這一年，註定是北京車市不尋常的一年。這一年，受限牌政策影響，北京車市連續多年的銷量上升趨勢戛然而止。然而，在經過各種調整及二手車置換爆發了驚人潛力後，北京車市展現出了先冷後熱的局面。

這一年，經銷商們對京城車市冷暖感同身受。本期“經銷商沙龍”，邀請了一汽大眾捷亞泰大興4S店總經理谷亞雷，東風日産海潤嘉專營店總經理沈輝、東風悅達起亞(微博)金佳景專營店總經理徐成生和北京現代信發4S店副總經理郝偉，從新車銷售、舊車置換和售後服務等方面，總結這一年走過的路，展望2012。

銷售較預期樂觀

記者：2011年銷量如何？

谷亞雷：相對比較樂觀。在不到一年的運營時間裏，我們店共賣了1500多輛車。鋻於我們店位置相對偏遠，這個銷量比我想象的要好很多。同時從盈利到庫存的各個環節，都是比較順暢。

徐成生：比想象中要好。2011年銷量高於2010年。2011年單店銷量5000多輛，這其中有2000輛是來源於我們開發的大宗業務。同時維修保養相較于2010年也有所提升。

徐成生

沈輝：我們是“豐産但不豐收”。銷量上升了，但經銷商利潤下降了。今年北京東風日産售後增長是20%-30%。我們店銷量是1000多輛，是2010年同期的七到八成，沒有一輛外銷。

沈輝

郝偉：預計2011年銷售能突破3400輛，與2010年相比是下滑了差不多一半，但與北京市場還是相吻合的，低於北京市場下滑率。售後保養增長了15%左右。

郝偉

記者：這一年感覺如何？

谷亞雷：總體銷量上可能會有20%左右的下降，但市場佔有率提高了四五個點，從2010年的11%提高到了15%左右。

谷亞雷

徐成生：2011年整體還是不錯的。今年銷量比去年還多。另外，今年廠家給的任務比較適中，因此利潤在上升，所以不是想象中那麼差。

沈輝：在北京市場，東風日産增長非常明顯，市場佔有率為10.5%，與2010年同比翻一番。

記者：2012年銷售形勢會是怎樣？

谷亞雷：對2012年還是持一個謹慎樂觀的態度。較大幅度的增長不太現實，但是保持一個領先的地位還是可以的。預計我們在整個市場份額當中還會有所提升，但是北京總量是一定的，因此只能説份額提升。

徐成生：2012年，不可能有2009年和2010年那麼大的增長，估計跟今年差不多。如果説明年的整個經濟增長是8%，那麼汽車增長至少也該在9%或者10%左右吧。

沈輝：明年東風日産沒有新車推出，對我們來講應該説是比較艱難的一年。但是相信不管有多困難，一定能扛過來。

郝偉：明年會在置換方面增加更多的人力，同時也會通過拍賣等方式來保證渠道暢通。

舊車置換還需探索新路

記者：今年舊車置換量突飛猛進，在這過程中表現出什麼特點？

郝偉：去年8月份政府補貼政策出臺後，6年以上車置換量明顯上升。一方面由於老舊車年檢、驗車麻煩，另一方面受補貼政策吸引，有的補貼比舊車價格還高。

記者：東風日産有自己的舊車置換中心，是否對提高舊車置換量作用明顯？

沈輝：作用是積極的。從2011年起，東風日産所有二手車都通過置換中心出售。20家店每個月給它1000輛車，在面對市場時享有充分的議價權。

徐成生：我們置換沒有像日産那麼集中，客戶把舊車開來，評估師進行評估，給一個客戶能接受的價格，保證我們新車銷售盈利，我們就成交。但這樣二手車盈利沒去年那麼高。

記者：一汽大眾在二手車置換上是怎麼做的呢？

谷亞雷：捷亞泰目前有一個20多人的二手車團隊，包括8個評估師，2011年11月二手車交易160輛，預計12月會突破200輛。2011年10月份，我們成為一汽大眾全國首家廠家直營店，可對一汽大眾品牌旗下的二手車進行認證，有認證的車在市場議價能力更強。這是我們的第一個特點；第二，我們有一個二手車交易平臺，這個平臺有50多個對接窗口，通過平臺我們可以把二手車銷往全國各地，突破地域限制，提高流轉速度；第三，將收車和賣車分開。收的不管賣，賣的不管收。

大部分店可以維持正常經營

記者：2011年北京新車銷售在40萬輛左右，能否養活這麼多經銷商？

徐成生：2011年80%─90%的店經營沒什麼問題的。只要廠家不給經銷商太大壓力，售後利潤保持穩定，大部分經銷商還是能活下去的。只不過以前新店1年就能收回投資，現在則需要3年到5年才能收回投資。

谷亞雷：再好的年景也有關張易主的店，再壞的年景也有新開張的店。通過品牌、經銷集團、投資人發生變化，店的總量在增長。你這個品牌做不下去了，還有願意收購的、兼併的，或者改品牌的，所以從整體趨勢上還是增長的。

記者：未來經銷商將面臨什麼形勢？

沈輝：我看法比較悲觀。房租上漲、工資成本上升、財務成本上升的趨勢非常明顯，從事實業的成本在上升，北京汽車行業也不可能脫離這個大環境；第二，中國市場汽車需求有多少？有種説法是2000多萬輛，但産能和需求什麼時候會出現逆轉？假如供求關係發生變化，市場需求停滯，而産能還在不斷增加，那經銷店的利潤就會首先受到衝擊；第三，廠家無限制地擴大産能，不斷向經銷商壓量，那經銷商就得降價，其結果是越賣越虧。

郝偉：限牌政策會促進優勝劣汰，使強者更強，弱者更弱。保有量大的、管理強的經銷商在擴大，有實力的集團會收購，拿中高品牌的熱情比較高。

4S店是一個佔地面積廣、勞動密集型的産業，毛利率很低。但現在一方面人力成本在增加，工資水平在上漲；另一方面北京藍領稀缺，隨著二三線城市4S店發展，許多工人選擇回鄉工作，人才流失率很高。

本版采寫/實習生 張潔 王曉

本版攝影/本報記者 李永斌

(新京報)