製圖/李偉傑

　　今年，傢具市場持續低迷的行情，讓眾多傢具企業“茫然無措”。在傢具市場遭遇“寒流”的情況下，諾華傢具（美國）有限公司（以下簡稱“諾華傢具”）投入100多萬元拼搶電子商務這塊蛋糕，建立起網購直銷電子平臺，採取“O2O”(即Online To Offline)模式，將網絡銷售與實體店推廣相結合。諾華生活網從3月份上線至今，瀏覽量達5萬人次，營業額直衝300萬元，佔諾華傢具目前總銷售額的10%。

　　線上銷售+線下體驗

　　網購已然成為當今時尚一族的購物方式。不少傢具企業早在2008年即開拓網購業務，但成功將項目落地並長期經營者不多，一些曾入駐淘寶（天貓）的家居品牌陸續撤出網購平臺。業內人士分析，這既與網上遭遇太多的“山寨”産品有關，也源自網絡銷售有諸多的限制，如用戶體驗和物流。

　　今年3月，莞企諾華傢具試水電子商務網絡營銷，建立起網絡直銷電子平臺諾華生活網。諾華傢具總經理王亞雲坦言,起初最擔心的是用戶體驗和定價的問題，為此,諾華傢具推出“O2O”模式,即“線上銷售+線下體驗+一站式服務”。

　　在諾華傢具的電子商務這盤棋中，渠道和經銷商是運營成敗的關鍵因素。王亞雲介紹，目前諾華傢具的實體經營店幾乎覆蓋國內一二線城市，且每個經銷商建起了體驗店和倉儲，用戶在企業官網上訂購傢具後，可到其所在地區附近的實體店體驗。換而言之，諾華傢具的網上銷售依靠經銷商（或自營店）作據點，從而避免了“山寨”産品、物流的困擾。

　　區域定價規避價格戰

　　據王亞雲介紹,諾華生活網上銷售主要依靠經銷商打前鋒，在出貨時按照出廠價給到各地經銷商，各地經銷商有區域定價權。

　　區域定價考慮到了偏遠地區的配送成本等問題。王亞雲舉例説，北京的客戶點擊進去網站就顯示北京地區的IP，由北京的經銷商跟客戶對接提供服務，而銷售價格也以北京地區經銷商的定價為主，“定價的紅色警戒線鎖定在零售價基礎上上下浮動15%範圍內”。此舉保障了經銷商在當地的銷售不受網上價格戰的影響。

　　在網上推廣策略上，諾華傢具網上銷售的價格比實體店零售價低40%，並在不同時期推出打折促銷活動。例如，通過市場調查分析出來的熱賣産品，會擺上諾華生活網做促銷活動。另外，諾華傢具在國外銷售的産品也可以通過網上訂購。

　　銷售範圍或不限于傢具

　　諾華傢具的網上銷售由廣東擴散至上海，逐步遍佈全國。從3月份上線至今，諾華生活網瀏覽量達5萬人次，營業額直衝300萬元。王亞雲透露，網上銷售的産品以沙發為主，佔據諾華傢具目前總銷售額的10%。

　　目前，諾華傢具將電子商務上升到與傳統市場同等重要的戰略高度操作。除了推出網購商城，諾華傢具還著手與高校合作洽談，開發推廣軟體、消費者體驗軟體，開展産品智慧化研究等。另外,諾華傢具還計劃擴展諾華生活網的銷售範圍,擴大至家庭常用品、家用小電器等産品