新一期《福布斯》雜誌封面

　　以下是文章摘譯：

　　這是你從未聽説過的最大的零售品牌的員工會議時間，在凱西-愛爾蘭(Kathy Ireland)創立的以自己的名字命名的凱西-愛爾蘭全球公司(Kathy Ireland Worldwide)，這意味著在加州聖巴巴拉城外的山上一路攀登，到達公司創始人的布道團式的家中，這裡儼然是“我好，你好” (I’m OK, You’re OK)勵志篇的企業版。

　　海邊的清爽空氣緩和了加州的刺眼陽光，15員穿著黑色休閒裝的員工或者伸腿坐在毛絨沙發上，或者盤腿坐在地板上。一座奧斯卡小金人獎盃被漫不經心地擺放在茶几上，這帶來一種超現實的感覺。 “不要問奧斯卡的問題，”愛爾蘭的心腹之一偷偷對我説。(獎盃來自從另一位有經營零售生意天賦的時尚天后伊麗莎白泰勒)

　　這群人所崇拜的喘氣的真人活偶像手拖著下巴，坐在這群人中間。現年48歲的凱西-愛爾蘭仍然像她當年連續13期出現在美國《體育畫報》(Sports Illustrated)泳裝版上時那麼漂亮，這其中包括有三次她上了封面(不過她現在頭髮比那時候長了)。

　　“謝謝你們，”她小聲説，此時這個小組的人正開始一場有關社會化媒體的自由討論會議。 “謝謝你們，”她重復説，此時人們正在提出有關使她的公司在推特和Facebook獲得更多業務的創意。 “謝謝你，”小組成員們回應，這是接下來的一個小時內唯一説得比“對不起”和“請”更多的兩個單詞。

　　凱西-愛爾蘭銷售的産品更多——零售額達約20億美元——並且她的身家也比以嚴苛著名的瑪莎-斯圖爾特(MarthaStewart)更高。如果瑪莎-斯圖爾特代表精英的白人盎格魯-撒克遜新教徒(WASQ)式的完美(及那些有志於實現這種完美的人)，那麼凱西-愛爾蘭的地盤則是低調的農村(以及那些樂意待在那裏的人)，她把她的品味乃至於她的名字用到了超過15000種産品上，其中很少有産品與大多數人印象中她的形象相符。

　　這位泳裝模特不賣泳衣，同時儘管許多婦女仍可能她的名字與在Kmart認證的服裝流水線聯絡起來，但她現在也幾乎不再銷售服裝了。相反，她的成功的大部分來自於那些很可能從未用名人的名字來裝飾其産品的商品：吊扇、地板、床墊。最重要的是傢具：辦公桌、茶几、視聽儲物組合、床，腳墊和書櫃等。還有塊毯，地毯和床頭。以及許許多多的窗戶。凱西-愛爾蘭帝國最大的領地之一是用她名字命名的乙烯和塑料(10085,70.00,0.70%)替換窗，據稱這種窗戶是一種花費不高的隔熱窗；名為“窗世界”(Window World)的零售機構年銷售4億美元這種窗戶。

　　如果凱西-愛爾蘭全球公司銷售的形形色色的各種産品之間有什麼共同之處的話，那就是其目標受眾：美國中間階層的母親們。把美艷超模的名字加到那些面向日常受眾的平淡無奇的産品上，能産生一定程度的魔力。

　　“我可以看出你對母親們的同情，”一位粉絲在推特上説。 “等不及要看你的書！”(愛爾蘭已出版了六本書)。育有三個孩子、養著四條狗的愛爾蘭代表這些品牌是令人覺得可信的。在她家中，當我在玻璃杯放到一個質樸的木桌上之前要求桌上放一個杯墊時，愛爾蘭擺擺手錶示反對。斯圖爾特可能會創造一張值得上雜誌的感恩節晚餐桌布，而在愛爾蘭的家中狗們在傢具上懶散地轉來轉去。

　　這位前模特的彈性品牌證實了特許業務的一項有價值的特徵，特許業務是一項嚴格依賴於規模的業務。基於我所看到的，我推測她會考慮推出凱西-愛爾蘭廁所柱塞或凱西-愛爾蘭蟑螂誘捕器，如果她能證明這些産品能幫到對忙碌的媽媽們的話。20億美元的零售額(相比之下，根據行業統計，瑪莎-斯圖爾特的年零售額約為9億美元)意味著去年的批發銷售額約為8.5億美元，其中，愛爾蘭得到了約6%的特許權收入。這給愛爾蘭公司帶來的收入約為5000萬美元，而該公司員工人數僅有區區42人——當然，特許經營的好處在於其他所有人都必須實際生産和賣出東西——這些收入中的大部分是純利，直接流入凱西-愛爾蘭全球公司100%的所有者凱西-愛爾蘭的腰包。

　　凱西-愛爾蘭在成為模特之前很早已表現出了創業精神。孩提時代在聖巴巴拉，她畫彩石畫，而且她不是把這些彩石放在她的書架上自我欣賞，而是一家一戶地上門推銷這些彩石並最終在每週一度的工藝品集市上賣出了其他的藝術創意作品。11歲時愛爾蘭注意到一條招收送報員的廣告，廣告寫道：“你是勝任這個工作的男孩嗎？”愛爾蘭寫了張條子給編輯，説自己是勝任這個工作的女孩，結果她得到這個工作。

　　當愛爾蘭的月收入達到60美元時，她確定是時候該擁有她自己的臥室了。她打電話給一位承包商，讓對方估計一下給她跟父母及兩位姐妹共同居住的不大的房子增加一個房間要花費多少。“我媽媽發現我在車道中向承包商展示我打算把我的房間放在什麼地方，”愛爾蘭回憶説。 “我確切地知道我的房間將是什麼樣子，傢具會是什麼。然後他給了我他的報價，大約2萬美元的樣子。”

　　要擁有那個房間，愛爾蘭不得不等待——但時間不長。1980年，在她16歲時，愛爾蘭被Elite模特經紀公司在一家女子精休學校中發掘到(父母把她送到那裏是為整治他們的假小子女兒)。此後4年裏，《體育畫報》泳裝版刊登了她的特輯，在1989年，她艷光四射地首次登上該雜誌封面，那期雜誌也成為《體育畫報》有史以來銷量第五高的雜誌。她成為國際知名的超級模特中之一，與克裏斯蒂-布林克利(Christie Brinkley)和辛迪-克勞馥(Cindy Crawford)等齊名。

　　在她擔任模特期間，她偶爾淺嘗創業，例如有段時間她對與一群研究生一起生産啤酒著了迷。1993年，約翰-莫瑞茲(John Moretz)找到愛爾蘭，他暗示她，對她來説擔任模特的最好年華已過，她是否有意給旅行襪當模特？約翰-莫瑞茲搞市場營銷，後來收購了金腳趾(Gold Toe)襪業。

　　“她是恰巧最美麗的鄰家女孩，” 莫瑞茲説， “這形成了與消費者溝通情感的一條紐帶。”

　　當時她已懷上了她的第一個孩子，但是她並沒有像名人那樣發脾氣，拒絕他的提議，而是提出了一個相反的提議。要是他們一起經營企業，生産和銷售凱西-愛爾蘭牌襪子，會怎樣？ “我想讓他們清楚，我不是只想把我們的名字放在産品上，”愛爾蘭説。 “我對背書(endorsement)不感興趣。”

　　莫瑞茲同意了。他買了在一系列襪子上使用她名字的權利，並且他同意支付愛爾蘭將要設計和推廣的襪子的生産和分銷費用。作為回報，愛爾蘭從售出的每雙襪子上提起特許權費。她個人貸款5萬美元，創立了凱西-愛爾蘭全球公司。

　　莫瑞茲能使凱西-愛爾蘭運動襪打入諸如Big 5等運動用品店。出於好奇，他迅速購買了運動服、緊身衣的特許權，最終還購買了泳裝的特許權。莫瑞茲成為凱西-愛爾蘭最主要的特許權接受者，並把特許權分包出去，把她的名字再授權給那些生産襪子之外的公司使用，莫瑞茲獲得特許收入的30%，愛爾蘭獲得30%。他最大的得意之作是幫助她于1994年獲得一筆與Kmart的獨家協議，該協議展望把她變成服裝界的瑪莎-斯圖爾特。

　　在莫瑞茲對她的服裝生産線進行顯著提升時，愛爾蘭同時涉足拍攝健身錄影，以及非營利性的工作(優生優育基金會和洛杉磯艾滋病項目)，還從事表演。她賺了不少錢，但還遠非富豪。

　　改變發生在1998年，當時她決定進軍傢具業。沃倫-巴菲特(Warren Buffett)讚賞他們兩人都當過送報員的共同經歷，他曾告訴她，時尚會變，但家仍是更為安全的。很少有名人涉足提供家居用品的特許權，即使人們購買一個梳妝檯的動力與買一件衣服的動力沒有不同。“知名品牌名稱給人們在購買時提供了一個舒適度，”傢具行業分析師華萊士-埃珀森(WallaceEpperson)表示。

　　在1999年愛爾蘭帶著她的一系列的沙發、椅子和桌子參加了在北卡洛萊納州海波因特的一年兩次的傢具展會。“她有激情，並且她很聰明，”伯克希爾哈撒韋公司(Berkshire Hathaway)的內布拉斯加傢具店店長埃夫-布魯姆金(Irv Blumkin)表示。這家傢具店是一個面積45萬平方英尺的超級店舖，它起到推動整個行業方向的作用。“當她告訴我她的不同産品的故事時，我覺得我們應該給她一個機會。”

　　對於傢具，愛爾蘭明確規定她的品牌應該意味著什麼：“為家庭，尤其是忙碌的媽媽們找到解決方案，”這現在是公司的座右銘。因此該公司生産的地毯被用一種防濺化學物質處理過，這種化學物質還能保持地毯的顏色，並使得地毯有較長的使用壽命。餐桌的桌角被設計圓形，以便跑動中的孩子撞到桌子邊緣時不至於受傷。

　　傢具業務顯示出潛力，在一年內愛爾蘭與伯克希爾公司的Shaw Industries簽署了協議，以擴展到地毯、地板和地磚領域。她仍是該公司不可或缺的部分。

　　隨著她的傢具生意越做越大，愛爾蘭的信心也日益增長：她在其中開始扮演更為積極的日常管理角色，而莫瑞茲則變得越來越像一個顧問，莫瑞茲從愛爾蘭的業務中分得的份額越來越少。 2003年，她甚至發現了最終拋棄Kmart的勇氣，當時Kmart已從破産中走出。“忙碌的媽媽去逛商店是英勇的，”愛爾蘭在抬舉自己的核心顧客方面總是反應迅速。“如果她去一家零售商並且她有一次不好的經歷，她會發瘋，這是肯定的。”

　　拋棄Kmart的決定的最大膽的一面是：她沒有立即回到服裝業的計劃。凱西-愛爾蘭正式成為一個品牌，這超出了人們期待超級名模所能提供的産品的界限。相應地，愛爾蘭已花費了過去大約十年時間使她的公司順理成章地走向服務於“忙碌媽媽”的各項分支領域，她在必要時與有關領域的專家分享她的光環。

　　她與廚師安德烈-卡森(Andre Carthen)合作的ACafe品牌涉足廚房蠟燭、珠寶和廚刀。她與景觀藝術家尼古拉斯-沃克(Nicholas Walker)合作Jardin，Jardin提供在預算方面精打細算的戶外産品。尼古拉斯-沃克還設計過伊麗莎白-泰勒的花園。而在買下Sterling/Winters生産和管理公司之後，她現在擁有了這家曾經製作過她的電視聖誕電影的和健身鍛鍊錄影的公司。至此這超級名模在事業上已走出了圓滿的一圈。

　　愛爾蘭的成功是驚人的，也是非傳統的。她承認，她幾乎高中沒畢業，而儘管她的創業本能已證明是卓越的，她很高興把業務的細節授權他人完成。當被問及財務細節時，她馬上堅稱，就她的生意而言，更多的是有關對人的投資，而不是利潤，無論這意味著什麼。儘管她很高興與零售商會面，但她一絲不茍地避免參加盛大的開幕儀式，雖然她有號召力。“我們已嘗試過，但不奏效，”愛爾蘭説。“實際發生的是店裏擠滿了拿著500年老古董《體育畫報》的人們，這樣如何能對繁忙的媽媽有所幫助？這些人擋了她的路。”

　　相反，愛爾蘭擁抱她作為首席設計師的角色。那15000種地毯，蠟燭和窗子中的每一種都源於某種打動了她的東西。因此，愛爾蘭每年花費部分時間週游世界，像一些商業化的詩人那樣尋找靈感。一次她在利物浦看到一個美麗的生銹門，這激發了對一種床頭的設計。基於她和她的孩子們在夏威夷撿到的貝殼，她設計了一種地毯。這是艱巨的工作，如果你能做好的話。

　　她的設計創意然後被融入該公司的8個風格指南，這些指南是由公司內部的專業設計師創作的。

　　她還將提供更多的産品供顧客購買。她將與她最初的合作夥伴創立一家新的零售分支，目標是滲透到少數她尚未觸及的“忙碌媽媽”需要的商品中：諸如鞋、護髮和香水等東西，所有這些除了在零售店出售外，都將通過她的網站直接向消費??者提供。她還計劃在歐洲和亞洲開設一系列的凱西-愛爾蘭店舖。而且她甚至正在回到她最初的服裝生意。雖然她已經在梅西百貨有毛皮生意，在MonCheri有新的結婚用品業務，但她出售的商品很快將涉及從胸罩到牛仔褲到職業裝等領域。

　　所有這一切加起來形成了一家非常有價值的公司。考慮到可能出現的現金流——每年5000萬美元左右的特許權使用費中3500萬美元歸該公司，基於可比的已上市特許商的數據計算，凱西愛-爾蘭全球公司的價值約在3億美元。(瑪莎-斯圖爾特目前持有的她自己公司的股票目前價值約2.5億美元)。而且要記得，除了那些在全球各地進行的突然造訪外，愛爾蘭幾乎沒有多少把她的現金流再投資到她的業務的需要。因此她已積累了大量珠寶，這些珠寶是她在她的珠寶導師伊麗莎白-泰勒的幫助下挑選的。她認為這2500萬美元的收藏太貴了，不能放在家中，因此把珠寶存放在洛杉磯一家銀行的金庫中。她還在加州、內華達州和以色列擁有房産。

　　有這樣一家現金流滾滾而來的企業和這些願意在她的客廳中開會的員工，愛爾蘭無意讓自己的企業上市或出售企業。事實上，她堅持認為她的品牌仍是一個嬰兒。臉上閃現出時尚舞臺上的微笑，她説：“我們有很長的路要走。”(草沐/編譯)