——訪花旗中國零售銀行業務總監連錦東

　　文 本刊記者 尹娟

　　外資銀行開展人民幣零售銀行業務四年來，市場策略正悄然發生變化，從高端客戶逐步向下滲透。近期以來，花旗(中國)零售銀行業務創新動作連連。

　　日前，花旗中國位於中部的首家分行長沙分行正式開展業務，這是花旗在中國內地的第十二家分行。值得一提的是花旗新的選址策略，2010年花旗在上海人民廣場地鐵站推出了首家地鐵支行，今年又在重慶江北機場開設其首家機場支行。“我們所希望的是，針對不同客戶進行分層提供針對性服務。”花旗中國零售業務總監連錦東在專訪時表示。

　　“睿智理財”全新亮相

　　今年6月，“花旗睿智理財”業務全新亮相，連錦東表示，這是花旗客戶細分中的一個重要板塊。按照“花旗睿智理財”業務的界定，這一業務將針對中國的新富人群提供理財服務。“我們一個量化的界定標準為：年收入超過20萬元人民幣或者擁有可投資資産達50萬元人民幣的人群。”在連錦東看來，這是一個非常富於增長潛力的群體。“在‘睿智理財’業務全新升級之前，我們聘請了專業的諮詢公司進行了廣泛的市場研究，研究結果表明，在中國，這一迅速崛起的重要人群預計將在未來10年內以每年15%的速度增長。”

　　事實上，“花旗睿智理財”的改版與此前渣打針對“進富一族”推出的新版“創智理財”業務、匯豐的運籌理財業務不謀而合，其客戶群體都開始由高端客戶逐漸向下滲透，指向了具有良好職業前景和財富增長潛力的新富客戶群。

　　根據新富人群的特點，“花旗睿智理財”業務推出了三大主題，分別為：個性化産品和服務、便捷服務渠道和環球銀行服務。

　　佈局戰略別具一格

　　讓人耳目一新的還有花旗新的網點佈局戰略。從去年開始，花旗不僅加緊國內網點的鋪設，在佈局上也是別具一格。

　　如位於上海人民廣場地鐵站的花旗支行，是花旗在國內的首家地鐵支行。連錦東介紹説，花旗在海外的一些網點，如新加坡和中國香港地區都擁有地鐵支行。在他看來，地鐵支行可以提供更有效、更快捷的銀行服務。“我們在營業時間上就充分考慮到了地鐵的特點，從早上8:00營業到晚上8：00，週六、週日也提供服務。”

　　此外，花旗另辟蹊徑地在重慶江北機場開設了其全球首家機場的全方位服務零售網點。機場支行的佈局主要為了覆蓋中國收入較高的航空旅行人群。

　　發揮環球優勢

　　同時，花旗也寄望于在全新整合的服務中繼續發揮其環球優勢。連錦東説：“我們在調研中發現，客戶非常看重銀行業務的國際化。”目前，花旗可以為客戶提供持花旗借記卡可在全球大約100個國家和地區的ATM機取現手續費全免，同時享有全球賬戶通、花旗環球旅行服務、海外留學服務等立體服務體系。

　　而在花旗的財富管理業務中，最富有特色的在於其豐富的代客境外理財産品。目前，花旗中國管理著國內規模最大的QDII資産份額，擁有最為廣泛的QDII産品線，據統計，目前花旗在售的QDII基金産品多達262隻，涵蓋貨幣市場基金、高等級債券基金、高收益類債券基金、混合型基金、成熟市場股票基金、新興市場股票基金、主題型股票基金以及商品相關基金8大類資産類別。

　　“QDII基金為投資者從單一國內市場走向全球市場提供了途徑。”連錦東認為，但不同的投資者也需要審視自己對風險的承受能力進行産品的選擇，在QDII基金之外，保本型的結構性票據産品也可以成為投資者的選擇。如根據近期花旗所公佈的數據，今年上半年到期的12款結構性票據産品中，平均年化收益率達到5.02%，收益回報最高的一款保本型産品年化收益率達9.25%。“這12款産品都是在2008年下半年推出的，經歷了金融危機的低潮，但表現依舊穩健。”