2011年，中國車市增速不到3%，而對2012年市場，業界普遍不樂觀。有限的市場就看誰能搶得更多，狹路相逢勇者勝。春節剛過，各汽車企業開始厲兵秣馬，重新佈局。主旋律就是渠道下沉，市場政策向一線傾斜，提高決策速度，最大限度地搶佔區域市場。

近日，東風日産對企業營銷結構進行史上最大規模調整，原來的10個銷售大區整合為華南、西南、華北、華東4個大區，各大區有權自由支配市場、公關、網絡等資源。這種模式的優勢是靈活高效，可以迅速把握不同區域市場的不同信息。“以前是總部從後方發佈進攻指令，今後則是前方的偵察員鎖定目標，引導後方集中火力進行打擊。”東風日産市場與銷售總部副總部長楊嵩這樣形容此次改革。

另外，上海通用也進行了機構的重大調整，雪佛蘭由目前的6個大區調整為10個分銷中心，其設置包括銷售、市場與售後等多個部門，權限較以往大為增加。據了解，別克品牌也將進行類似的調整。

事實上，近年來渠道下沉已經為業界普遍接受。在此之前，將區域營銷方式運作的比較成熟的是上海大眾與斯柯達。上海大眾啟動營銷結構改革，總部很多權力下放到各個分銷中心，原來以銷售職能為主的分銷中心變成集市場、銷售、售後、網絡發展于一身的地區性機構，可根據當地不同情況制定不同的商務政策。目前，上海大眾旗下的大眾和斯柯達兩個品牌都採用了分銷中心的營銷模式。另外，2006年，一汽大眾推出了SBU政策。SBU通俗的解釋應該是，把銷售最敏感的神經觸角伸到最前線。銷售前線做出決定，公司總部給予支持。隨後2007年，北京現代也重新調整區域佈局，將全國劃分幾個區域，區域經理的權限相對提高。

如今看來，上述幾個企業在業績上都比較突出，這種新的模式功不可沒。汽車專家吳迎秋認為，隨著車企紛紛將網絡下沉，搶佔三、四、五線市場。這些都需要車企調整營銷結構，高效、靈活的分銷中心模式便脫穎而出。目前，發展勢頭迅猛的上海大眾、上海通用、東風日産等都選擇了分銷模式。長安福特、北京現代、東風雪鐵龍(微博)等車企的規模擴張，也必然引發營銷體制變革。

據了解，2012年，一線市場的逐漸飽合，讓更多企業意識到開拓二三級市場，甚至三四級市場已經不能停留在口號上，而此番排兵布陣顯然預示著，眾汽車企業對新興的市場開始動真格的了。

主持人：韓偉