家樂福談判話術被曬 要把供貨商當敵人

　　持續近一個月之久的康師傅與家樂福的矛盾越來越撲朔迷離。2010年12月28日，家樂福方面表示，未調價的康師傅部分桶裝方便麵近期已恢復供應，但漲價産品(袋裝面和部分桶裝面)供應仍未恢復，談判還在進行中。而康師傅方面對此予以否認，稱家樂福方面並沒有恢復對康師傅方便麵全係産品的採購，談判沒有任何進展。

　　顯然，雙方均顯“官方”的公關説辭是為了在以後的談判中能爭取到更多的利益。但有趣的是，隨著矛盾的公開化，無論哪一方都面臨著難以平衡的囚徒博弈難題。康師傅需要面對許多已經調價的連鎖賣場，而家樂福也將面對支撐其“進店費”商業模式的眾多供應商。

　　斷貨來由

　　隨著雙方的僵持，康師傅方便麵在家樂福中的存貨已經逐漸“彈盡糧絕”。據各地報道，康師傅方便麵在全國的家樂福超市都出現了缺貨現象。

　　本報記者在北京家樂福龍德廣場店發現，康師傅方便麵依然處於全係斷貨狀態，對於已經恢復供應“桶裝面”的情況，家樂福工作人員表示不清楚。

　　與家樂福方面宣稱的部分恢復供應的説法相左，康師傅北京地區相關負責人告訴本報記者，目前雙方談判仍沒有任何進展。同時，該負責人再一次強調，斷貨原因為家樂福方面的“片面暫停採購”所致。

　　事實上，從家樂福與康師傅交惡開始，雙方已經通過公告的形式，進行了兩次公關交鋒。首先，家樂福方面稱，出於控制物價的考慮，家樂福未同意康師傅于11月提出的漲價要求，故而出現斷貨。隨後，康師傅發佈公告表示：“受限于原材料價格飆漲，我公司于11月起不得已將部分袋面價格小幅上調，但我們相信此次爭議應與我公司産品調價無關。”公告隱晦地表示，個中原因是商業談判條款未達成一致。

　　康師傅的公告發佈兩天之後，家樂福方面再次聲明，不希望與供應商進行口舌之爭，希望雙方採取積極態度共同推動事情的解決。而康師傅方面則發出了第二份聲明，態度明顯強硬了許多。在這份聲明中，康師傅公開了部分談判細節，並表示造成斷貨並非康師傅斷供，而是家樂福單方面的暫停採購。

　　雙方矛盾的細節也逐漸清晰了起來。11月初，康師傅袋面系列漲價10%，家樂福方面要求返還漲價部分的50%作為條件，康師傅不能接受這一條件，從而出現了斷貨。康師傅北京地區相關負責人還表示，漲價部分只有袋面産品，而斷貨産品則包括了桶面和袋面。對此，家樂福方面沒有否認。

　　隨後雙方再次陷入僵持。在近十多天的時間裏，雙方都選擇了沉默。

　　康師傅主動談判遇冷

　　有知情人士表示，雙方實際上已經進行了一次接觸性談判，而談判結果是“崩了”。

　　有接近談判的知情人士向記者透露，12月14日，康師傅方面曾派出由事業群副總帶隊的談判小組前往上海與家樂福進行了一輪談判，而最終的結果卻是以失敗告終。該人士告訴記者，由於聖誕將至，家樂福中國區高層休假，所以只派出了一位中層管理人員與康師傅進行談判，而該中層管理人員沒有決策權，所以雙方的談判最終僵持在了最初的條件上，沒有任何進展。

　　“康師傅方面過於著急解決問題，而家樂福顯然在這件事情上掌握了主動權。”該人士表示，“康師傅方面的這位副總只能鎩羽而歸。”

　　據一位已經從家樂福離職的採購經理分析，康師傅派出高層參與談判，就已經落入了家樂福的談判陷阱中。“在我們剛入職的時候，都接受過這樣的培訓，當對方的高管親自出現在談判中的時候，就要更多地要求折扣返點，因為這名高管不希望在下屬面前失去家樂福這個客戶。”

　　對此，康師傅北京地區相關負責人未給予正面回應。該負責人表示，鋻於目前事件處於敏感階段，沒有新的進展可以公佈。而家樂福方面則表示，目前談判還在進行中。

　　家樂福談判話術

　　家樂福希望借康師傅漲價的時機多賺取一點利潤，而對康師傅來説，這卻不是利潤的事情。據康師傅北京地區相關負責人介紹，康師傅在家樂福一直是處於虧損經營的狀態，但考慮到家樂福的展示作用及通路完整性，所以一直堅持即便虧損也在家樂福經營。而家樂福此次提出的要求使康師傅更加雪上加霜，“對於具體的談判情況，我不太了解。但從個人角度來説，公司不會答應家樂福的要求。”

　　康師傅相關KA系統的工作人員告訴記者：“家樂福最終的目的還是想壓低進貨價。”這樣能給家樂福帶來更多利潤。

　　據上述從家樂福離職的採購經理介紹，在進入家樂福之後，他們接受了規範的培訓，而培訓的主要內容就是教會他們如何去向供應商要折扣與低價。

　　該採購經理向記者展示了一份家樂福的培訓資料，這份資料中的第一條就是：“要把銷售人員(供貨商)當做最大的敵人。”此外，“毫不猶豫地使用論據，即使他們是假的；例如‘競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件’”、“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲”、“要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場”、“注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的”、“永遠不要讓銷售人員對任何促銷討價還價”等內容也成了這份培訓資料的課程。

　　“這份培訓資料是家樂福在全球通用的採購準則。”該採購經理告訴記者，家樂福要求採購人員“將銷售人員(供應商)作為最大的敵人”。

　　但值得一提的是，在家樂福與供應商的矛盾糾葛中，家樂福並不總是最後的贏家。2010年7月，因家樂福收取高額入場費，山東一供貨商將家樂福告上了法庭。家樂福最後被判賠原告750萬元。