【財經網(博客,微博)專稿】記者 高素英

　　日前，張裕A（000869.SZ）要在全國開設專賣店的消息一經發佈，業界最為擔心的是如何保證原有經銷商的利潤。6月29日，張裕A副總經理孫健在接受本刊記者採訪時表示，專賣店專供産品僅在先鋒國際酒莊聯盟專賣店內投放，而常規渠道産品在商超、酒店、酒行和夜場投放，使自有品牌和代理品牌在渠道上不重合。

　　2012年初，張裕為了加快四大酒種産業的發展，在“細分市場，分類營銷”的戰略指導下，集團公司層面成立了葡萄酒銷售公司、白蘭地銷售公司、醫藥保健酒銷售公司和先鋒國際酒業公司，分別獨立開展業務。

　　據了解，目前張裕保健酒、白蘭地和先鋒洋酒已經率先在省和城市一級設立部分專職機構和人員，未來將進一步加強四個酒種組織體系的建設。

　　據透露，張裕將建立中高檔和中低檔兩個經銷商體系，其中，在中高檔經銷商的體系建立中對百年酒窖、卡斯特、愛斐堡、黃金冰谷、摩塞爾十五世、巴保男爵、瑞那城堡等七大高端品牌各自建立經銷商體系。中高檔産品經銷商體系可銷售部分普通酒，但必須以銷售酒莊酒及中檔酒為主。而中低檔産品經銷商體系的經銷商，不允許銷售酒莊酒。

　　然而記者了解到，過去張裕經銷商設置數量過多，很多經銷商的經銷規模過小，一個産品“大家都在賣，卻都做不大”的矛盾日益突出，沒有形成各品類各自的骨幹經銷商體系。每個品類仍然缺乏骨幹經銷商體系，老産品價格體系透明，經銷環節利潤率下降。

　　在經銷商的利潤保證方面，孫健表示，張裕將以進銷差價作為經銷商的主要盈利來源，通過推出新産品等來提高經銷商的利潤，調高經銷差價，而不是通過提價來實現。目前提價的時機不成熟。此外，還將通過劃定經銷商經銷區域、嚴格管制竄貨和低價行為等綜合措施，提供給經銷商賺取合理利潤的平臺。

　　與此同時，張裕將扶持重點經銷商，保證專心經銷張裕葡萄酒經銷商的經銷區域。以保證金做為市場管理的手段。

　　值得注意的是，除了營銷架構的調整之外，張裕在上游原料環節也加大的市場佈局。先後在煙臺、新疆、寧夏和陜西建設了30萬畝優質葡萄基地，佔全國釀酒葡萄總面積的1/4強，確保了張裕産品原料的穩定足額供應和質量安全。

　　孫健表示，投資60億元已經開工建設的張裕國際葡萄酒城投産後，將實現葡萄酒25萬噸和白蘭地15萬噸的産能，為今後張裕市場發展提供了産能保障。

　　（證券市場周刊供稿）