私人銀行業務作為商業銀行向富裕人士及其家庭提供個性化、專業化、高質量、私密性極強的以財富管理為核心的一攬子金融服務，已成為國際銀行業務的重要組成部分，是不少國際大型銀行的重要利潤來源之一。隨著中國經濟的快速發展，私人財富逐年增加，私人銀行無疑將成為我國商業銀行的業務藍海。

　　國際銀團的實踐經驗

　　目前歐美領先的私人銀行已經摒棄了各自為政的業務單元模式，著力於建立內部一體化協作的經營模式。例如，瑞銀集團和瑞信集團均將整個集團整合為財富管理、投資銀行、資産管理三大業務線，並統一了中後臺支持，調集各個業務部門的産品專家，在統一的平台下從事産品開發、銷售支持與執行。

　　在組織架構一體化的基礎上，領先私人銀行還力爭在管理上進一步整合，形成真正的業務一體化模式。這一模式作為歐美領先私人銀行管理的核心，具有以下優勢：通過一個高效整合的組織，綜合利用全公司的業務能力開發投資産品並進行服務；成功地在財富管理部門與其他部門之間搭建起良好的內部夥伴關係，這比各自為政的業務單元更能創造價值；將法律、人力等整合成一個團隊，共享資源，充分發揮協同效應，可以消除大量冗余的基礎設施、管理和控制，提高服務效率。

　　同時，歐美領先私人銀行通過眾多精於投資、風險管理、稅收籌劃、財富轉移和慈善規劃等方面的專家顧問協助，為私人銀行客戶制定個性化的財富管理方案，幾乎涵蓋了財富管理活動可能面臨的所有問題。在提供全方位服務方案的同時，歐美領先私人銀行均設置了嚴謹的服務流程，確保高水平的服務質量。

　　完善的客戶關係管理是歐美私人銀行業務成功的關鍵，成功的私人銀行客戶關係管理主要體現在以下幾個方面：

　　重視客戶細分。歐美領先銀行為了最大限度地體現私人銀行業務的特點，充分滿足客戶需求，在服務中挖掘客戶為銀行創造價值的能力，根據不同資産標準對私人銀行客戶進行了嚴格的分層，並針對不同的客戶群體提供差異化的服務(如瑞銀集團的客戶分層見表1)。

　　目標客戶不同，利潤率也不同。一般來説，小于100萬瑞士法郎的客戶一般可獲得59個基點的利潤，大於1000萬瑞士法郎的客戶可獲得14個基點的利潤，中間客戶為36個基點，這主要是因為高端客戶的客戶規模大，因而議價能力也相對較大。

　　除了將客戶根據資産規模進行細分，有些私人銀行還確立了更為明確的客戶目標，以更好地針對客戶特點進行集中化、專業化的服務。

　　重視提供綜合服務。各家機構除了為私人銀行客戶提供定制性資産組合報告與專業團隊投資服務，還提供全面綜合性的業務。例如，瑞銀集團所管理資産的40%來自於超高凈值客戶，對這些客戶服務包括：一是通過專門客戶顧問實現業務覆蓋，投資銀行渠道、環球資産管理渠道以及24小時不間斷的交易平臺為客戶提供全面支持；二是通過領先的市場及策略研究能力、家庭財富管理平臺、企業諮詢業務團隊及慈善業務提供多方面的綜合服務。

　　此外，這些銀行還擁有嚴謹的投資策略和開放的産品體系，以確保客戶資産獲得高回報。一般情況下，私人銀行確立一個投資方案需要經過以下3個階段：1.由公司層面的投資委員會統一制定投資組合策略；2.由專業投資團隊設計若干投資組合模型，並由投資委員會審定，投資組合模型的回報一般依次遞增，風險級別也相應遞增；3.在遵循總體投資策略的前提下，財富經理結合客戶需求、風險偏好、回報偏好、投資目標等綜合信息，確立投資組合解決方案，並提交客戶經理，由客戶經理與客戶溝通並達成共識後，接受客戶委託，執行投資策略。這種嚴格的投資策略保證了客戶資産的安全性和高回報。

　　我國的市場現狀

　　與國際先進的私人銀行業務發展相比，我國私人銀行業發展起步較晚。從2007年3月中國銀行聯手其戰略夥伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務至今，已有16家中外資銀行在我國22個城市開設了超過150傢俬人銀行機構，管理資産規模超過3萬億元。

　　目前，國內私人銀行業務還處於起步階段，與國際私人銀行相比差距巨大，還沒有一傢俬人銀行從本質上達到發展的成熟階段，主要問題包括：産品結構單一、趨同現象嚴重、專業人才匱乏、信息系統建設滯後等。同時，我國私人銀行業務發展存在著以下挑戰：一是雖然中國富人階層不斷增多，但目前的主要趨勢是富人的財富不斷外流，更多的富人選擇將資産轉移至國外或選擇外資銀行進行財富管理；二是持續波動的資本市場給私人銀行業務帶來了衝擊，客戶的需求也更為苛刻，在保持資産流動性、安全性的前提下要求更高的回報；三是國內財富管理的高端人才稀缺，人才爭奪將愈發激烈；四是監管環境不斷嚴格，例如，巴塞爾協議Ⅲ對資本和流動性的要求提高，國內將來在對金融消費者提供産品的適當性、定價的透明度等方面的監管也將不斷提高。

　　因此，商業銀行要發展私人銀行業務，首先要建立符合銀行自身特徵的私人銀行發展戰略和業務模式。應從董事會層面，思考本行是否發展、如何發展私人銀行業務，從業務戰略、運營戰略及支撐這些戰略的後臺體系等方面進行全面審慎的思考。

　　其次，要從客戶管理、産品創新、人才培養方面支持商業銀行私人銀行業務發展戰略。

　　國內銀行可按照資金來源、行業特點、社會地位等細分客戶群體，推出子業務品牌和産品組合，同時，以綜合貢獻的角度拓寬客戶來源，將個人資産有限但社會影響廣泛、能夠帶來高綜合收益的人群納入私人銀行客戶範圍。對此類客戶的營銷重點也不是簡單推銷一項産品或服務，而是要與客戶建立更深、更廣的關係。對不同的客戶群體提供差異化的服務和差異化的産品，是私人銀行業務重要的産品營銷策略，並在産品的深度、廣度、創新、價格競爭、技術支持和業績等方面推行産品領先策略，提升業務産品的附加值。

　　(作者供職于中央匯金公司綜合部光大股權管理處)