2012年1月6日，在吉利汽車舉辦的安全技術解析會現場，騰訊汽車（微博)專訪了吉利集團副總裁兼研究院院長趙福全和吉利集團副總裁劉金良先生。

騰訊汽車：今年自主品牌形勢不是特別好，您怎麼看待明年的吉利面臨的市場競爭的態勢？

劉金良：2011年自主品牌不是很理想，2011年自主品牌的不理想跟大家有關，輿論環境很重要，打開網上一看就是自主品牌如何突出重圍，自主品牌如何走出四面楚歌，自主品牌如何生存發展，要生存了或者要死掉了，這種信息很多。其實2011年我覺得回顧理性的第一年，增長的第一年，有幾個點的增長是非常好的，2010年和2009年爆髮式增長是提前的，消費有點透支，2011年有點回落，2012年會比2011年好很多。在廣州車展，我説豪華品牌2012年賣不好，現在開始就賣不好了，原因很多，自主品牌2012年，可能看到要上市的新産品，新技術，新的變速箱，新的車型，我們都研究過每個廠家的情況，更基於這個，我們判斷這些産品都會有一些使整個自主品牌帶動比較好的表現。

我們1到12月份，可以先透露一點內容，還沒有經過審計，不少於43萬輛，全年的增長不低於4%，這樣一個數字，應該説是能夠穩居汽車的前十強，在前十強自主品牌中，應該是正增長的企業。這樣一個數字，應該説是能夠穩居汽車的前十強。在新的一年，我們正在為自己制定更高的目標，我們預計新的一年會有10%左右的增長。

騰訊汽車：趙總之前説過吉利要有大概40款車才可以支撐起200萬的銷量目標，根據現在市場的變化，是不是吉利想要壓縮研發的規模？

趙福全：2009年當時我們在做戰略規劃發佈會的時候，我們提出來要想實現200萬輛需要40款車，當時一定要聽出來前提條件，根據企業發展的需求，戰略目標，戰略調整根據市場的情況，這是一個終極的目標或者是階段性的目標，如果我們的量超過，可能還會有更多的車型，如果我們的目標到市場的發展態勢不一樣，我們也會有所調整。實際上40款車，200萬輛，更多的是理想情況下要想達到競爭能力，應該具有的一個狀態，會根據到2015年之前，我們的戰略目標以及市場的情況我們來調整，但是有一個五大平臺的潛力，一種能力，當時前提條件也是説要5萬台，如果賣得好賣到8萬台，車型就可以少一些，如果説賣得有的車型，畢竟小中車型賣的少一些，車型多一點，這實際上隨著市場變化不斷調整的戰略目標，去年上海車展有25款整車，從研發角度一點點來的，有的是量産車型，有的是戰略儲備車型，戰略儲備更是對市場的測試判斷，也包括自己做的儲備，目前來看，我們完全按照集團的發展戰略目標，根據市場的需求，我個人認為，從銷售和研發和企業大戰略是同步協調的，至於實現200萬輛、40款車，就看發展的需求了。至少我們三分之二的車型已經是清晰的，不是簡簡單單的了，到吉利研究院展廳的人，這些都是在市場征戰的，這些是在開發的，那些是預演的，應該是比較清晰的。

騰訊汽車：關於吉利的銷售，今年銷售量不少於43萬輛，增長不低於4%，今年是否達到了吉利目標？今年有報道説，自由艦、金剛增長分別是20%、11%和17%，銷售也不樂觀，這是否影響了吉利整體銷售業績？

劉金良：吉利是上市公司，很多數據要等到確認，剛才説不少於，這是一個數字，可以這樣引用，剛才向大家介紹了出口有76%的增長，我們增長4%，大家看看國內市場不理想，全年沒有完全去年説的任務，去年説完成49萬輛，今年不少於43萬輛，顯然沒有完成任務，去年都完成15%以上的增長，也沒有達到，這是一個事實，但是不影響我們制訂今年的目標，去年我們預計的一些新産品，為了確保它上市以後的效果，確保把握新産品上市的節奏，三個品牌，我覺得我們還把一些産品推遲了，預計到今年年末和明年再上市，這些都對今年的銷量有些影響，但是從總體上講，關於利潤沒有相關數據了，等到年報。

騰訊汽車：想請教劉總，吉利戰略轉型以來，大家看到帝豪品牌發展挺好，但是相較之下，全球英倫兩個品牌，它的銷售和品牌特點上不是很明顯，接下來我們在這兩個品牌上，新的一年有什麼樣的計劃，怎麼來提升這個品牌？

劉金良：吉利2007年5月份，宣佈吉利進入戰略轉型，戰略轉型以後，我們確立了自己到2015年産銷200萬輛的目標，産銷200萬輛，研發在5個技術平台下，15個品牌，延伸出40款車，這當時出現了如何要實現我們的戰略目標200萬輛，集團決策，我們採取了多品牌的戰略，確立了通過全球徵集新徽標的形式，在2007年，徵集到了金、銀標，確立吉利未來走多品牌的道路，於是確立了英倫品牌、帝豪品牌、全球鷹品牌，沒有高低賤之分，不是這樣的，而是按照針對不同的客戶群，細分市場來開發三個品牌，包括全球鷹品牌，品牌定位是精彩、突破、活力，活力、精彩、突破描繪的是一些追求個性化，年輕時尚的人群。英倫品牌是為今年關愛、購車而為家庭考慮比較多的一群人。帝豪品牌為了尋求穩健、卓越，喜歡用自己的車來表現，表明自己過去的成功這樣一種心態的客戶群。因此三個品牌，完全是為三個不同的消費群打造的，今后帝豪也會有自己的小型車，英倫也會有自己的終極車甚至高級車，三個品牌的定位，我覺得在這裡跟大家做一個交代。

帝豪品牌問世以後，首款車以A級EC718來面世，帝豪的品牌成長帶來了很好的開端，目前12月份，我們帝豪品牌突破一萬輛，全年銷售超過10萬輛，這個品牌只有一年多完成不到兩年的時間，有這樣一個銷量，這款車超過了自主品牌的，其他同級別的車的銷量，而且價格賣得比較高9萬左右。通過帝豪品牌的打造，使我們吉利車增強了信心，很多人懷疑自主品牌，向上是否能得到突破，懷疑自主品牌往高端走能否成功，懷疑自主品牌是否能有進一步生存的空間，我覺得通過帝豪品牌的打造證明了這一點是完全有這個空間，自主品牌有這個能力的。帝豪品牌全年實現了15000輛的銷量，每個月接近1000輛，最好是1300輛，同級別的帝豪EC8，在中國還沒有到幾千輛，這款車的品牌給了我們很大的信心，為什麼帝豪品牌的達到我們都看到不錯，你的英倫品牌怎麼樣，我覺得我們在産品研發上，産品更新換代需要週期，一個品牌的成功最終還要看産品，從我們統計數據看，今年全年所銷的乘用車55%超過一半，乘用車産品是過去一年到四年上市的新産品，今年2011年，2007年、2008、2009、2010、2011年每年都有上市新産品，截止到2011年11月，所有銷售的車中55%是過去四年的新産品，很多車，全新的車，英倫品牌的車，都會接下來陸續上市，來完善這兩個品牌的産銷，帝豪是全新的産品投入這個品牌，全球鷹、英倫，把原來的自由健、金剛，一分為二，一部分進入英倫，一部分全球鷹，這都是市場規律。

騰訊汽車：吉利帝豪參加中外品評比過程中，趙總覺得這兩個標準差異究竟在哪，為什麼這邊是四星，那邊是五星？

趙福全：不是哪個難和那個容易的問題，完全要求不一樣，比如説中國CNCAP，沒有主動安全的要求，這些都作為評分的要求，包括車速細微的差別，事實上E7718當時是CAP48，UAP有一點差異，做的更多的是衡量標準的差別，包括像追尾，鞭打實驗，U和C也有差別，就只有這些區別，包括材料回收沒有做CAP的相比，實際上有評估內涵的差別，更多的是標準細微的差別。

騰訊汽車：最近三四年SUV銷量都比較好，為什麼吉利到2012年才推出SUV。第二個問題，想問一下我們的推廣計劃？

劉金良：我們産品研發規劃都有一個安排，SUV兩三年市場增長比較快，我們規劃今年上市SUV，四五年前規劃好了，如果要想提前兩年再往前推，按照我們的産品規劃走，也希望能夠更早參與SUV市場的競爭。12月份我們在長沙的車展上，推出了全球GC7緊湊型的A汽車，上市了手動1.8升，澳大利亞手速一體的自動變速器，今後在吉利的幾乎全部，比如説GC7，在上海英倫品牌的海景（音），ECN，1.8，包括以後的EX8，基本上吉利的車都會搭載澳大利亞的變速器。6速DSI變速器的搭載，其實它意義重大，不僅對於吉利汽車，對於自主品牌，對於中國的汽車産業，因為中國沒有自己的企業能生産自動變速器，其實吉利早在六七年前開始研發自動變速箱，我們熊貓搭載自己擁有自主産權的，熊貓賣得不錯，但是6速的，我們現在還沒有，我們通過金融危機以後，收購了澳大利亞DSI，通過今後在中國産業化，會使這個搭載在吉利汽車上，這意味著吉利汽車將會引領中國品牌的自主檔的消費，也會帶來自動變速箱消費的普及，這個很重要，普及自動變速器，整個中國消費的汽車裏面，合資品牌60%左右是自動變速箱，在馬路上跑的，合資品牌60%是自動變速器，馬路上跑的中國品牌，自主品牌只有6%是自動變速箱。是不是老百姓買自主品牌都不喜歡自動變速箱？不是，是他們買不起，沒有或者買不起。所以我覺得，吉利的6速自動變速箱搭載，會帶來中國自主品牌新的消費潮流。

騰訊汽車：2012年對吉利來説，是吉利轉型的第三階段，我們也做了領導班子的相應調整，對2012年今年整個整體營銷戰略，是不是也進入了相應的調整，我們又推出了剛剛給我們介紹6款新車，在網絡佈局和深入戰略佈局上是不是和去年都有不同，去年2011年好像佈局網點也沒有預期增長那麼多，請您介紹一下。趙總還有一個問題，剛才您介紹了

劉金良：要想賣得好，很重要的除了産品之外，很重要的就是銷售服務把握，所以吉利到目前為止，三個品牌更有超過800個經銷商，正式在過去兩年裏面，吉利實施了多品牌戰略若低，其實實施多品牌中，我們考慮實施多品牌的戰略初期，更多理由，其中有一條要確保市場秩序的健康穩定的發展，為什麼這麼講呢，如果大家了解的話，很多合資品牌，經銷商在過去一年甚至兩年三年，他們都沒有賺錢，但是他們在服務上可以賺到一些。作為吉利汽車來講，我們經銷商，必須要讓他們有利潤，而且要有比較好的利潤，他們才能夠健康的成長，才能夠作為吉利汽車的健康的分銷渠道，我們使經銷商賺錢，作為吉利汽車不希望在城市開很多個營銷網絡。大部分我們都是一家，我們通過多品牌，英倫有一家，全球鷹有一家，帝豪有一家，我們就有三家，不同的店面品牌形象，不同的Logo，不同的市場定位，這樣我們會通過多品牌的戰略，能夠佔領更多的市場資源，800多個經銷商，應該説在國內的各種品牌裏面，算是比較多的渠道，吉利汽車在新的一年，我們會繼續的加強的我們的渠道管理，對經銷商要不斷的進行新老淘汰，好的能跟上，吉利汽車發展步伐的，與時俱進的經銷商，我們就要把他扶持好，讓他成長，不能跟上吉利發展的，我們就要去敢於淘汰這些經銷商，發展新的經銷商。

2011年初，我們全體經銷商的商務大會上，提出了除了吉利汽車本身的戰略轉型以外，我們要在經銷商在營銷領域深化戰略轉型，我們提出來了，要從價格導向型的經銷商向顧客價值經銷商轉型，價格導向型的經銷商就會賣低價，一進門就便宜多少錢，這樣的經銷商要轉型，如果不能轉，就淘汰你。消費者走進來購車要能夠為消費者提供價值，首先你要很專業的介紹，要根據他的需求介紹你的車，從購車到用車，到維修，保養，到最後再換車，一系列整個過程中，想辦法提供更多的價值，這是我們在經銷商領域，要實時不斷的變化。今年要深化這種從價格導向型向價值經銷商，這是今年渠道建設第一步，很重要的一步。

還有我們要進一步的下沉我們的網絡，作為吉利汽車這樣中國的品牌，實際上我們很早就進入了二三線，三四線市場，而不是這兩年大家都提要進入二三線，三四線市場，我們很早就進入了，我們所要提的下沉我們的網絡，我們要進入五六級的市場，所謂五六級，把市場劃分為1類到6類，今年開始大力拓展縣域市場，不一定通過1級網絡經銷商數量的增長，可能通過二級網絡，直營店這些數量的增加。第三點，我們在網絡建設的理念上也有了變化，我們會延續吉利汽車從一開始注重經銷商建立的成本，要考慮他的投資回報週期，我們要繼續堅持小而精，特而全的理念，我們主張新建，鼓勵，但是同時更支持，反對改建，這樣會大大的降低它的投入，所以我們出臺了一系列的鼓勵低成本建店的方法。

第四，我們在完善我們的渠道建設補貼政策，從經銷商的補貼政策來講，比如説以前要建600平方米的店，多少平方米的展廳，多少平方米的辦公面積，我們使面積不斷縮小，而我們對經銷商的補貼金額不變，更加鼓勵經銷商迅速的擴張他的經營網點渠道。最終吉利汽車三個品牌，我們希望能夠擁有茁壯成長的健康的渠道一千個經銷商網絡，2013年能實現這樣一個目標。