英國觀眾在“大篷車”前排隊購票。

　　吉林省中外文化交流中心供圖

　　【渠道】外商開道 項目運作

　　不同於國內某些院團的通常做法，吉林省中外文化交流中心“走出去”最主要的特點是借力外商。

　　面對全然陌生的市場和觀眾，交流中心深諳術業有專攻，巧借當地演出商之力疏通渠道，經過10餘年闖蕩，已在英國享有盛名。這種模式，在“走出去”初期不失為一種降低風險、加速見效的好辦法。

　　“項目成立，招兵買馬，項目結束，各奔東西”，項目制生産是交流中心的另一條特色渠道。根據節目需求，招聘合適演員，組成演藝隊伍，省時省錢省力，是條實惠之路。

　　英國向我國省級演出單位發出的首個邀請，花落吉林省中外文化交流中心的綜藝晚會《中華風采》。2012年奧運會期間，倫敦將颳起一股東方藝術旋風。

　　而這，只是交流中心走出去的一段剪影。作為吉林省文化廳下屬的演出推介機構，交流中心的一項重要工作就是組織國內優秀院團或個人赴國外進行商業演出。如今，他們已經在國際商演的市場上闖出一片天地。

　　四兩撥千斤

　　14人的團隊向外推介20余家院團，創收5000多萬元

　　2011年，交流中心忙活了一年。

　　安排吉林省京劇院赴泰國參加“中泰一家親”春節演出、省交響樂團赴朝鮮參加“四月之春”國際藝術節、省歌舞劇院赴俄羅斯在克裏姆林宮演出大型原創歌舞《長白神韻》、省二人轉藝術團赴澳大利亞參加“中澳文化年”……一年間，中心派出和承辦的文化交流項目有10余項。

　　最出名的常設文化交流項目當屬誕生於1999年的“大篷車”。那是一隊插著中英兩國國旗的演藝大篷車，足跡遍及英倫三島230多個城鎮，演出2700多場。

　　“大篷車”的英國合作方、演出商菲利普甘迪説，與吉林省演出公司（交流中心的前身）的合作始於1992年，最初，中方只是為自己的演出提供一兩個雜技、民樂節目，後來，雙方不斷磨合，合作項目逐步完善為具有整體構思和故事情節的主題晚會，演出內容也擴展到武術、歌舞等多種藝術形式。現在，合同時長也由開始的十幾天變成了兩三年。

　　如今，除了英國，交流中心還已成功運作出訪印尼、斯裏蘭卡、哈薩克斯坦、日本、泰國、澳大利亞等幾十個國家的演出。同時，中心把自己排演的《龍拳》、《長城魂》、《少林武術》、《木蘭傳奇》等多臺具有中國特色和傳統文化內涵的大型綜藝節目，成功推向國際市場。

　　“文藝演出有一個陌生效應，像一般的雜技、戲曲，國人已耳熟能詳，但多數外國人沒親眼見過。經我們組織，一些國內市場飽和的雜技、戲曲，有了海外市場，演員們重新憑老本行養活了自己。”交流中心主任王少君説。

　　憑藉這樣的理念，一個14人的團隊，幾年間成功推介20多家院團到國外演出，創收5000多萬元。

　　外商負責制

　　依託外商的經驗和渠道，項目制做節目省時省力

　　交流中心厚厚的成績單，讓很多人羨慕之餘，也心生好奇：秘訣在哪兒？

　　巧借外力， 是王少君在回答這個問題時的首選答案。儘管在演出項目審批、人員配備等政策、原則問題上，交流中心依然依託于政府，但是一旦踏出了國門，諸如演出團在國外的宣傳推介、門票銷售、生活安排等所有活動，全部交由外商負責。“簡單地説，就是演出團在國外的一切活動都由當地演出商來安排。”王少君説，儘管掙得少點，但在“走出去”的初期，這種方式不失為一種風險較小的好辦法。

　　外商經營本國演出市場的經驗至關重要。過去的10多年裏，甘迪帶著來自中國的演員們在英國走過了近3000個城鎮，很多地方連很多英國人都沒有到過。早些年，在演出前，甘迪還得在當地鬧市區張貼廣告，但如今很多人都是早早地就通過互聯網查到“大篷車”的演出安排，把一家老少的票都訂了。

　　“英國人愛看什麼節目，我已經非常有經驗了。”甘迪説，像少林武術，幾乎沒有人不愛；另外，中國古典樂器演奏，英國人也會聽得如癡如醉。

　　“現在，我們每場的觀眾少則200人，多則700人。”甘迪説，他通常會把當地表演舞臺劇或音樂會的鬧市區劇場租下來，作為“大篷車”的表演場地，這樣會讓英國人覺得，“大篷車”的演出檔次不會比歌劇或音樂會差。在大家口耳相傳之後，觀眾人數就越發多起來。

　　“我們是馬戲‘大篷車’，但可不是雜牌軍，不走薄利多銷路線。”甘迪説，10多年來，“大篷車”的演出票價一直定在15—20英鎊，這個價錢對於英國人來説，可以去電影院看兩場電影，或是外出吃一頓不錯的晚餐了。

　　有了外商的豐富經驗和銷售渠道，交流中心的任務就是組織演出項目、選配演員，並擔當晚會的前期製作和節目製作的中方代理。節目一般由外商提出要求，結合交流中心推薦，一旦確定，就進入生産環節。中心自身並沒有演員，而是採用項目制的生産方式，根據需要面向全省乃至全國選聘各藝術門類的精英演員和年輕有潛質的多技能演員，及時補充外派演出力量。

　　比如《木蘭傳奇》就整合了內蒙古的雜技、河南的武術、京劇等多種藝術形式。“項目成立、招兵買馬，項目結束、人員解散，然後再開始下一個項目。這樣既節省時間又節約財力物力，比從頭培養演員、長期養著演出團要划算。”中心副主任劉冠廷説。

　　據王少君介紹，去年在澳大利亞的演出就是由交流中心組織優秀劇目，吉林省文化廳協調並承擔旅費，澳方負責吃住、場租、宣傳等。而在英國，正是通過與甘迪的合作，中心推介的演出團闖出了名氣。如今，外商已經充分信任交流中心，由其自主創意、包裝整臺晚會。

　　以誠信為本

　　輸送節目杜絕以次充好，根據觀眾口味隨機應變

　　在劉冠廷看來，最大的經驗就是誠信：“把國際商業性演出當作文化産品經營，誠信是可持續發展的經營戰略。”即便是在初始階段，哪怕只是一兩個節目，交流中心也絕不會以次充好。中心始終尊重對方利益，久而久之，贏得了和外商的長期合作關係。

　　隨著對國外演出市場和觀眾口味把握的日漸成熟，交流中心在推薦和編排節目時從商業運作出發，不斷創新節目的創意、包裝等；在演出中，根據市場變化調整演出內容，改變表演形式。在澳大利亞演出時，院團就隨機應變，將簡單的英文加入二人轉臺詞，不時和觀眾交流互動，一下子就拉近了距離。“開始，我們的心情都很忐忑，沒想到一場下來，二人轉藝術團在澳大利亞就‘火’了。”王少君説。

　　作為演出仲介機構，推出的演出內容應該有針對性，王少君説，像武術、氣功等體現中國功夫的節目，久演不衰。同時，演出形式應儘量入鄉隨俗、貼近觀眾。在英國，演出團採用的就是“馬戲大篷車”這種當地傳統演出形式，深入到偏遠的農村和中小城鎮，長時間巡迴演出。“走向國際的演出團不少，但真正像交流中心這樣能承辦整臺由中國演員演出的、具有中國傳統藝術特色的晚會，寥寥無幾。”

　　常年在外，演員們通常要睡在汽車裏，或者逮空在劇場、後臺打個盹。晚上某地的演出結束，就連夜趕到下一站更是常有的事。一輛大客車長途奔波，一輛餐車自己做飯，裝車卸車、舞美道具，全是演員們自己幹。

　　辛苦勞作，換來的是市場叫好叫座。在英方今年11月份到明年5月份的演出計劃上，“大篷車”需要開到牛津、倫敦、諾丁漢乃至蘇格蘭北部的高地地區，平均每三天就要換一個城鎮演出。

　　“對於我們來説，‘大篷車’經濟便捷，是個好平臺。”王少君説。除了與英國的合作，交流中心與法國、俄羅斯、瑞士等國演出商都建立了穩定的合作關係。