編者按：在競爭激烈的農資市場中，農資企業如何立足？洋豐的發展實踐説明，農資企業只有真正為農民著想，加快轉變發展方式，在貼近土地與農民需求上下功夫，把農資銷售和農資服務真正結合起來，才能抓住廣大農民的心，才是企業可持續發展的根本戰略。

　　在吉林農安縣、重慶梁平縣、河北藁城市，一場場別開生面的科學施肥示範、觀摩與推介活動，引來無數農民的熱情參與。

　　南方、北方,平原、丘陵,水稻、小麥、玉米……從4月24日起，由湖北洋豐集團與中國農業大學和地方農業院校聯手推出的新型農化服務，不僅覆蓋了廣泛的土壤類型和糧油品種，更在播種時為農民送去豐收的希望。

　　把專家請到農民身邊，“大配方”結合小調整

　　藁城市常安鎮北樓村，村民董發強今年嘗試了一件新鮮事：與往年不一樣，他的小麥田不再撒播施肥。在河北農大專家的指導下，董發強頭一次採用機械深松精播技術，將複合肥“埋”進了10—25厘米的地下。

　　負責現場指導的河北農大馬文奇博士説，過去農民習慣表面施肥，氮肥容易揮發，磷肥到不了作物根部，化肥用量大，效果打折扣。利用深松施肥技術，既滿足了作物的養分需求，又解決了過量施肥和環境污染問題。

　　馬博士算了一筆賬：按照他們制定的配方施肥方法，能保證單産提高10%—15%，每畝增收50—70元；如果加上節肥的投入，一增一減，農戶收益相當不錯。

　　北樓村這片2000畝的麥田邊，豎著一塊展示牌。這是河北農大、中國農大與藁城市農業局、洋豐集團選定的小麥、玉米示範田。除了深松施肥技術，示範田還將推廣測土配方施肥技術、小麥玉米最佳養分管理技術。專家下到田間悉心指導，先進的農機、種植模式、優良品種和配方肥料不斷引進，示範田成了服務農民的大平臺。以小麥玉米最佳養分管理技術為例，專家們通過示範，要找到針對小麥、玉米的最佳施肥量、最佳施肥位置、最佳施肥時間和最適合的肥料品種。

　　藁城市是河北省的小麥玉米主産區。在前幾年測土配方的基礎上，今年，市農業部門與中農大、河北農大和洋豐集團合作開展配方施肥及推廣工作。專家們根據當地土肥站測定的結果，制定了藁城市20萬畝土地的施肥“大配方”。北樓村的示範田，就是“大配方”指導下針對小區域進行的“小調整”試驗，它將使鄉、村甚至村小組的施肥更有針對性，讓農民學會科學種田。

　　讓示範田連成網絡，推廣優良種植模式

　　北樓村示範田，只是洋豐集團“示範田網絡”的一個節點。一個肥料生産企業為什麼對種“試驗田”情有獨鍾？董事長楊才學告訴記者，洋豐集團是從試驗田裏成長起來的企業。20多年前，作為一家産能僅數千噸的磷肥小廠，洋豐就是用種試驗田的辦法推廣肥料。他們把示範田從荊門種到湖北全省，又從湖北種到了全國。

　　“金獎銀獎不如用事實講”。洋豐的示範田靠長勢説話，洋豐的産品靠産量説話，因而贏得了農民的信任和鍾愛。如今，洋豐成長為國內最大的複合肥企業，年産高濃度複合肥400萬噸，佔全國磷復肥總銷量近1/10。

　　把“示範田”視為企業生命線的洋豐集團，從去年開始謀劃建立一個“示範田網絡”。他們著眼于利用國家測土配方行動的成果，契合國家配方施肥“整村推進”計劃，探索用更多的試驗點、更好的示範效益，引導農民科學用肥。

　　洋豐集團的社會服務意識，得到了測土配方專家的一致認同。新春伊始，洋豐與中國農大攜手揭開了全國測土配方試驗示範網絡的大幕。同樣是種示範田，現在已有了質的飛躍：過去洋豐是單打獨鬥，如今則依靠各級政府、聯手院校、各級土肥站和科研部門協同作戰；過去是一畝兩畝試驗，如今以每個基地少則三五百畝多則一兩千畝的規模試驗示範；過去是洋豐自己的農化服務人員“摸著石頭過河”，如今是以專家教授為指導、以土壤檢測為依據、以數據庫為支撐、以打造優良種植模式推而廣之為目標。

　　種在農民身邊的洋豐示範田，不僅方便農民學習、掌握新的農業技術和種植方式，更成為整合涉農資源進村入戶的最佳載體。

　　從賣肥料到賣服務，“辦公室”就在服務車上

　　山西長子縣河北村，是十里八鄉有名的“洋豐村”。前些年，當地農民使用的是某品牌的硝酸磷肥，玉米的産量總提不上來。農戶試用洋豐三元複合肥後，村裏的玉米增産15%以上。

　　看著三元複合肥有效好銷，假冒偽劣産品隨之出現。2008年春節剛過，洋豐農服員與經銷商決定在村裏做推廣示範。他們弄清楚玉米品種所需養分配方後，選準肥料，挑了十個種田能手，然後把實驗肥免費送給他們。

　　選種、施肥、除草、灌溉、追肥……秋收時節，洋豐服務員當著全村人現場測定，畝産達到了2000斤。

　　擁有4000多家規模肥料企業的中國，是世界肥料生産和使用大國。在農化生産走過了以産能、規模快速擴張歷程後，農資市場發生了根本變化，由以前的供不應求到現在供大於求。業內人士稱，中國農肥企業已步入發展轉型期，企業由粗放的外延式發展，轉向以服務創新和構建高效的營銷終端為主要競爭方式。

　　當農肥企業普遍依賴狂轟濫炸的農村墻體、電視廣告推銷産品時，洋豐已經扎紮實實做農肥服務了。公司有400多個農服人員，配備了300多臺車，與經銷商一起為農用戶提供多種服務。為了讓農服人員沉下身子，洋豐在各地的分公司都沒有固定的辦公場地。他們“辦公室”就在農服車上，就在田頭。農戶一個請求、一個電話，他們就趕往現場。

　　眼下農肥市場品牌眾多，良莠不齊，農民既怕假肥料，又缺農業技術。洋豐的農服人員以“駐點”方式，與經銷商一起請專家傳授農業科技知識，通過辦培訓班、送農業科技資料下鄉等形式無償服務農民，力求能長久抓住老百姓的心。

　　服務做“大”後，洋豐在做“強”農化服務上又領先一步。洋豐與中農大等合作，投入鉅資打造“政府測土、專家配方、企業供肥、聯合推行”的示範網絡，在貼近土地與農民需求上下功夫，生産更多適合地域作物需要的配方肥、專業肥，並在增強肥料的針對性、匹配性上走在農肥企業的前面。