展業心得

　　□王茜 董成旺

　　泰康人壽河北分公司高水玲是一個老保險。十年壽險生涯，四次當選全球壽險最高盛會MDRT的座上嘉賓，成功簽約“千萬大單”……

　　付出了多少，收穫了多少，沒有人比她自己更了解其中的酸甜苦辣。

　　從一個只有小學文化的農村婦女，轉變成一位普通的保險營銷員，再到現在華麗轉身成為優秀的理財規劃師，一路走來，在歲月的磨練下，高水玲這個名字被越來越多的人知道。

　　高水玲的成功絕非偶然。凡是做過一段時間保險營銷的人都知道，持續拜訪客戶，屢戰屢勝並不是一件容易的事，而怎樣賦予拜訪的意義與價值，則成了激勵自己的動力源泉。因為高手都明白，痛苦工作還是痛快工作，兩者天壤之別。高水玲的獨門武器則是把客戶當成親戚來對待，當成朋友來相處，循序漸進地化保險銷售于無形之中。

　　從業十年，經她服務過的客戶就有1300多人，其中有加保意向的客戶就達260多人。究竟是什麼魔力，讓大家如此喜歡這位“農村大媽”？也許，我們能從王女士的案例中找到答案。

　　王女士，30多歲，河北唐山人，家境殷實。經過老客戶的轉介紹，高水玲有了第一次與她接觸的機會，但是兩人的初識並不順利。當王女士得知高水玲此行的目的時，她表現出對保險極度的不認同。王女士的表現讓兩人對話的局面無比尷尬，然而高手就是高手，兵來將擋水來土掩。高水玲馬上收住話鋒，改聊家常，談些業餘愛好、孩子學習、健康娛樂等話題，既收集到了客戶的相關資料，也緩解了與客戶之間的尷尬氣氛。聊到最後，高水玲又適時引入“人生無常”“世事難料”的話題，巧打保險擦邊球，讓客戶感覺不到緊張和負擔，讓差點陷入僵局的拜訪變得輕鬆愉悅。雖然當時沒有簽單成功，但是高水玲給客戶留下了親切、幽默、樸實無華的印象。

　　之後，高水玲經常找時機登門拜訪王女士，第四、第五次登門拜訪，王女士才扭轉了對保險不認可的態度。一個月後，高水玲在王女士家裏成功簽下了1萬元的保單，之後還加保了一張6000元的保單。

　　保單簽完了，可高水玲並沒有間斷對王女士的服務和她們之間因保險結下的情誼。王女士的孩子上大學、婆婆住院，高水玲都幫著張羅，這一切讓王女士很感動。於是，又加保了60萬元的保單。此外，王女士還為高水玲推薦了幾個朋友，其中幾個“千萬大單”就來自於這幾個轉介紹的客戶當中。至今，王女士已在高水玲這裡購買了13份保單，這些年，兩個人的關係越來越好，用王女士的話説，兩個人比親姐妹都親。

　　後來，高水玲也總結出這樣一條規律：沒有人能拒絕善意和關懷，沒有人會對真誠無動於衷。這不是技巧和方法，而是對客戶的愛，對保險的愛。

　　“服務客戶永遠沒有句號，感謝客戶永遠都是感嘆號！”高水玲如是説。其實開發客戶沒有什麼秘訣，關鍵在“用心”二字。天下無難事，只怕有心人。施予愛者，必將獲得更多。