行業大勢低迷卻大膽定下翻番目標

　　對於SOHO中國董事長潘石屹的營銷手段，業內一直傳為佳話。然而在經濟大勢不利和地産市場低迷的大背景下，除了去年遠未完成銷售目標之外，今年的銷售恐怕也將令潘石屹大傷腦筋。

　　去年銷售目標僅完成一半

　　2011年SOHO中國銷售額為109億元人民幣，遠低於年初定下的230億元的年度目標。潘石屹對此解釋稱，銷售大幅低於目標主要由於2011年上半年無貨可售，錯過了較佳的推盤時機，而旗下望京SOHO項目太遲取得預售證，待正式推盤時，市場資金趨緊，導致銷售不理想。

　　同時，在昨日(8日)SOHO中國舉行的媒體電話會議上，該公司也公佈了今年的銷售目標，仍為230億元，是去年銷售總額逾兩倍。用潘石屹的話説：“今年已取得預售證的項目市值就超過300億元，因此銷售會增加。”但230億元的數字能否兌現受到了業內的質疑。

　　客戶流失 加碼營銷隊伍

　　在目前市場情況下，滯銷是普遍現象，這對於商業地産來説也不例外。在昨日的媒體會上，潘石屹坦承，在過去的一年中公司所依賴的客戶群正在發生變化。

　　據了解，一直以來，SOHO中國主要銷售對象為煤老闆、礦主、鋼鐵企業高管等。隨著鋼鐵行業的不景氣，去年沒有一個鋼鐵行業老闆的名字出現在SOHO中國的成交單上。同時鄂爾多斯民間借貸危機的爆發，也讓潘石屹失去了不少客戶。

　　其實從去年開始，潘石屹就已經開始意識到了市場的變化，在營銷策略上，與世聯地産合作開展全市場化營銷，但收效甚微。“今年我們在營銷方面，主要是打造三個平臺，一是繼續與專業銷售公司或個人合作，擴大市場覆蓋率；二是加大自身營銷隊伍的建設，提高佣金，同時再招募兩名營銷總監；三是繼續推進網絡銷售。”潘石屹表示。這三項舉措也表明，SOHO中國開始備戰今年的銷售。但最新數據顯示，今年1月，SOHO中國的銷售業績僅為7000多萬元。

　　擴張模式發生調整

　　對於擴張方式，SOHO中國也做出了重大調整。“儘管目前市場上許多企業由於資金鏈的問題轉讓了大量的項目，其中機會不少，但是由於這些項目後續會出現大量的經濟、債務糾紛，讓我感覺非常疲憊，因此在今年的擴張中，我更希望直接獲得乾淨的地塊。”潘石屹表示。

　　連日來，對於潘石屹不做爛尾樓生意的消息不斷，也直接導致了SOHO中國股票大跌。因為在SOHO中國的歷史上拿地並不是強項，上市後僅在北京拿下過望京一塊土地。從2009年到現在，在SOHO中國運作的18個項目中，有9個為接手的爛尾或空置項目，“二道販子”的經營模式也是SOHO中國近年來快速發展的依仗。(賴大臣)