提高基金銷售服務。稍早前央行已經給包括支付寶、財付通、銀聯商務、快錢等在內的27家金融機構頒發了《支付業務許可證》，其牌照業務內容就涵蓋到銀行卡收單、互聯網支付、預付卡受理三項。此次證監會又允許外資銀行分銷互助基金。銀行“壟斷”基金銷售渠道的現狀業已破冰。

　　而對保險業來説，擺脫對銀行業渠道的依賴，關鍵還在於創新銷售模式。目前，已有許多保險公司正在謀求多元化發展，以降低對銀保渠道的依賴程度。比如，中國平安借助集團綜合金融經營優勢，在“平安”係銀行中穩穩立足；泰康人壽、新華人壽加大了優秀代理人隊伍建設力度，增加客戶粘稠度。此外各公司網絡銷售、電話銷售平臺的銷售份額也都有大幅提升。

　　“短時間內改變渠道供需現狀比較困難。但高額費用也是一把‘雙刃劍’——一旦高到保險公司自身難以承受，他們就不得不另謀出路，提高産品的性價比或者採用更加方便客戶的銷售方式。”朱銘來教授説，“此外現階段監管上仍有可為之處。比如，制定系統的銀保合作考評機制，要求銀行提高服務質量；對見不得光的銀行網點索要‘好處費’加大懲處力度，以遏制銀行為拿錢誤導客戶的行為。”

　　“銀行渠道收費過高，歸根結底是我國金融業發展不平衡造成的。”中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇認為，銀行業擁有絕對的強勢地位，而現在的渠道收費水平，就是在這個前提下各方博弈形成的市場價格，不能搞人為的行政限制。越限制，越多“桌面下”的不規範收費行為。只有加快金融領域改革，充分釋放各參與方的活力，才能促進國內銀行業服務水平真正升級。