訪霍尼韋爾渦輪增壓技術市場總監耿雁

　　問：目前國內汽車售後市場蓬勃發展，由於售後市場覆蓋面廣，客戶的需求十分複雜。作為霍尼韋爾售後市場的負責人，你如何看待整個售後市場的現狀？

　　耿雁：眾所週知，中國整個售後市場的體量非常的大，過去幾年裏新車的銷售量呈幾何狀增長，汽車保有量也已經過億。在這種形勢下，越來越多的人參與到這個市場的競爭中來。目前渦輪增壓器的售後市場規模超過100萬台，霍尼韋爾的蓋瑞特渦輪增壓器雖然是市場上知名度最高累積銷量最大的渦輪增壓器，我們所面對的競爭同樣日趨激烈，我們的競爭對手除了給主機配套的那些大品牌，還包括大量的專注于做售後市場的副廠品牌。

　　中國售後市場還有一個比較鮮明的特點就是渠道的集中度非常低。在中國市場上很難找到一個經銷商的渠道覆蓋範圍能夠跨越省份或區域。

　　在客戶終端層面與國外市場有所區別的是，中國的駕駛員和車主對於車輛零部件産品的品牌、技術和性能的了解非常有限，這對廠家的市場推廣活動帶來的極大地挑戰。

　　問：你預計未來是否會出現大的渠道整合？

　　耿雁：渠道整合還有很長一段路要走。中國的售後市場，地域性特徵很明顯，不同的地域市場，地形道路狀況不同，整車的品牌偏好不同，對産品和服務的需求也會不同。但隨著國內外主要零部件廠商不斷提升對這一市場的重視程度和資源投入，我相信渠道整合是一個必然趨勢。

　　在渦輪增壓器及相關行業，渠道的整合可能會沿用兩種模式：一種是專業産品模式，也就是單産品多品牌跨區域規模化運營的模式；第二種就是博世等目前所採取的單品牌多産品的模式，即把不同産品系列歸到一個大的品牌旗下運營。我相信未來這兩種渠道模式應該會是長期並存的。此外有些專業網站也在嘗試在線銷售的模式，其實際效果可能還有待考證。

　　問：如你所説，後市場的競爭越來越激烈，那麼霍尼韋爾的應對策略有哪些？

　　耿雁：霍尼韋爾一直很重視售後市場，並非是因為市場趨勢使然。。

　　隨著競爭的加劇，我們的售後市場策略也會有一些調整，意在使霍尼韋爾能夠在産品覆蓋面、交貨週期和成本競爭力上有一個很大的提升。這是一個全球策略，中國市場自然也囊括其中。

　　霍尼韋爾有個“東方服務於東方”的戰略，既在當地開發適用於當地的産品和服務。基於這樣的一個戰略，在開發適合中國市場的産品的前提下，我們將努力提高産品的性價比，使霍尼韋爾的産品在中國市場上更有競爭力。

　　問：據了解，霍尼韋爾在售後市場採取的是代理商模式，如何對其進行管理？

　　耿雁：霍尼韋爾的一級經銷商管理著數目龐大的二三級經銷商隊伍，售後業務基本上通過一級經銷商開展，但是我們會協助一級經銷商管理和支持二三級代理的業務發展。

　　目前霍尼韋爾的代理商數目是比較合理的，我們的渠道已經覆蓋了中國絕大多數的城市，包括縣級市。我們的經銷商隊伍也是行業內最為成熟的。就目前的情況來看，我們不會刻意通過增加經銷商數目來提高業務規模。因為盲目增加經銷商會增加業務風險，管理不好就會出現串貨、低價拋貨等惡性競爭，這些都將不利於售後市場的良性發展。