楚天金報訊 圖為：嚴惠敏努力讓自己也成為“愛馬士”（記者海冰 攝）

　　□本報記者海冰

　　如何與富人打交道，並讓他順利成為公司客戶，昨日，在東方馬城做高級會籍顧問的嚴惠敏告訴記者，“推銷自己很重要！”“首先要讓對方認可你，才會認可你推薦的産品”，要實現這點，自身的外在形象、氣質與內在素養都需不斷提升。

　　以心交心

　　與潛在客戶交朋友

　　招募馬主是馬城會籍顧問的主要工作，剛開始沒有資源，嚴惠敏試著聯絡上此前做高檔轎車市場時認識的一名老闆，對方很客氣，表示願意了解，但她幾次去對方辦公室，人家都沒抽出時間接待。這讓嚴惠敏意識到，不能把客戶當客戶，而要當朋友去交。之後，她認真梳理、分析潛在客戶，找出最有可能成為馬主的人，摸清其喜好，進而“投其所好”，主動出擊製造機會成為朋友。

　　譬如，馬場安排各種活動，她會提前兩三個月告知對方；見過一次面後，不會坐等對方聯絡你，而是根據對方的興趣愛好，提出一起去打高爾夫，或釣魚等。喜歡新鮮事物的嚴惠敏，也喜愛這些高檔娛樂。她還用心留意富人們關注的國際品牌、平時讀的書、看的新聞等。當然，最首要的是，自己也要成為“愛馬士”，要對賽馬經相當精通，空閒時，她也會去騎馬。

　　善於學習

　　才能融入客戶圈子

　　“幹這行，人脈很重要。毫不誇張地説，要去看某明星的演唱會，我能馬上弄到票；要去高檔餐廳消費，我能馬上訂到座位。”嚴惠敏説，富人會形成自己的圈子文化，她手上掌握大量的資源，現在有客戶組織活動，還會主動邀她參加，因為通過她牽線，可能會結識更多的圈內人。

　　嚴惠敏則不放過每一次機會，對關係熟的客戶，她會拜託他們介紹更多朋友到馬城，往往對方都不會拒絕。“與富人交往，沒有想象的難，很多人更像長者、像大哥，工作起來嚴謹、認真，生活中會相當風趣、幽默。”嚴惠敏説，“他們或把我當小妹，或覺得我做事努力、認真，都肯幫我一把。”目前，通過她和同事努力，發展的意向馬主會員已有約200人。

　　職業規劃

　　提升自我內在素養

　　嚴惠敏自稱，在到馬城上班前，她對品牌並不在意，但隨著年齡增長，也因經常要與富人打交道，她逐漸注重自身裝扮的檔次，當然，一切要在經濟能力承受範圍內。

　　對於職業規劃，嚴惠敏稱，打算把這行當作終生職業，目前目標年薪是達到20萬元。記者問，“很多人印象中，幹這行是‘吃青春飯’，你怎麼想？”嚴惠敏答，“外在形像是一個方面，內在素養更重要，而且相比沒有定性的職場新人，我更有優勢。”