昊銳宣傳少 C5不叫座———

　　中級車市場歷來為各品牌廠商的必爭之地，中級車第一梯隊車型中天籟、雅閣、凱美瑞、帕薩特、邁騰高峰時銷量均在萬輛左右。在這種背景下，中級車市場銷售第二梯隊的車型則非常尷尬，中國汽車工業協會數據顯示，6月，斯柯達昊銳銷量為2608台，東風雪鐵龍C5銷量為2845台，離5000台的目標尚有差距。

　　同樣是合資公司的其中一個品牌，來自東風雪鐵龍的C5在歐洲表現搶眼，而來自上海大眾斯柯達品牌昊銳，面對新帕薩特的熱銷似乎有點失意。兩款實力都不錯的産品，何時能夠在月銷量突破5000，甚至過萬呢？

　　●昊銳性價比被普遍看好

　　宣傳力度低消費者了解少

　　很多業內人士表示，昊銳是目前市場上性價比極高的中高級車型，主力車型售價僅在22萬左右，且售後保養費用較低。無論動力性能和車輛配置都非常突出。斯柯達經銷商們也非常贊同這一觀點，北京頁川斯柯達總經理牛犇表示，昊銳車型有很多的配置非常人性化，比如高配車型的太陽能天窗，雙尾式後備箱，坡度輔助停車的和自動泊車系統。而艾瀟斯柯達關愛總監廖松浩也表示，很多昊銳客戶對昊銳的轉向輔助霧燈功能和自動轉化內循環功能非常滿意。

　　但消費者對昊銳的認知似乎並不像斯柯達經銷商和業內人士那樣全面，在記者採訪的眾多汽車用戶中，絕大多數人將斯柯達品牌定位為低於大眾品牌的二線車型。除了有明確購買意向的消費者之外，很少有客戶真正了解斯柯達品牌，更遑論其産品特徵。

　　對此，業內人士表示，品牌力對中高級車銷售的影響至關重要，品牌知名度不足是昊銳車型銷量不暢的重要原因。“實際上，斯柯達是少數幾個有百年曆史的汽車品牌，在歐洲市場的保有量很高。”牛犇感到極為無奈。

　　●糾結運動還是商務

　　C5有點叫好不叫座

　　業內人士認為，C5車型的整體定位存在偏差，在運動和商務之間搖擺不定。讓東風雪鐵龍經銷商欣慰的是，2.3排量的C5銷售表現尚佳，而且C5的安全性能也被很多用戶所推崇。

　　但營銷思路左右銷售思路，目前東風雪鐵龍對産品定位模糊讓一線銷售人員無所適從。記者在採訪中發現，很多銷售顧問説不清C5屬於運動型家轎還是商務用車。對此，東風雪鐵龍金泰4S店總經理劉波表示，C5車型屬於運動型家用轎車兼顧商務功能。但東風雪鐵龍東方萬泉店銷售負責人認為C5軸距長達2815mm，在商務上也有很大優勢。

　　●區域營銷有待加強

　　商家執行力促銷量

　　“B級車已經不僅僅是賣産品，更是賣理念，這對經銷商的要求會更高。”某業內人士表示，昊銳和C5車型都屬於中級車型，在品牌知名度不如大眾、豐田等一線品牌時，銷售網絡的執行力將對銷售起到非常重要的作用。

　　該人士認為，目前在很多三、四線城市，汽車銷售還處於原始的價格戰階段，很多經銷商整體經營能力不足，缺乏中級車銷售經驗。而東風雪鐵龍C5銷售表現非常符合這一點。

　　東方雪鐵龍北京經銷商表示，C5車型已經是店內銷量的主力之一，特別是對置換業務貢獻較大。據東風雪鐵龍北京區域負責人肖浩介紹，C5車型在北京的月平均銷量達到200多臺。而這一銷量已接近C5全國銷量的10%。

　　“對於法國車而言，最突出的安全性能需要現場看車才能了解，而很多細節則需要銷售顧問細緻的研究。”北京東風雪鐵龍經銷商認為C5車型雖然有很多亮點，但需要詳細講解才能讓客戶認可。

　　而斯柯達昊銳同樣面臨這一問題，儘管斯柯達北京區域7月銷售數據尚未得出，但據斯柯達經銷商介紹，目前昊銳車型在北京銷售一直處於上升趨勢。

　　“昊銳的很多功能非常超前，如後備廂電吸式自動關閉和坐椅自動記憶功能等人性化配置需要客戶親身體驗才能理解。”某斯柯達銷售人員表示，昊銳的很多性能需要銷售顧問詳細的講解以及大規模組織客戶試駕才能體現，這將考驗經銷商的組織能力和與客戶溝通的能力。（文/肖波）