保險人員駐點銀行被叫停 銀保銷售後備軍待培養

　　隨著對“存款變保單”、“儲蓄變保險”等質疑聲的增多，銀保産品終於迎來了監管部門的鐵手。

　　近日，銀監會下發了一份《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，其中包括叫停保險公司人員進入銀行賣保險的銀保駐點銷售、每個網點只能代理不超過3家保險公司産品等業務規範要求。這是銀監會首次以明文規定的方式禁止銀保駐點銷售。

　　為減少這一規定對銀保銷售業績的影響，有銀行通過培養本行員工來代替駐點保險銷售人員，完成全程銷售。但是，記者也發現，銀行員工在介紹保險産品的時候仍然有一些容易引起誤解的地方。

　　“儲蓄型保險”成分紅險通俗解讀

　　銀保理財産品是由銀行、郵政機構等與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供産品和服務。由於保險産品的分類、産品概念和設計比較複雜，在銀行和郵政渠道銷售的一般是專門産品，概念簡化，且和渠道資源結合。比如在銀行銷售的保險産品，保本、投資和理財的成分高，保險保障的成分較低。

　　保險産品中，能夠充分與銀行渠道的優勢相結合的，便是分紅險。這類保險除了給投保人一定的基本保障之外，還有一定的紅利分配給投保人。紅利的來源主要是保險公司的經營、投資等利潤來源。

　　記者發現，不少銀行工作人員在介紹分紅險時，都會用“長期儲蓄”和“強制儲蓄”的説法，通俗地解釋産品設計的好處，儼然將“儲蓄”和“保險”混為一談。

　　一名銀行工作人員在介紹某款産品的時候還對記者表示:“根據往年的年均情況，計算出某款産品的年化收益率有4.2%，遠遠高於一年期定投。”

　　銀行相關崗位的員工持有保險從業資格證漸成要求。在華強北附近的一家工商銀行，記者發現介紹保險的工作人員是一個在銀行工作多年的老職工。據悉，現在的員工除了要持有保險從業資格證，在銷售保險公司新産品的時候，還會接受保險公司的培訓。

　　在華強北的一家郵儲銀行，理財櫃臺的工作人員告訴記者，銀行規定停止了保險人員駐點銷售的做法，現在銀行只有持有從業證的人才可以銷售保險産品。

　　多數銀行代理保險産品超過3種

　　儘管銀監會要求銀行“每個網點只能代理不超過3家保險公司産品”，但本報記者連線的深圳保險公司相關部門人員均表示還沒有接到銀行的撤出通知。在這兩天對深圳多家銀行的走訪中，記者發現不少銀行裏銷售的保險産品，都遠遠超過了3種。

　　興業銀行科技支行零售業務部一名員工表示，“在支行代銷的保險産品有很多種，市面上的保險公司幾乎都有。”她還例舉出比較小的保險公司産品。“小公司的讓利會多一些。”

　　多數銀行表示，網點內有幾十款銀保産品，幾乎和每個大的保險公司都有合作，覆蓋人群和服務範圍非常廣泛。但銀行一般會主推1—2家保險公司的産品，如果客戶表示需要看更多進行比較，工作人員也會拿出其他公司産品。

　　“如果只準賣3家公司的産品，多數銀行會選擇關係比較長、品牌比較大的保險公司，這對中小保險公司來説，又是一個挑戰。”一家小保險公司人士表示。

　　部分銀行已撤銷保險駐點人員

　　保險人員從銀行撤出，對銀保成績影響如何?

　　上述郵政儲蓄銀行網點員工告訴記者，該行早就停止了保險公司人員駐點，現在保險公司人員只是偶爾來一下，“過來拿單就可以了”。

　　在建行的理財人士介紹，建行也取消了駐點銷售，所有銀保産品都由建行的銷售人員負責。在一些銀行看來，銀行與保險公司“有業務會聯絡，有需要會走動，不必非要駐點，業務照做”。

　　銀保近年發展勢頭迅猛。在今年保監會公佈的《2010年一季度保險仲介報告》稱，銀行及郵政類保險兼代理機構實現保費收入所佔比例繼續提高。今年一季度，保險兼業代理機構實現保費收入2108.32億元，同比增長47.2%，佔總保費收入的46.42%，同比上升2.71%。

　　深圳一名保險行業協會的人士評價:“銀保渠道作為與團險、個險並駕齊驅的三駕馬車之一，是保險銷售的重要渠道，監管部門不會看不見，這次叫停銀行裏的保險駐點人員，並不等於叫停銀行保險。”

　　記者觀察

　　銀保銷售：誰動誰的奶酪？

　　保險産品是如何進入銀行渠道，又是如何排他性地獲得銀行網點的優質客戶的?記者從市場人士處了解到，這中間有幾種利益分配方式。

　　在一些支行網點，銀行工作人員比如大堂經理、理財櫃臺只負責引導、轉介紹的工作，購買保險過程需要保險公司業務員和客戶進行單獨對接。對於這類銷售，一般是銀行工作人員與保險業務員做AB角，産生的業績在二人之間分成。但同時保險公司也需要給銀行一定的進場費。

　　在有些人力資源較充足的大型支行，保險産品的銷售從頭至尾都由銀行人員幫助完成。這些在理財低櫃坐班、很少外出的銀行工作人員，上崗前需要保險公司派人進行專項培訓和輔導，並持有保險業從業資格證書。銀行工作人員的工資，以銷售額折算成個人業績的方式，與工資系數挂鉤。保險公司按照銀保渠道的銷售額的一定百分比交手續費，一般在3%左右。

　　在一些地段較好的支行，有可能只出現一到兩保險公司的産品。這些保險産品，往往是保險公司和支行形成排他協議，但通常來説這種協議生成的代價，是保險公司提高手續費或者使用更具誘惑力的激勵手段。

　　記者還觀察到，在銀行銷售的保險産品，每家銀行的渠道説法和做法不一，各保險公司自行其是。即便同一家銀行在不同支行代理的保險産品也不同。如果銀行對保險公司和産品按照指定動作實行“大一統”，將對現有銀保利益共同體産生較大衝擊，推行實施的難度也會增加。(記者 潘玉蓉)