雖説過去的2011年汽車行業大環境並不好，但是銷售顧問的賣力“吆喝”，還是為企業創造了各種驚喜。趁著杭州各經銷商2011年度銷售冠軍紛紛出爐，記者向冠軍們打探這一年的酸甜苦辣──他們説，2011年，賣一輛車比往年更累。

奇瑞杭州偉達銷售冠軍吳敬明──

賣一輛車，比往年多花一倍精力

吳敬明2010年售車310輛，2011年268輛，最多一個月賣了50多輛車，是奇瑞杭州偉達銷售冠軍。

冠軍很忙，記者的採訪不得不推遲兩小時，因為他要交車。吳敬明説，在2011這個車市調整年，對於自主品牌來説，更是一場考驗。他做過粗略統計，比起往年，2011年每賣出一輛車，銷售員至少多花費一倍的精力。“以往來店兩三次就能定下來，現在要四五次；過去考慮三個月，現在可能要半年。以前銷售員光賣車就好了，現在還要做客戶的副駕駛，意味著銷售顧問要始終在他們身邊，給他們提供支持。”

例如上個月，一位杭州客戶想買A3。“他是做生意的，特別忙，沒時間來店裏試駕。”於是下班以後，吳敬明開著試駕車到客戶家給他試駕。第一次，開到半路，客戶來電話説臨時有事，試駕取消；第二次，對方又爽約；第三次，吳敬明才見到客戶。試駕完，客戶拉著吳敬明的手，“你認真負責的精神，我很欣賞。”他們成了朋友，之後，這位客戶又介紹了一位朋友買了奇瑞車。

過完2011年，吳敬明最大的感受就是，儘管受到合資品牌降價的衝擊，但自主品牌“並沒有傳説中的難賣”。“關鍵就在於，你願意為你的工作付出多少。”吳敬明希望2012年把車賣得更好。“賣自主品牌車，我很滿意，也願意為它的成長再多出一分力，也希望大家多多支持自己的品牌。”

趙路

浙江瑞雪銷售冠軍馬彥鵬──

一份訂單跟三個多月，退了又訂

對浙江瑞雪銷售冠軍馬彥鵬來説，入行5年，2011年遇到的客戶，可能是最挑剔的。

不久前，他接待了一位年輕女客戶，由於對車不熟悉，她看車時特別細心。小馬了解到，這位女孩到他們店前已經預訂了雷諾的新車，但到瑞雪看車後，又改選了雪佛蘭科帕奇。“她反反復復來看了很多次，挑選比較，最後都訂好了，但她又猶豫著想要退訂單。”小馬依然很熱情地與她溝通，本著客戶第一的態度，女孩每一次來店，他都認真接待介紹，後來那位女孩中途退訂了然後又反悔，他還是很尊重顧客的決定。就這樣，歷經三個多月，反復了多次，最後，“可能是被我的耐心與誠心打動，她還是選擇了雪佛蘭科帕奇。”小馬開心地分析，這一年，也可能是車市競爭太激烈了，不同品牌間的爭奪越來越厲害，而這個時候的銷售顧問，更加應該明確客戶的需求所在，做最好的服務，才能讓客戶滿意。

小馬是2011年3月份進入浙江瑞雪的，2011年的車市跌宕起伏，從3月份開始，車市增長就比前年明顯放緩，在這樣的情況下要取得銷售好成績，顯然要比任何時候都要難。但就在這樣的形勢下，僅僅幾個月，小馬賣出了150多臺雪佛蘭新車，成為公司的年度銷售明星。“我們的理念，就是要做優質服務，和客戶做好有效溝通。”和小馬交流，我們馬上就感覺到他不同一般的親和力，這大概也是他的一大優勢。“我沒有什麼秘訣與技巧，我只是做好最基礎的。”他表示，汽車銷售，就是要讓顧客感覺到購車過程透明、實在。

“有朋友要買車的話，可以介紹過來噢！”採訪結束時，敬業的小馬不忘推薦他的工作。

邵奕穎 林燕

浙江金湖銷售冠軍李鐘──

客戶損失了10～15%

李鐘，2010年畢業的小青年，一個步入汽車銷售領域的新生，卻超越老兵以個人118輛的年銷售量成為2011年度寶馬杭州區的銷售冠軍。問他賣車有什麼秘訣？李鐘説：“沒有，重要的是做到耐心、細心和專業。”

2011年整個經濟大背景不樂觀，股市、樓市不景氣，給車市也帶來一定的影響，很多本來計劃買車的客戶最後都選擇了觀望。“我有個溫州客戶，看中了寶馬335，8月份下單，本來12月要提車的。可是因為溫州民間借貸問題，他一下子損失了好幾百萬，最後退了定金暫時不買了。”李鐘透露，因為整個經濟形勢，他損失了10～15%的客戶。而且由於網絡的發展，信息透明化，客戶了解信息越來越便捷，客戶普遍都會“貨比三家”，下單的速度越來越慢了。

李鐘翻出了他的“辛酸史”：“我喉嚨整整痛了一個禮拜，連續三個月感冒！”那次店裏的一位老客戶看中一款新車，可是他們店的確比另外一家貴了3000元，而客戶又看中他們店的服務，於是開始了一段砍價拉鋸戰。“最終我只能出賣自己！”保養預約、經常回訪慰問是基本的，客戶的事情還會出現在他的手機日誌、日記本上，記在心上，他用自己優質的服務換來客戶的滿意和信任。

在李鐘看來，2011年並不是糟糕的一年，“我們推出了幾款成功的車型，尤其是2010年下半年推出的新5係，無論設計還是車型都非常不錯，2011年就賣得特別好。”

皇甫麗霞 楊吟

杭州賓利銷售冠軍林芳──

賣出50多輛賓利，年終獎是一個月工資

在大家都感嘆經濟不景氣的時候，林芳覺得股市樓市的不樂觀倒是給車市帶來了機會，“股市樓市不靠譜，導致很多資金流向了奢飾品行業，豪華汽車也是其中之一。”

林芳透露，2011年全年她一共賣出了50多輛賓利，平均每個月4～5輛。最鼎盛時期是4月份，搭著上海國際車展的順風車，她賣出了10輛，貢獻了整年銷售量的五分之一。但是並非月月都這麼順利，11月份受經濟大趨勢影響，全公司的銷售量都未能上兩位數。對林芳而言，賣限量版的車是最吃力的，“高檔汽車的消費群體本來就小，雖然大街上特別炫的賓利限量版回頭率很高，但限量版的對應消費群體特別少。”

讓林芳最印象深刻的是一位省內縣級市的客戶，這位70後賓利粉絲兩年之內向她買了5輛車，每輛車價值350萬到500多萬不等。“遇到這樣的忠實客戶簡直就像是中大獎！”林芳自己都感慨。這種機會並不是經常能得到的，“客戶維護非常重要。賣車其實很簡單，我們推銷的不是産品，而是推銷我們自己，只要認真服務好客戶，你就可能贏得他身邊的潛在顧客。”

問起年終獎，林芳顯得比較淡定，“我只拿了一個月（工資），年終獎只是一種認可。”林芳覺得年終獎只是工資的一部分，好的收入是來自平時的銷售獎勵。“我們公司的年薪還是比較可觀的，在整個行業內居中上水平。”

皇甫麗霞 楊吟

廣豐元通城北店

銷售冠軍彭飛──

2011，最難過的是5月

賣了5年車，連續兩年的銷售冠軍，2011年與往年有什麼不一樣？廣豐元通城北店彭飛，拿出筆記本逐月查起來：“去年5月，只賣了幾輛車，比過年時還少。我平均一個月總要賣20多輛的。”為什麼會這樣？彭飛回憶：“日本大地震後現車緊俏，優惠也少了。還有，5月開始股市走差，套牢的人多了，買車的人就少了。”銷售顧問賣一輛車拿一輛車的提成，5月日子相對就比較難過。

都説2011年車市不如人意，彭飛連連搖頭：“只是增長率跟前年相比沒那麼大，可賣車的絕對數字，2011年比往年更多，因為廠家促銷力度大，像凱美瑞曾經優惠4萬元，我賣的車其實比往年多。”

能分析得這麼細緻，因為彭飛做事情很認真，什麼事情都在他的本本上記著呢。早上8點多，他到店第一件事，就是打開電腦，整理出當天的工作計劃：要交多少輛車，聯絡哪幾位老客戶，盯哪幾位意向客戶。

銷售顧問，為什麼還要聯絡老客戶呢？“我一個月賣20多輛車，至少30%是老客戶給我帶來的。”彭飛透露自己連續兩年獲得銷售冠軍的秘密。“每個老客戶，我保證每個月都要回訪一次，提醒他做保養，或者把店裏最新的促銷、服務信息告訴他。他們車子遇到問題，也肯定會找我──如果他找的不是我而是維修人員，那就是我客戶維護沒做到位。時間久了，慢慢地變成老客戶隔一斷時間會主動打電話給我，他們有朋友想買車，也會推薦來找我，就是我成功了。”

有時，難免會遇到特別仔細的客戶，彭飛的對策是：“賣車跟推銷自己差不多。把自己推銷出去，他接受你了，願意跟你交朋友，事情就成了。”有一位客戶看中了一款加裝版車型，猶豫了整整一個星期。“那位客戶天天給我打電話，有時晚上還打，問我這個配置有沒有、那個配置是什麼牌子的，得到回答後他又上網去查，然後又有新問題……一個星期以後，他決定下單的時候，已經非常信任我。”

張煒利