草根成長

　　□本報記者 蘇潔

　　章寧是中國人壽雲南省分公司直屬營銷二部的一名營銷員，十幾年的展業生涯使他真正體會到：誠信才是通向成功的基石。誠信是無形的力量、無窮的財富，只有建立在誠信基礎上的營銷才能與客戶心手相牽。所以，在他的營銷之路上，始終堅持以誠信為本。

　　“先做人再做保險”

　　章寧認為，做保險，首先是做人，要憑著一顆“為別人多想想”的心為客戶著想。他在為客戶設計保單時會根據不同客戶、不同需求、不同家庭經濟狀況等因素，全面真實地介紹産品以及産品的保障範圍，並耐心地為客戶講解條款和注意事項，使客戶“明明白白買保險”。章寧説，“客戶滿意了，才能説明我的工作做好了。”

　　章寧于1998年進入中國人壽，剛入司時公司就進行了相關誠信知識的培訓，可以説為他今後的營銷之路奠定了良好的基礎。

　　細微之處見誠信，展業點滴現誠信。1999年，章寧遇到這樣一位客戶，這位客戶21歲，由於經常和朋友一起到野外露營，父母比較擔心，於是就給他辦了份基本保額為3萬元的保險，但是當時他出差無法親筆簽名，父母表示要代簽名，章寧一再説這樣做是有悖于《保險法》的行為，必須要被保險人親筆簽名才行，於是章寧一直等客戶回來才把簽完字的保單資料交到公司。就在保單生效後的第23天，該客戶和朋友外出遊玩，在途中不小心被湖邊的石頭劃到腿部大動脈，因地點偏僻，待朋友送到醫院為時已晚。客戶的父母悲痛萬分，並且也不打算申請理賠金。章寧得知消息後，馬上向公司報案，同時到客戶家裏安慰客戶父母並動員他們做好相關理賠事項。在章寧的耐心講解下，最終客戶的父母領取了9萬元的理賠金，由於被章寧的誠信服務所打動，客戶的父母又用這9萬元當即投了保險。

　　“服務不在一時，而在一世”

　　在章寧的展業生涯中，還有許多誠信展業的事例，這些事例雖不能一一列舉，但是點滴中無不散發著他誠信服務的魅力。

　　有一位姓章的客戶，是章寧8年前通過轉介紹認識的，當時這位客戶在晉寧開了一個生産紙張的小廠，併為其工廠員工辦理了意外險，同時為自己也辦理了一份1000多元的保險。在收取第二期保險費的時候，章寧發現這位客戶交給他的現金多了100元，在確認後章寧立即把多的錢退給了客戶。

　　還有一位姓肖的客戶，在繳納續期保險費的時候，多交了1000元，章寧也是確認後當即退還給客戶。這樣的事多次發生，章寧都一如既往地確認並退還。也是通過許許多多這樣的服務細節，章寧得到了客戶充分的信任，而且這些客戶到現在都成了章寧要好的朋友，並且很快在客戶的朋友圈內傳開了。他們紛紛找章寧購買保險，不但在工作中一直支持章寧，並且把他們身邊的朋友都介紹給章寧。

　　“服務不在一時，而在一世。”這是章寧營銷的基本原則。在章寧看來，作為保險代理人，對客戶不但需要誠心，更需要細心。章寧始終認為壽險營銷給了他一個施愛於人的機會，今後他要將這份愛心傳遞給更多需要關愛的人。