此外，見客戶前，我事先都要準備好一個話題，或者想好要解決的一個問題，在不經意間達到我的目的。

　　比如聊廣告效果問題，那我會準備幾個話題：第一，京城三大報的性價比；第二，客戶反饋意見；第三，報紙實效；第四，媒體組合能達到的傳播效果。話題裏有事實，有理論，有比喻，有數據，有概念，而交流所要灌輸的目標是，表面上説我們是媒體組合裏的一個重要“輔助”媒體，是三大報的好幫手，但實際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報行列。

　　客戶天天都在見各路媒體人馬，他們誰不玩命吹自己媒體如何了得，但廣告公司信嗎？傻事我可不幹。我反其道而行之，先恭維三大報強勢地位，肯定客戶制定的投放策略無比英明，然後我再貼邊站隊，借船出海。一個好漢三個幫，何況我們還是主力幫手！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報，效果有保證。”我採取欲擒故縱之計，表面謙虛低調，甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%的比率即心滿意足有，總比沒有強嘛。但報社很多業務員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層面上説事，結果洗腦不成，反而給客戶留下一個“很能吹牛”的印象，到頭來往往“四大皆空”。

　　總之，我用心做事，真心關心客戶。那些歪瓜裂棗想撿挂落？盡扯淡。有的人還想用低價方式打壓我，因為咱從不靠低折扣取勝，這雖是一大軟肋，可他們只看到報價高，卻忽略了我為客戶提供的貼心增值服務。

　　記得有一回，萬通百貨店慶廣告指定刊登在二版新聞版，晚上我堅守編輯部，當看到二版新聞頭條是警方破獲殺人越貨團夥的負面報道時，我當場表示堅決不行，馬上找到新聞部主編協調，陳述利害關係：“王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負面新聞放到一起很不協調！讀者看完破案報道再看喜慶廣告，情緒銜接不起來，會嚴重影響廣告效果，大客戶不滿意，後面的單子……您看，能不能把採訪高考狀元的新聞稿調到頭條來？”

　　協調過程緊張，隨時有新情況發生，既要擺平總編，又要協調好各部門主編。編輯部本來從沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河。

　　報紙發行面市後，我第一時間跑到客戶跟前表功。當然，講背後故事的環節必不可少。客戶看在眼裏，自然對我信任有加。客戶高價買的是貼心服務和專業策劃。他們要的是放心、順利，別捅婁子，要的是保證廣告效果最大化，至於價格，閉只眼啦。

　　幕後工作勞心勞力，不是人人都能堅持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報社一丟就算完事。錢是那麼好掙的？洗洗睡吧。 （14）