創意營銷

　　□郭立剛

　　二、拜訪完畢後，通過信函確認客戶的需求，並提供一份詳細的服務説明書/保險建議方案/産説會邀請函，並預約下次通話或見面的時間。

　　考慮到現代工薪階層工作較忙、且對家庭理財安排的自我判斷、分析和決定的意識正逐步增強，頻繁拜訪可能會引發客戶的反感，而通過信函展現自身的專業素質並間接表達對潛在客戶時間上的尊重，是個不錯的提高成交率的方法，同時也節約自己的時間成本。

　　範例如下：

　　尊敬的XX先生：

　　您好！

　　感謝您和我今天早些時候的會面，我相信我們的會談對雙方來説都是有成效的。我們對以下問題進行了討論：

　　1.您首要的關注問題是健康方面的保障，並希望通過購買保險的方式規避將來可能發生的重大疾病給家庭帶來的財務風險並保證及時得到有效治療，對此我深表贊同並明確向您告知，**人壽目前有一款非常不錯的健康保障計劃（附件1）可以滿足您的需要，同時公司快捷的重疾理賠服務也可讓您免除後顧之憂（附件2）。

　　2.您同時提到家庭理財規劃過程中的資産配置問題，比如投資渠道、資金比例等，我們對此也有十分愉快的交流。根據國際上的慣例，保險在家庭理財中的資金佔比在15%左右比較適宜，而在産品搭配上應充分考慮家庭成員所處階段等特點進行合理配置，對此我特別剪輯了《中國保險報》刊登的一篇文章供您參考，以助您做出判斷和選擇（隨信附寄）。

　　我知道您工作很忙，故以此信函方式讓您在短時間內了解我們公司和服務的情況，同時對我的專業能力進行認真的考察。我計劃**時間給您打電話，希望得到您的意見，以便進行保險方案修正。

　　此致

　　敬禮

　　保險顧問：海豚

　　2012年1月3日

　　上面的這封信函，是在拜訪完準客戶的當天進行擬寫的，應該説越早對拜訪情況做出專業信息反饋，就越有可能得到客戶的認可和尊重。今天客戶需要的不是幫助代理人出單使其免於業績考核，而是專業的保險理財規劃建議和服務。所以，作為保險代理人，要想在保險業獲得成功，就必須從一開始樹立這樣的意識──為客戶提供專業的服務，向客戶進行顧問式行銷。而信函，無疑是顧問式行銷過程中好的溝通方式，它不但可以給自己充分的準備和思考時間，而且也在字裏行間讓客戶感受到專業、認真的工作態度。（未完待續）