富士康“人才回鄉”水土不服 “萬馬奔騰”連鎖超市經營受挫

　　經濟導報記者 孫羅南

　　在富士康工作多年的陳天宇，懷揣著富士康提供給他的30萬元“無息貸款”，從這個沿海的世界工廠回到內陸的老家縣城，開起了一家電器連鎖超市。

　　這個100多平方米的小超市，承載了打工者的創業夢想，也記錄了富士康由“代工”向“代銷”轉型的探索之路，富士康形象地將其稱為“富歸店”。

　　這屬於一個代號為“萬馬奔騰”的計劃，由富士康總裁郭臺銘親自操盤。計劃的背後，是富士康強化渠道佈局延伸的戰略構想。

　　中國廣闊的農村市場，能否容得下富士康“萬馬奔騰”的野心？

　　事實上，“代工王”的轉身還是有點艱難。“富歸店”在山東已悄然運營一年有餘，這個曾被寄予厚望的內銷平臺仍在摸索中前行。

　　經濟導報記者從富士康內部知情人士處了解到，“郭臺銘對‘萬馬奔騰’計劃的實施情況頗不滿意，已經暫停繼續開新店計劃，以放慢過去疾速前進的步伐。目前，山東菏澤等地的6家‘富歸店’中，已有一家因難以為繼而關門。”

　　富士康超市闖入小鎮

　　在家鄉的小鎮上，行人不多，有些安靜。陳天宇端了一個小板凳，坐在小店的櫃臺前，望著西下的夕陽發呆。對他來説，日子有時確實有點枯燥。他偶爾還會回憶起當年在大城市的打工生活，但如今，他已經完全同這個小鎮交融在了一起。

　　讓陳天宇生活發生改變的，是這個叫“萬馬奔騰”的電器小店，門頭馬兒撒腿狂奔的圖案分外鮮明。

　　小店規模不大，陳天宇將它打理得井井有條，貨品擺放規整，絲毫不遜色于城裏的同行。商品也算“應有盡有”———聯想電腦、諾基亞手機、海爾空調、九陽豆漿機……在這裡，你還可以買到蘋果産品，但價格跟城裏相比算不上便宜。平日裏不時有鎮上的“回頭客”光顧小店，買些電腦配件。

　　小店的創立，源於郭臺銘的一個“夢”———“20年來，我在中國一直有一個夢，那就是讓每一個中國人，哪怕是最偏遠地區的，都用得起最新鮮、最便宜的科技産品。這個夢想正在加速變為現實，而為這個夢想插上翅膀的，就是‘萬馬奔騰’計劃。”

　　郭臺銘的這段話曾被張貼在“萬馬奔騰”電器超市店內。在郭的眼中，“家電下鄉，人才回鄉”是“萬馬奔騰”計劃的方向，他要通過電子産品連鎖店的模式覆蓋中國各鄉鎮。

　　而參與該計劃的門檻並不高———在富士康工作5年以上、連續考核3年在乙級以上的員工皆可申請。郭臺銘打算斥資100億元新台幣(約21億元人民幣)，到2014年在全國範圍內開店1萬家。

　　時光回溯到一年多前，陳天宇被富士康廠區內發放的“萬馬奔騰”計劃海報所吸引，向公司表述了回鄉創業的意向。彼時，像他一樣符合條件並報名申請參與該計劃的員工有6000多人。層層“海選”面試後，陳天宇最終脫穎而出，入圍50人大名單。

　　經過一段時間的經營管理培訓，他們中的20多人回到了各自家鄉開啟創業之旅。“其實不少人還是有顧慮的，有人甚至説富士康是在變相裁員。但我覺得既然有這個機會，還是嘗試一下吧。”陳天宇笑道。

　　富士康為每一名創業者提供了30萬元左右的“無息貸款”。“大家都稱之為‘無息貸款’，但其實並不涉及現金往來。”陳天宇説，自己先要在老家找一個120到200平方米的店面，然後由富士康花費近9萬元對其進行裝修，此外，富士康還給提供價值20萬元的貨物額度。“這就是30萬元的‘無息貸款’，以後是要還的。”

　　這些並不夠，陳天宇還需要準備一定的流動資金，以進行工商註冊、租門店、買貨車、招員工等。“富士康並不佔有店面的股份，不過店名必須是‘萬馬奔騰’，所賣産品也必須從富士康統一進貨。”陳天宇告訴導報記者。

　　富士康專門為此成立了“萬馬奔騰商貿有限公司”，總部設在上海，屬於富士康的通路事業群。“過去富士康對‘萬馬奔騰’的思路是：上海總部集中採購，然後輻射到全國，遍地開花。但實際證明，每個地方的市場情況不同，電器需求也有差異，所以統一採購運作起來非常困難。”上述富士康內部人士對導報記者透露説。

　　“高端品牌與農村路線的衝突”

　　意識到這一點，富士康開始了策略的調整———其通路事業群相繼在嘉興、鄭州、成都、煙臺成立子公司，進行獨立運作，分別擁有採購權。“不管採取什麼方式，把店運作好，能夠存活下去是關鍵。”富士康內部人士説。

　　據導報記者了解，其在煙臺開發區註冊的子公司名為“煙臺萬馬達商貿有限公司”(下稱“煙臺萬馬達”)，在富士康的園區內，是山東區營運總部，並在山東設有倉庫。山東的“萬馬奔騰”超市目前主要通過煙臺萬馬達這個經銷商進貨，並不直接跟品牌廠商打交道。

　　郭臺銘有自己的目標體系———建立店面和渠道網絡，架構好物流系統；沒有庫存管理，沒有批發環節。富士康對“萬馬奔騰”的鼎力支持，也體現在後者強大的現金流上。“像國美、蘇寧等家電連鎖企業，從廠家進貨都不採取現金現款的方式，而是定期結算。但‘萬馬奔騰’對廠家都是支付現金匯票。”有知情人士告訴導報記者。

　　看到農村市場的巨大潛力，富士康將“萬馬奔騰”計劃視為其完整産業鏈的“最後一公里”。但導報記者在採訪中發現，富士康在供應鏈建設上做得依然不夠，而其目前自建的這種銷售終端，與富士康的垂直生産銷售想法也相去甚遠。

　　“如果‘萬馬奔騰’超市全部産品均通過富士康進貨，利潤空間並不大。”煙臺萬馬達一內部人士嚮導報記者坦言，“一般産品只有8%的利潤空間，即廠家以市場指導價的90%供貨給富士康，後者提高1到2個百分點將貨品供給商戶。這個利潤是很低的。”

　　富士康內部人士告訴導報記者，産品在進貨價格上沒有太大優勢，主要是因為品牌商對富士康還是有抵觸心理。“即便富士康代工他們的産品，他們也不會完全將渠道放開，讓富士康完全掌握渠道。那樣的話，在未來跟富士康的談判中，他們就會缺乏議價能力。”

　　“現在主要是手機、電腦等3C産品賣得還可以，其他家電産品沒有太大優勢。有時生意確實比較冷清，有些商品在城市不算貴，但在農村不太受歡迎。”陳天宇説，供貨也時斷時續。“一批價位好的産品如果不趕快訂上，説不定就沒貨了。而且現在必須成批量訂貨他們才給送，否則物流運營成本太高了。”

　　富士康向産業鏈下游的延伸為何遭遇如此坎坷？“我覺得還是體制問題。”一家“萬馬奔騰”超市的店主對導報記者説，“這是高端品牌銷售與農村路線的衝突。‘萬馬奔騰’的市場定位定在三線以下城市，但産品定位卻都是中高端的，比如索尼、飛利浦等，這些品牌在鄉鎮市場的銷售很受限制。”

　　陳天宇在鎮上還有幾家競爭對手———這並不完全是一塊尚未開墾的市場，它早前已經吸引來了眾多家電連鎖經營的“淘金者”，包括國美、蘇寧、三聯以及海爾集團旗下渠道商日日順電器等。顯然，富士康渠道的下沉要施以更因地制宜的策略。

　　“關鍵還是時間問題”

　　按照郭臺銘的規劃，“‘萬馬奔騰’萬家店建起後，集團會將它們整合在一起上市，每個店主都持有上市公司股份。”

　　但如今，“萬馬奔騰”連鎖超市的開店數量已經遠低於目標。

　　導報記者就“萬馬奔騰”計劃目前的進展情況，以電子郵件方式聯絡了富士康的母公司台灣鴻海集團。但截至發稿，並沒有收到相關回復。

　　事實上，在鼓勵員工回鄉創業的同時，富士康也在嘗試通過引進有經驗的團隊進行運營，尋求突破。

　　除“富歸店”外，“萬馬奔騰”計劃的另一個落地實體是“社盟店”，即引進社會從業人員加盟開店。“山東目前有20多家‘社盟店’，今年下半年濟南市區可能還要開幾家新店。雖然‘萬馬奔騰’計劃面向的是四至六線市場，但要想真正開拓市場，還是需要先在大城市開店打響品牌。”富士康內部人士告訴導報記者。

　　“交2萬元的加盟保證金即可開一家‘社盟店’，要保證不出售假冒偽劣産品。這2萬元在退出‘萬馬奔騰’時可以退還。”煙臺萬馬達的內部人士説。

　　導報記者在網上一則“‘萬馬奔騰’家電連鎖誠招加盟”的信息中看到，加盟合作要求包括：有100-200平方米左右的獨立店面；有相關行業的零售經驗；單店啟動資金20萬元以上。其中尤為引人注意的一個要求是，“認可‘萬馬奔騰’的模式，有3個月不能盈利的準備。”

　　“加盟商戶可以自己掌握進貨渠道，自主進貨。”煙臺萬馬達的內部人士告訴導報記者，“很多加盟商戶有自己的渠道，只選擇有價位優勢的産品在富士康進貨，其他産品都通過自己的渠道資源進貨。”山東一家“社盟店”店主説，他們店內大約只有三四成的産品來自富士康。

　　面對勞動力成本的上升，富士康由“代工之王”謀求向“渠道之王”轉型的決心日益顯露。其近年來在渠道佈局上動作頻頻。在中國大陸開闢的蘋果零售渠道已啟動———由郭臺銘新創立的名為“我有數”的蘋果授權零售店，去年下半年即在濟南賽博數碼廣場內開張。

　　事實上，作為濟南IT市場“老大”的賽博數碼廣場，其背後有著郭臺銘的身影。郭臺銘希望一、二線城市的“賽博”品牌能與四至六線市場的“萬馬奔騰”有機結合，發揮出更大的互補效應。

　　如今，陳天宇和他的創業夥伴們每天都要給富士康發一封郵件，告訴富士康一線店面的最新情況，而富士康也在不斷嘗試調整市場策略。陳天宇並未灰心，“今年情況已經好多了，公司採購的東西在慢慢符合市場定位。”

　　“農村是個廣闊的市場，我覺得‘萬馬奔騰’計劃失敗是不太可能的，畢竟有富士康這個強大的後盾。現在關鍵還是時間問題，需要多久能達到預期目標。”在陳天宇看來，“既然已經出來創業，就不想再回到那個廠區了。” (應受訪者要求，陳天宇為化名)