國美高管回應陳曉揭底:誰再收進場費格殺勿論

牟貴先

李俊濤

　　前董事局主席陳曉的“揭底”，引發了家電連鎖零供關係大討論，儘管不情願，國美電器還是再一次無奈地被置於漩渦中心。近日，國美電器副總裁李俊濤、副總裁牟貴先，作為兩個負責具體業務最高級別的高管，接受記者採訪時打破沉默，首次對“進場費”、“開店大躍進”等問題做出回應，“我們不會通過提高點位來增加利潤”。在他們看來，國美正面臨被妖魔化的風險。

　　“多拿三個點凈利潤就到7%了，但這是不可能的”

　　陳曉爆出的國美“三宗罪”大致可以概括為：第一，對供應商來説，國美收取的進場費在賣場業內最高；第二，國美從總部到櫃臺，每個環節都向供貨商收費；第三，即使海爾、西門子這類家電巨頭，每銷售100元也只能從國美拿到55元回款。而處於弱勢的小家電企業回款拿得更少。

　　陳曉此後向媒體表示，這並不是自己真實意思的表達，但影響還是蝴蝶效應般被迅速擴大了，有供應商指責國美將返點強硬地從16%提高到19%，有分析稱離開陳曉的國美將採取“大棒新政”，而這些都指向中國零售業由來已久的話題——零供關係。

　　李俊濤否認了國美鉅額進場費和提高返點的説法，稱這些是“胡説八道”。他表示，國美從2009年已經徹底取消了進場費，“誰要是再收進場費，格殺勿論。我們跟供應商把合同外的費用納入合同內，讓雙方成本透明可控。”他表示，目前國美來自供應商的非經營性收入主要包括兩部分，大型節假日和供應商共同制定的營銷策略，國美會掏出自己的費用，供應商也有自己的預算；第二部分就是門店裏展臺的製作，各個廠家形象、大小不一樣，成本差別很大，供應商要承擔。除此之外，不存在層級收費的問題。

　　對於提高供應商的返點，牟貴先承認有商業就會有博弈。“比如説租金漲了，員工工資漲了，我們也會和供應商談，適當地解決問題。對不同的供應商，政策也是不一樣的，要考慮的是怎樣是合理的？”他表示，國美的凈利潤約為4%。“如果我們有本事向供應商多拿三個點的話，我們的凈利潤就能達到7%，但這是不可能的。”

　　“45元進國美口袋是文字遊戲”

　　事實上，不採取國外的商品經營模式，而採取賣場經營模式是中國的“特色”之一。在供過於求的時代，供貨商必須借助強勢的賣場，要想佔領優勢地段，更得付出高額代價。組成家電賣場“後臺毛利”的還有返點，其與進場費一起成為家電連鎖商們最終利潤的重要來源。

　　家電賣場這樣做的好處是，存貨風險小，讓不同的廠商競價獲得較高的收益；副作用是，流通環節被指責擠壓了供貨商的利潤，在市場上扮演了推高産品價格的不光彩角色。即使家電賣場近兩年都取消了進場費這一名目，但供應商卻認為只是“換湯不換藥”，進而有了“賣100元的貨，賣場要拿走45元”的抱怨。

　　不過，對於這種指責，李俊濤表示是又一次的“概念”偷換，是文字遊戲。“如果是那樣，國美就有45元的毛利，毛利率就高達45%。而國美綜合毛利率大概在18%，還有27%的利潤哪去了？”他指出，這45元並不是進了國美的口袋，從製造到渠道終端的中間環節太多，效率太低，很大一部分成本就“浪費在了路上”。

　　牟貴先告訴記者，國美近年來一直在做的事就是推進廠商協同供應鏈的管理，提升效率。“比如，運輸、倉儲和送貨環節管理不善會造成很多的殘次機，一多半的成本就被打掉了。我們現在通過和供應商一起提高管理，把殘次率從2%降到0.5%，相當於節約出0.75個點的成本，我們和海爾一年就有150個億的銷售規模，相當於成本省下一個多億，雙方各分一半，一家就多掙了幾千萬。”

　　“這才是零售行業的核心，不是天天研究供應商有多少錢，然後去搶他的。”牟貴先稱，除了供應量管理，國美也逐步嘗試向商品經營轉型。

　　“新開480家門店不是大躍進”

　　除了零供關係，國美的擴張計劃也飽受質疑。在陳曉看來，“國美提出新開480家門店，是完全不可能實現的，是賭氣的做法，不是正常經營的方式。”對此，國美高管也作出回應。國美方面表示，國美今年計劃新增480家門店，是國美五年發展戰略的重要步驟，是通過對中國宏觀經濟及中國二三線市場消費的科學分析的結果，這一結果也得到諮詢公司麥肯錫的論證。

　　“如果單純看國美今年新開480家門店，會感覺目標很大，但國美目前在全國300多個城市擁有自己的網絡和經營管理團隊，如果每個城市一年內開出1.6個門店，就能完成480家新增門店的目標，從這一角度理解，480家的計劃並不大。”他表示，國美已經經歷過門店網絡優化的過程，在這一過程中，關閉了100多家效益不好、而且沒有未來成長空間的門店，因此，在這一輪新開的門店中，首先確保的是新增門店的經營質量。所有新開門店在一年內將有五個考核期。而且這480家新增門店中有60%會開在二三級市場，給供應商提供更有效的通路。

　　牟貴先透露，從一季度的開店進度看，國美已經新增門店150家左右，按照這樣的速度，今年完成新開門店480家是完全可以實現的。

　　晨報記者 劉映花

　　■第一訪問

　　國美副總裁李俊濤：不會因他人詆毀止步

　　誰要再收進場費，格殺勿論

　　記者：最近關於供應商批評國美“大棒新政”的議論很多，還有一些供應商撤櫃的傳聞。

　　李俊濤：你可以看看，我們18樓密密麻麻的會議室天天都不夠用，都是供應商到我們這裡來談怎麼合作得更好。從2009年到現在，管理層一直在大會小會上説，誰要是再收進場費，格殺勿論。一些員工説話能力不高，一些政策在執行中走了樣，這種可能性是有的，但要看我們的大方向是不是正確。不能把某個地區、某個供應商的話擴大，把改革中好的成果都抹殺掉。大家都是理性的，如果賺不到錢，上遊企業也不會和國美合作了。

　　我們的經營理念不允許他人編造

　　記者：有一種説法，擔心陳曉離開以後，國美會變得強硬，認為在黃光裕時代，國美內部的生意是打出來的而不是談出來的。

　　李俊濤：我們的經營理念不允許他人編造。現在並不是強還是弱的問題，説實話，就個人來説，我認為我們很強，打了20多年仗，即便在2008年以後，我們也不會向任何人低頭，但是只有上下游得到共贏發展，大家才能可持續發展，這是我們管理層必須面對的。我們要潛心研究的是顧客的消費需求，這才是我們發展的核心。

　　國美價最高？這是胡扯！

　　記者：有媒體報道説，在陳曉看來，國美電器在商品價格上已經成為各渠道中最高的，這樣的渠道必然會被淘汰，你怎麼看？

　　李俊濤：這是胡扯。國美20多年在做的都是確保低價形象，不會因為受到人家的詆毀就停下來。

　　我們現在竭盡全力地減少運營成本，包括通過規模採購、減少物流配送成本等等。我們如果發現價格有問題，即便可能與供應商有摩擦也要調整，這是確保消費者利益，是國美的起碼要求。為了保證低價，國美在全國有幾千人的市調隊伍，天天在網上查，到競爭對手那裏看每款産品的價格是多少。如果有價格比國美低的，我們當時就會調整。