□本報記者 王方琪

　　2012年可以説是車險渠道升級的跨越年。繼平安産險、人保財險紛紛擴軍電話車險呼叫中心人馬之後，專業車險公司天平保險不久前獲批在上海開設第二家電話車險呼叫中心，新增電話坐席1000名，劍指車險新渠道——電、網結合的直銷渠道。近日，天平保險總裁助理牛興源在接受本報記者專訪時透露，公司今年的目標是新渠道業務佔比達到25%，而去年底這個數字為17%。

　　以電話車險為代表的直銷車險顯而易見的成本優勢和運營模式，使得險企紛紛佈局圈地。據了解，人保財險已將今年車險直銷渠道的佔比目標從去年的15%提高到超過20%，平安産險車險業務電銷佔比已經超過30%，太平洋産險這一數字也已達到15.8%。“車險新渠道直銷業務如此受重視，直銷增量的高速成長態勢是主要原因。”牛興源如此分析。

　　事實上，從發達國家的經驗看，對車險直銷渠道增量樂觀趨勢的判斷有跡可循。電話車險在歐美等經濟發達國家早已成為主流，英國超過50%的車主選擇通過電話投保車險，美國的直銷車險也已走向成熟。例如美國的蓋克（GEICO）公司，是美國最大的直銷車險公司，以及目前做直銷最成功的英國直線保險公司（Direct Line），所有的保單都是通過直銷渠道達成。

　　牛興源表示，價格是車險業務競爭的首要因素。“電話車險直銷渠道可以在最低折扣的基礎上再優惠15%，是所有渠道中價格最有競爭力的。自2007年電話直銷模式被廣泛應用到車險領域以來，在眾多保險企業的大力投入和培育下，電話車險在國內已逐漸趨於成熟。基於電話車險投保便捷、價格透明、服務優質、理賠便利等優勢，這一業務方式被越來越多的客戶所接受，自2009年以來電話車險保費每年以超過100%的速度增長。”

　　另外，牛興源認為，當前對於車險公司的挑戰是，建設車主信息網絡不斷豐富客服體驗與經驗，從而提高續保率以保持穩定的客戶源，最終建立良好的精細化客戶管理系統。 “沒有報不出的定價，沒有不能承保的標的，這是車險客戶精細化管理的一個趨勢，也是直銷渠道未來既標準化又差異化的走向。”

　　據了解，以往我國車險費率浮動的判斷依據是“從車”，即車輛交通事故次數的影響；2010年3月起酒駕將提高費率，但是依然“從車”而定，並未將駕駛員的其他違章行為及駕駛習慣等從人因素納入調整因子中。

　　“而在直銷渠道的完全市場化競爭態勢下，保險公司將更專注于核保程序，將不同等級的風險進行分割，從地域、駕駛習慣乃至家庭情況等方面將不同的投保者進行非常詳細的劃分，通過增加或減少保費來實現風險分散。這也就是核保因子‘從車因子’到‘從人因子’的轉變。”牛興源分析説。

　　據了解，目前費率因子法項目在平安産險已經實施到第二期，天平保險進行的一期項目也將進入收官階段。從車險費率改革的進展來看，費率市場化對於這樣的企業或許有著先發優勢。