金“玉” 良言

　　“先談價格，再談贈送”已經成為不少消費者的“購車寶典”。

　　送DVD、倒車雷達、防爆膜等精品禮包；送原廠大包圍、天窗、導航等個性選裝件；送iPad、iPhone手機、液晶電視機、筆記本電腦等電子産品；送保險、購置稅、車輛保養、油卡等貼心服務；還有金融公司推出的免息、低息、半價提車、貸款免手續費等金融産品……

　　相信很多消費者在購車中都能遇到這些形式各樣的促銷內容，哪些對消費者購車起到決定性影響呢？在記者近日參與的一次小型車主調查活動中，面對各項等值的優惠促銷項目，參與調查的車主毫不猶豫地選擇了價格促銷是打動他們的最佳方式。儘管朋友的口碑、車輛的實用性能以及車輛實用成本是選車時考慮的主要因素，但最終往往是價格優惠促成了他們簽單。消費者在購車過程中歷練得越來越成熟，“很多贈送項目並非是必須的，倒不如直接兌換成現金，再根據自身需求來購買。”持這樣觀點的理性消費者開始增多。

　　消費環境的快速成熟令記者感到有些意外，隨著更多信息渠道的開放，消費者在購車前做好了功課，收集了不少實戰經驗。在對促銷活動的吸引力調查中，車主將送油卡、送保險、貸款減免息等促銷形式排列在前三位，以往在促銷活動中備受青睞的精品禮包、時尚電子産品、個性選裝等促銷內容反而被淡化。被淡化的主要原因並非禮包本身的“吸引力”不夠，而是消費者對促銷禮包中存有貓膩的質疑。“先談價格，再談贈送”已經成為不少消費者的“購車寶典”。

　　儘管如此，不少消費者仍然苦惱于購車中的議價過程，“除非你去了幾次經銷商處，流露出馬上買車的想法，否則你根本打聽不到這款車的真實優惠。”一方面車價隨市場的波動較快，供需關係、庫存情況等因素都對車價産生直接影響，價格差價往往很大；另一方面，同品牌經銷商之間的競爭激烈、暗自較勁兒，而促銷形式的多樣化也造成車價很難實現真正的統一。相比其他行業公開、透明的價格體系，車價的確有些撲朔迷離。“錢在自己手裏是最保險的！”越來越多的消費者開始青睞促銷中務實的內容，便捷的金融産品、實惠的車險以及實用的保養、油卡等，而良好的消費體驗也為此加分不少。

　　其實經銷商的單車利潤已經相當透明，只是比起汽車營銷中仍然習慣“擠牙膏”式的銷售技巧來慢慢“亮底牌”。一些經銷商已經琢磨出消費心理的變化，在營銷中採用逆向思維：通過改裝車進行更高幅度的價格促銷；特價車型與金融、保險、二手車等增值服務捆綁銷售，既滿足了消費者追“低”的消費心理，也兼顧了經銷商的合理利潤。

　　邵玉梅