周小卜、李正豪

　　6月以來，泰康人壽、新華人壽、陽光人壽在財富管理業務動作頻頻，紛紛將目光瞄準高端客戶。其中，泰康人壽成立國內首傢俬人保險會所；新華人壽則推廣面向高端客戶的財富管理模式；陽光人壽正醞釀開發針對高端客戶的一攬子服務。

　　而以往被認為回報率低的針對高端客戶的“富人險”也成為各家保險公司今年力推的拳頭産品。

　　在CPI居高不下、股市萎靡不振的當下，具有強烈理財訴求的高端財富人群正成為各大壽險公司爭搶的寶貴客戶資源。

　　專設機構吸納高端客戶

　　據《中國經營報》記者獲悉，新華人壽正在內部推廣“天河支”模式，面向高端客戶的財富管理業務欲以廣東分公司天河支公司為起點，逐步拓展到16個省市的分支機構。

　　“主要是為客戶提供高保障、高收益的産品，同時根據客戶訴求為其量身定制個性化的理財方案。”新華人壽廣東分公司廣州財富管理部總監陳堅強告訴記者，他的部門已經由最初的幾個人發展為當下的60多人團隊。

　　新華人壽總部人士在接受記者採訪時透露，“天河支”模式在廣州門檻為期交5萬元，目前新華人壽財富管理業務收入規模約為5億元，雖然在接近1000億元的總體保費規模中佔比不高，但由於是新契約業務，內含價值很高。據介紹，財富管理業務在新華人壽已演變成一種渠道營銷模式，該公司總部正考慮成立專門的機構推廣這種模式。

　　在6月舉行的一個金融業論壇上，陽光人壽相關負責人曾告訴記者，該公司正在考慮成立類似“私人銀行”的內部機構，開發面向高端客戶的一攬子産品和服務。

　　陽光人壽相關人士表示，希望通過專業機構理財的客戶越來越多，首先表現在“私人銀行”業務的興起上，銀行藉此歸攏大批高端客戶，對於保險公司來説，通過銀行渠道出售高端保險産品固然是利好，另外需要考慮的是如何像銀行那樣增強高端客戶與自己的黏性，因此很多保險公司開始考慮成立類似“私人銀行”的業務部門。

　　而在6月初，泰康人壽已經率先成立的國內首傢俬人保險會所，即參照私人銀行創辦模式，同時引進國內外高端客戶服務理念，結合壽險客戶特性，建立一套獨具特色的客戶服務流程。

　　泰康人壽內部人士介紹，每天12:00~20:00“一對一”為期交50萬元、躉交200萬元的客戶提供包含壽險、理財諮詢、商務洽談、休閒消費等服務於一體的私人服務，這類客戶在北京、上海等地正迅速增加。目前，該公司在北京的私人保險會所會員已經超過1萬名。

　　記者了解到，幾年前外資保險公司比如聯泰大都會、中美大都會、匯豐人壽等機構就推出了銀保財富顧問式行銷，中資保險公司的財富管理營銷模式即脫胎於此，目前該模式被包括泰康、新華在內的多家壽險公司看重，並作為一種新興渠道推廣。

　　在北京大學中國保險與社會保障研究中心主任孫祁祥(專欄)看來，在著眼未來爭奪高端理財客戶的戰爭中，商業銀行、保險公司以及券商等已經形成鼎足之勢。

　　“富人險”大行其道

　　與私人會所以及財富管理部門漸次出現相映成趣的是“富人險”的重新大熱。

　　孫祁祥表示，目前國內富裕人群逐漸龐大，尤其是金融危機以後，更多的私營企業主等希望選擇穩健型的理財産品，購買高端保險産品成為部分財富人士資産配置多元化的一種常規手段，同時由於遺産稅在我國的醞釀推出，“富人險”又披上了合理規避遺産稅的外衣，因此受到市場的歡迎。

　　記者調查發現，自去年以來，各大壽險公司都相繼推出了針對高端客戶的“富人險”産品，比如中國人壽的“福祿尊享兩全保險（分紅型）”、泰康人壽的“尊崇一生兩全保險計劃”、平安人壽的“金裕人生兩全保險（分紅型）”、太平人壽的“卓越人生——悠享計劃”等。

　　事實上，業界目前對於“富人險”還沒有明確的界定，普遍認為年繳保費2萬元以上、保額100萬元以上的産品都可列入“富人險”。

　　“‘富人險’的主要形式是定期壽險和兩全保險，最低保額動輒100萬元、500萬元，定位高端，讓普通人望而卻步，但是吊足了有錢人的胃口。”中國人壽一位內部人士分析，普通人最希望資産“增值”，有錢人考慮人身和資金的安全。

　　據記者了解，中國人壽“福祿尊享”5年繳費最低150萬元上不封頂，終身領取現金和分紅、重疾給付、保值增值、保費豁免是它吸引客戶的主要特點。不過，中國人壽內部人士表示，此類“富人險”與一些養老保險並沒有明顯差別，譬如“鴻鑫兩全”，這款10年繳費最低10萬元的分紅型養老保險同樣可以讓客戶獲得生存、身故保險金，只不過“福祿尊享”針對高端人群、鴻鑫兩全針對中産階級，兩者的保險金額度有著較大差別而已。

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