伏昕

　　“買房子居然買成了被告！”柴先生怒道。

　　他買的房子，是位於上海大虹橋樞紐繁華地段的SOHO中山廣場。12月14日，柴先生從浙江趕到上海處理官司。

　　讓他陷入糾紛的，是今年在SOHO中山廣場購買的幾套房子。因為聽信SOHO銷售人員所謂的變通購買方式，雖然他實際購買的是三套房産，但銷售人員建議他以購買四套的名義簽署購房協議，這樣就可以在中區（9-15層）選房，因為在中區選房有個門檻：購房金額要達到5000萬以上。

　　最終柴先生以3000萬元買到了5000萬大客戶才能買的房子。

　　但禍根由此種下。12月上旬，柴先生收到上海長寧區法院的傳票，SOHO信貸部門將他們告上了法庭。起訴理由是，未能在合同規定的期限內付清四套房屋的首付，逾期構成違約。

　　禍不單行的是，該房産項目的部分銷售團隊，也因此被停發佣金。

　　以胡大維為首的幾十名銷售人員，從14日起在SOHO中山廣場一樓抗議，抗議的主要原因是“SOHO方面至今拖欠該團隊100多萬元的佣金”。

　　截至發稿，SOHO上海方面拒絕安排管理層接受採訪。潘石屹則在微博稱，正在以色列海法朝聖，他從這起事件體會到誠實的重要。

　　只是，這起事件中，誰承擔不誠實的責任？是SOHO中國銷售方式變化造成的，還是銷售團隊急功近利？

　　銷售事件還原

　　早在8月14日SOHO中山廣場開盤之前，柴先生就有意購買3套物業。但一份由SOHO中國董事長潘石屹本人簽發的《SOHO中山廣場開盤銷售政策》幾乎使柴的願望落空。

　　該政策明確規定，購房金額在5000萬以上者才可以優先在中區（9至15層）選房，而要想購買最優質的高區（16至20層）物業，購房金額必須在1億元以上。

　　柴先生原計劃購買三套，總價為3000多萬元，無法達到5000萬元的大客戶標準。

　　SOHO銷售人員向本報記者介紹説，SOHO中山廣場的單套價格一般在一千多萬元，這意味著購房者至少購買4套才可以在中區選房，而欲購買高區房屋者必須整層購買。這使得開盤當天，不少購房者悻悻而退。

　　但是為了促成柴先生購房，SOHO銷售人員承諾客戶採取“變通方式”：即柴先生以購買4套房屋的名義簽署購房協議（合同上寫明購買4套房屋），並按4套房屋的總價支付10%的購房款，在此之後，柴先生只需付清實際購買的3套房屋的房款即可，多餘的一套房子，由SOHO公司方面負責轉賣出去。

　　SOHO上海銷售總監胡大維告訴記者，他的上司、SOHO上海銷售市場部總經理閆偉當時聲稱，“先買四套，等有新客戶再辦‘更名’，這個期間再儘量説服他們多買一些”。

　　於是，在開盤當天，不僅柴先生簽署了4套房屋的購房協議。來自廣州的劉先生，在只想買2套房的情況下，經不住銷售人員的“勸購”，也簽署了4套房屋的購房協議。

　　今年10月，在繳納第二期購房款時，劉先生發現SOHO尚未將多簽的2套房屋轉賣出去，於是僅繳納了他實際購買的兩套房屋的40%款項。柴先生也支付了其實際購買的2套房屋的第二期購房款。

　　隨後就是法院傳票，以及銷售團隊的抗議。

　　捆綁銷售策略

　　發生糾紛的項目是2011年5月SOHO中國以32億元向上海三聯物業發展收購的寫字樓及商業項目，包括原先新世界長寧商業中心的A、B幢辦公樓及地下室，交易完成後SOHO將其更名為“SOHO中山廣場”。

　　這是SOHO中國自2009年8月進軍上海以來的第七次收購。不過與該公司在上海收購的其他項目相比，SOHO中山廣場進入市場的速度相當快，在收購完成短短3個月後就開盤銷售。這也是今年SOHO中國3個新開盤項目之一。

　　一位上海本地長期從事商業地産的開發商向本報記者分析説，整層、半層銷售政策實際上是一種變相的捆綁銷售。

　　據介紹，這種營銷策略在房地産行業也並不常見。

　　對於客戶而言，小金額申請貸款相對較為容易，當幾個産權證疊加在一起時，增加了貸款難度，審批率比較低，“必須貸款政策審核比較松，購房人才能夠貸到大額度”。

　　對於開發商而言，這種銷售策略也有弊端，“如果分的越細，單價可以越高，相對而言也可以博取利益最大化。捆綁的話單價會變低。”本報記者查閱SOHO2011年中報發現，中山廣場項目均價為48801元，為今年在售樓盤中單價最低的。

　　但業內人士介紹説，由於這種捆綁銷售的方式降低了總價，如果有人現金充裕，按照總價除以面積，算下來單價比較便宜，也會考慮購買。

　　對於開發商而言，這種銷售策略的最大益處在於：“大客戶越多，去化速度更快，大量現金流進來，提高資金回籠速度，報表也就相對更好看。”上述開發商分析説。

　　這種營銷策略對SOHO開盤時的銷售額確有貢獻。據胡大維介紹，SOHO中山廣場在8月14日開盤當天銷售額達到了11.8個億。這一成績也很快作為銷售業績呈現在了SOHO中國（00410.HK）上市公司中報中。

　　據2011年8月25日公佈的SOHO中國《2011年中期報告》顯示，今年上半年，該公司營業額為人民幣26.46億元，同比下降69%。

　　但公告顯示，今年1月1日至8月23日，SOHO中國銷售額達人民幣83.24億。合同銷售主要來自六個項目：望京SOHO、銀河SOHO、丹棱SOHO、SOHO中山廣場、SOHO東海廣場以及三里屯SOHO。

　　其中新開盤的項目僅有望京SOHO、SOHO中山廣場、丹棱SOHO。

　　截至8月23日，開盤9天的SOHO中山廣場銷售額為14.3億元，銷售比例為25%，對上市公司中報做出了巨大“貢獻”。但從前文劉、柴兩位先生的遭遇看，這14.3億元的銷售業績存在不少水分。

　　多名SOHO銷售人員對本報記者説，目前尚難得知是否有更多客戶存在這樣的問題。