年底狂降、團購優惠、8折購車鋪天蓋地的戶外廣告、手機短信、邀請電話在年底不約而至。即便在車市遇冷、經銷商利潤下滑的背景下，消費市場的購車需求與經銷商的特色促銷相互作用，也給年底車市增色不少。不少經銷商表示，12月銷量仍然實現了環比、同比增長。相比往年經銷商對年底“透支消費”的擔憂，今年經銷商感覺市場仍有較大潛力，潛力能否得以釋放成為考驗經銷商、廠家促銷有效性的重要標準。

春節銷售戰開打

“慶祝一汽豐田成立8週年，卡羅拉、皇冠8折、限量8台、皇冠18.6萬元開回家，銳志狂降2萬，RAV4狂降1.8萬。”近日，位於番禺的陳先生收到一條短信，重新喚起了他置換新車的衝動。儘管到店後，陳先生了解到實際優惠與廣告短信還是有所差異，例如8折優惠、狂降車型都是加裝後的優惠，而低價皇冠也是一種“半價買車”的金融産品，但真金白銀的現金優惠也並不算少，陳先生選擇搭上了年底促銷末班車。

在廣汽本田經銷店，12月開始了全年最大降幅促銷，2.4L車型讓利幅度高達3萬元，不僅吸引了個人購車人群的關注，也引來年底公司購車消費群的青睞，銷量實現了環比兩成以上的增長。而一直領降中高級車市的天籟，近期貨源嚴重短缺，但並不影響訂車客戶享受到3.4萬元的購車優惠，訂車客戶絡繹不絕。剛剛上市的新凱美瑞，廣汽豐田經銷商正忙於收訂，“不加價、不加精品、一個月提車”，經銷商的承諾給許多希望趕在春節假期用車的消費者十足的信心。

相比合資品牌的讓利，豪華品牌的優惠幅度會更猛烈一些。從11月底廣州車展開始，豪華品牌開始了豪車豪降，而這股降價潮被一直延續到了12月底。為了把握最後的促銷良機，不少豪華車型紛紛亮出了跳水價：雷克薩斯LS可享受免購置稅優惠，其中LS460優惠幅度高達12萬元；奧迪A6L目前也有高達9萬元的促銷優惠，奧迪A4L儘管貨源不充足，讓利幅度也在4萬元左右；英菲尼迪熱銷車型FX可享受到7萬元優惠，而謳歌MDX有10萬元的巨幅降價早已是習以為常；寶馬7係優惠幅度也有所增大，其中頂配車型760Li目前現金優惠高達30萬元。

促銷手段更加多樣化

在價格利誘的同時，經銷商促銷形式也越來越多樣化。進入年末，路虎為追求運動時尚的年輕消費者專門定制，推出了新增一系列光亮附件的神行者2代聖誕新年特別款。一汽馬自達梅花園店“新年特惠版”馬自達6尊貴型12項智慧升級後，直降4.3萬元。購買進口三菱SUV車型，享受“免費油箱加滿、千元油卡放送、3000元VIP保養券”三重好禮。

除了送保險、送裝潢、送保養等傳統促銷手段外，許多經銷商也將許多熱門的電子産品與促銷互動結合。奇瑞、雪佛蘭、本田、長城等經銷商在12月的促銷活動中，購車都可能獲贈32寸、42寸液晶電視。在雷克薩斯經銷店，訂購CT200h可立即贈送iPad2。新上市的寶馬1係訂車客戶也可以獲得iPhone4s的訂車禮。此外，也有一些經銷商通過溫情的答謝晚宴來增強與客戶的溝通，取到意想不到的效果。恒通達七週年暨新年晚會上周如期舉行，吸引了近800名客戶參與，不僅促成10多張新車訂單，同時還收集到不少置換潛在客戶。而廣本匯峰店在平安夜舉辦的燒烤音樂節，也同樣吸引了眾多客戶積極參與，也同樣收穫了比平時更多的訂單量。

儘管自主品牌一向讓利幅度並不高，但年底促銷形式上進行了一些包裝後，也同樣取得不錯的效果。例如，比亞迪F3低配版，包保險、包上牌費僅5.2萬元。不少自主品牌都進行了包牌價的綜合讓利，更容易令初次購車消費者對購車預算的把握。長城為慶祝哈弗SUV60萬輛下線，推出客戶回饋活動，哈弗H3\H5四驅車型加大優惠幅度，最高優惠上升到1.5萬元，惹來消費市場較大關注。

經銷商：春節前市場潛力仍很大

“沒有車，今年春節就在廣州過！”家住湖北的殷小姐再也無法忍受擠火車回家過年的奔波，給老公高先生發出了最後通牒。而一心歸心似箭的高先生這幾週正奔波在各大賣車場，從二手車市場到各個品牌4S店，高先生希望在1月中旬前搞定買車的事兒。剛工作一年的藍先生近日也訂了一輛五萬元的新車，在買不起房的情況下，他認為可以先通過買車實現生活品質的提升，為以後拍拖、看望父母提供了方便。原本家庭已經擁有一輛車的張小姐因為丈夫工作用車時間較長常常無法顧及家庭，也趁元旦前購置新車，以便假期一家老小出遊。

雖然每個人購車理由千差萬別，但可以看到的是，車不再是奢侈品，對於普通家庭而言，往往只需要一個比較充足的理由就能快速作出購車的決定。儘管中國每年汽車産銷量已經達到1800萬輛位居世界第一，但汽車廠商並沒有在中國市場因此止步，反而動作越來越多。至今未國産的汽車品牌正加緊尋覓合作夥伴，儘快加入到“國産化大軍”中，已經國産的汽車企業也馬不停蹄地忙於興建新工廠擴大産能，原因很簡單，中國市場仍有很大的發展潛力。

與往年經銷商對年底“透支消費”的擔憂不同，今年經銷商更多認為消費市場的剛性需求大，消費潛力大，明年經銷商、廠家的促銷政策成為消費需求是否釋放的重要誘因。某日係品牌經銷商負責人認為，經銷商、廠家的促銷時機的把握在終端零食市場起到的影響很大。例如，受日本地震的衝擊，今年5、6月幾乎所有日係企業産銷量都受到影響，但日産反應最快，首先保障天籟車型的零配件供應，令天籟迅速超越競爭對手榮登銷量榜首。豐田從7月份開始反攻，車廠不僅開足馬力生産，且出臺了一系列促銷活動，銷量迅速升溫，彌補了二季度的銷量不足。而受自然災害影響最大的本田，則因為促銷時機比競爭品牌晚了一些，因此損失了不少銷量。中國車市銷量的基數已經很大，對於明年車市前景，不少經銷商認為競爭焦點並非集中在銷量上比拼，而是綜合實力上的較量。例如經銷商的成本控制能力，經銷商的服務水平，附加業務的經營能力等。