當友邦保險推出“營銷員2.0”計劃時，市場一片唏噓。一些人對這份計劃質疑觀望，更多的是不以為然。一年過去了，友邦保險用一份漂亮的成績單擊碎了一切“不信任”，營銷員渠道成為友邦中國最主要的銷售渠道，貢獻了超過九成的新單業務價值。

　　日前，在第一屆友邦中國青年領袖選拔暨“消除嬰幼兒貧血行動”創意推廣大賽全國總決賽頒獎典禮現場，友邦中國區首席業務執行官方志男、友邦中國區首席市場官包虹劍接受了《國際金融報》的專訪，就“營銷員2.0”計劃的實施，以及友邦中國未來戰略一一作答。

　　營銷員的價值，改善收入增加産能

　　經歷了2008年母公司美國國際集團(AIG)金融危機的陣痛，友邦中國率先選擇轉型。方志男告訴記者：“2008年和2009年，我們確實流失了一些客戶，這讓我們不得不作出決定，將更多的注意力集中在保險的真正內涵上。”

　　為此，友邦保險推出了一系列保障型産品，目前，保障型産品的新單保險費佔公司的新單保險費70%以上。保監會數據顯示，2011年前11個月，友邦中國保費收入約74億元，居外資保險首位，其中，“營銷員2.0”計劃的實施功不可沒。

　　“營銷員2.0”計劃通過對“改變意願”、“崗位職責職能”、“薪酬及考核體系”、“管理、銷售流程和工具”、“技能培養”等制度進行全面診斷和重新定位，改善營銷員收入水平、提升産能。

　　值得一提的是，在“管理、銷售流程和工具”方面，友邦保險投入數千萬美元打造了一個e-系統，通過iPad終端實現客戶管理、系統銷售，大大提高了營銷員的效率。方志男指出，今年1月，這個系統完成了第一階段的測試，目前，營銷員可以通過iPad進行保險計劃書演示、客戶管理、行程安排等。

　　客戶的價值，提升體驗加入友邦

　　“2012年是友邦中國客戶年的開始年。”包虹劍的話雖然拗口，卻道出了友邦保險的雄心壯志，“我們要花3至5年時間，為客戶提供解決方案，不斷提升客戶體驗，真正做到以客戶為中心。”

　　如何理解客戶的價值？當一個客戶在保險公司投保後續保，他(她)是一個好客戶，當他(她)開始進行轉介紹，證明他(她)信任這家公司，當他(她)願意成為公司的一員，加入營銷員隊伍，他(她)完全接受了公司的理念。

　　2011年，友邦保險啟動了“老客戶、新夥伴”項目，讓160位公司老客戶成為了保險營銷員。有意思的是，這些“新夥伴”的人均産能要比普通新入職營銷員更高。2012年，友邦計劃發展600位“新夥伴”。

　　除此之外，友邦保險也不遺餘力地開展慈善事業。包虹劍告訴記者，“我們沒有想通過這類公益活動進行業務營銷，這些慈善活動的大多數參與者目前也不是友邦保險的目標客戶。”包虹劍説，“但是，作為一家保險公司，我們要想經營成功，必須強調愛心和社會責任。我們也呼籲更多營銷員、員工以及社會熱心人士參與到公益事業中。”