樂琰

　　[ 攜程等分銷商的佣金提成比例極高，有時甚至達20%或更高，但鋻於酒店自身直銷能力太弱，所以只能任由強勢分銷商抽成 ]

　　面對攜程、藝龍以及淘寶等強勢的在線分銷商，傳統酒店運營商再也不能坐視利潤遭分享了。錦江國際集團昨日宣佈，投資超過1億元成立錦江國際電商平臺，且預訂正式上線，今後將統一整合麾下酒店、旅遊和租車等主業的在線預訂與營銷，希望借此加強旅遊酒店主業的直銷能力。

　　業內人士指出，錦江國際此舉的方向正確，但要真正整合協調麾下各個板塊業務並非易事。

　　整合電商平臺

　　“我們就是希望提高酒店的直銷能力和議價能力，分銷商有其存在的必要性，但酒店不能過度依賴分銷商，所以建立了自己的電商平臺後，酒店直銷能力就可加強。”錦江國際電子商務有限公司COO陳文哲對《第一財經（微博)日報》表示。

　　目前，錦江係的酒店總量達1243家，客房總數19.3萬多間，位列全球酒店集團300強的第十二位，錦江客運車輛規模達10000輛。儘管規模巨大，但長期以來，錦江係似乎並沒有將這些相關資源整合營銷。

　　“目前我們集團的租車、旅遊和酒店板塊其實也都有各自的電子平臺，但除了錦江之星獨立在線預訂能力較強以外，其他板塊的電子平臺還沒有太強的預訂功能，所以我們這次是由集團統一成立電商公司，由我們統一對旅遊、酒店和租車進行網絡營銷和預訂，對於已經存在的各自板塊的電子平臺，他們還會獨立存在，但我們會逐步統一後臺，保持後臺整合、前臺自主。” 錦江國際電子商務有限公司CEO包磊告訴本報。

　　包磊表示，統一成立電商平臺最大意義在於將酒店、旅遊、租車的上下游業務串聯起來整體營銷，並且今後可推打包産品，增加錦江係整體産業的營收，同時也避免各個板塊重復投入。

　　包磊透露，錦江集團對於電商平臺的第一期投資已經過億元，今後會以數倍的投資繼續投入。“暫時來講，我們電商平臺還僅針對錦江係産品銷售，光是錦江係的客源每年就有2000萬人次，我們電商要維護和開發這些客源的潛在消費能力，並作出專業的數據分析，拉升各個板塊銷售。當然，未來不排除可以與首旅、嶺南等具有品牌的同業進行合作。”

　　直銷的挑戰

　　據不完全統計，海外酒店的銷售預訂中超過50%都是酒店自身直銷，只有小部分是通過分銷渠道預訂商，但在中國市場，這個比例剛好相反，甚至一些銷售能力不強的閒散酒店90%是依靠攜程、藝龍等分銷商，只有10%業務是依靠自身直銷，這大大降低了酒店業者的議價能力，並將利潤流失給了分銷商。

　　有部分中小酒店業者反映，攜程等強勢分銷商的佣金提成比例極高，有時甚至達20%或更高，但鋻於酒店自身直銷能力太弱，所以只能任由強勢分銷商抽成。

　　陳文哲對記者表示，錦江電商涉及的酒店價格會與分銷商基本一致，但由於錦江係會運用會員制營銷産品，所以一部分享受會員價的酒店價格會低於其他分銷商，這也是錦江電商依託自己産品的直銷價格優勢。

　　記者在採訪中獲悉，錦江係麾下有錦江酒店（02006.HK）、錦江股份（600754.SH）、錦旅B股(900929.SH)等上市公司，這些公司涉及酒店和旅遊等錦江係主業，正是這次電商平臺整合營銷和預訂的對象，電商平臺的啟動有利於這些上市公司産業的聯動營銷並提升整體營收業績。

　　不過，錦江電商面臨的挑戰也不小。攜程等分銷商的客戶黏性很大，要在短期內改變消費者習慣有一定難度。而且，內部管理上也有難題：就是如何平衡錦江旅遊、酒店各個板塊的後臺結算和利益。

　　有接近錦江集團的人士透露，以錦江之星為例，其已經有良好的錦江之星獨立電子平臺，且自身直銷能力較強，如何與錦江電商錯位發展並區分定位還有待解決。

　　“同時對於錦江電商的後臺如何與各個業務板塊進行結算也是個問題，假如是以現金結算，則電商的盈利等於來自兄弟企業，那麼兩者如何平衡？假如以積分等非現金結算，那麼投資過億的錦江電商如何實現盈利？這些都是錦江電商今後需要考慮的。”上述接近人士指出。