“ 信託公司 都逐漸開設自己的財富管理中心，這也是行業發展的一個趨勢。”外貿信託公司財富管理部經理這樣對記者説。

　　招商銀行（600036）和貝恩管理顧問公司聯合推出的《2011中國私人財富報告》中提道：2011年中國高凈值人群數量將達59萬人，凈值人群持有的可投資資産規模將達18萬億人民幣。

　　這些規模日益壯大的高凈值人群也成為信託公司財富管理中心要爭取的核心客戶。

　　現狀：發展高端客戶

　　以往，信託公司主要依賴銀行的渠道進行銷售，上述信託公司財富管理部經理對記者直言：“業內還是與銀行合作的比較多，因為銀行更了解客戶的需求。”

　　但是銀行代銷信託産品所收取的高昂手續費也使得一些大的信託公司決心發展自己的直銷團隊。早在今年年初，平安信託就成立了500多人的直銷團隊。華潤信託、外貿信託、西安信託等也建立了自己的財富管理中心。

　　今年10月份下發的《關於規範信託産品營銷有關問題的通知》，實際上也為信託公司開展直銷提供了有利條件。

　　“新的營銷管理辦法出臺之後，只要有産品的信託公司都設立了財富管理中心。信託公司未來的發展方向還是要發展主動管理能力，轉換可能沒有這麼快，但是至少説明未來的一個方向。”用益信託分析師廖鶴凱指出。

　　因為信託産品要求的投資起點較高，這些財富管理中心所針對的客戶群大多是有鉅額投資需求的高凈值人群。而這些高凈值客戶，同樣也是商業銀行的私人銀行業務部所關注的目標客戶，爭奪在所難免。

　　事實上，信託公司的財富管理中心與私人銀行所提供的服務可以説是大同小異。

　　廖鶴凱指出：“信託公司的財富管理中心所提供的服務主要是針對於本公司的信託業務。私人銀行雖然理財産品、信託等各方面都在做，但是實際上向客戶推薦的也是與自己有合作的機構的産品。而私人銀行推出的一些增值服務，實際上信託公司也在做，比如説高爾夫球俱樂部等，都是為了留住客戶。”

　　銀行業內人士王先生認為：“信託財富管理中心和私人銀行實際上承載著相同的使命。然而由於信託公司和銀行在經營和監管上的諸多區別，兩種機構有著不同的特色。信託公司和銀行長期沉澱的客戶也存在差異。私人銀行的客戶大多是銀行主動發掘的。比如説，來銀行櫃臺辦理業務之後，客戶經理可能發現這位客戶的潛在理財需求，通過客戶分級、挖掘逐步確立聯絡。而信託公司的直銷客戶，有很多是帶著明確的理財目標找到信託公司，他們有一定的風險承受能力，並且有較強的理財觀念。”

　　近年來，信託業飛速發展，信託産品以其投資區域靈活、收益率高等特點受到高凈值人士的青睞，成為投資新寵。中國銀行（601988）私人銀行與胡潤研究院聯合發佈《2011中國私人財富管理白皮書》 仲介紹：超過40％的高凈值人群投資了信託産品。

　　隨著高凈值人群對信託産品的日益關注，信託公司的財富管理中心相較于私人銀行的優勢也顯現出來。在信託産品服務方面，信託公司能夠根據客戶的需求，為客戶提供比較適合的信託産品。

　　四川信託公司的項目經理對記者提道：“我們在跟客戶打交道的過程中，會發現客戶的投資需求，從而針對這一需求設計相應的信託産品。比如説在高端白酒市場還沒有現在這麼紅火時，我們了解到一些客戶對年份酒有投資需求，於是設計了一款投資標的為30年年份酒的信託産品定向發售。當時客戶都是大資金購買。”

　　未來：人才掣肘發展

　　對於信託公司財富管理中心的未來，廖鶴凱指出：“如果信託公司未來能夠幫助高凈值人士做財富託管服務，那它將來是大有可為的。相比較銀行而言它的優勢也會更加明顯，因為信託從本身來説更專業一些，而且他可以提供整個資産的託管，而不僅僅是資金的運用。”

　　目前，如何進行財産保值和傳承成為高凈值人群比較關注的問題。“如果真的要發展這方面的業務，人力、物力都需要跟上。”廖鶴凱強調。

　　不可否認的是，人才匱乏是擺在信託公司進軍高端理財市場的一顆絆腳石。上述信託公司財富管理部經理提道：“我們現在的困難主要是人才比較緊缺。現在信託公司漸漸向主動管理的方向發展，財富管理這塊，對比較高端的財富經理這類的人才也是很稀缺的。就算是從私人銀行過來的一些財富顧問，到我們這來也不能馬上就上手，還需要先去了解信託行業。”