3年來，私人銀行、財富管理部的“PE熱戀”漸入佳境。不過，這其中的酸甜，卻別有滋味。

　　2007年，中國第一傢俬人銀行部成立；2009年，創業板開閘；私人銀行敏銳地嗅到了財富的氣息，開始了與PE（私募股權投資，下同）合作第一輪的嘗試。

　　招商銀行(600036,股吧)、民生銀行(600016,股吧)一馬當先，中信銀行(601998,股吧)、浦發銀行(600000,股吧)緊隨其後，國有大行也不甘示弱。

　　然而，PE如何方能殺入私人銀行的財富戰場？私人銀行又如何給客戶描繪PE高收益的美景？高凈值客戶又應怎樣參與這場回報大餐？一切現在揭幕。

　　一張名單

　　根據清科統計，目前在中國大陸地區PE數量已經超過2500家，其中活躍的超過1400家，而在銀行名單上的，則不過20多家

　　“很多銀行都有一張可以合作的PE名單，我們不在名單上，所以沒法合作。”一名PE經理坐在記者對面，煩悶地説。

　　2010年末以來，隨著銀根收緊以及競爭激烈，PE募資越來越難，私人銀行的高端客戶成為PE覬覦的對象。

　　然而，並非所有的PE都可以如願與私人銀行“攜手”。

　　2010年初，普凱投資基金與招商銀行私人銀行聯手完成了兩個項目，一個是6億元的房地産基金，另一個是6億元的成長型基金。

　　“銀行對PE篩選還是很嚴格的。”普凱投資基金創始合夥人姚繼平説。他告訴記者，前期與招行私人銀行接觸花了相當多時間，包括對基金過往業績和團隊做詳盡的盡職調查，從幾十家PE中剔除了大部分。待招行總行與普凱接洽之後，招行對其全國客戶進行了初步篩選，之後對這些客戶進行了兩周針對性路演。

　　工商銀行私人銀行部一名客戶經理告訴記者，為對客戶負責，他們會對擬合作的基金進行考察，包括基金規模、公司過往歷史、組織架構、業績、團隊等。

　　“銀行擬合作基金實行名單制準入管理，首先公司要進入合作名單內，準入後再具體到産品評價層面。在基本要素評價可行的情況下，推薦給募資部門進行募資。”該客戶經理説。

　　根據清科統計，目前在中國大陸地區PE（廣義，包括創投和私募）數量已經超過2500家，其中活躍的超過1400家，而在銀行名單上的，則不過20多家。

　　“我們的篩選標準包括基金的規模、歷史業績、合夥人投資經驗等，同時會參考業內排名，譬如只考慮業內前三十名的PE。此外還有一些加分項，譬如股東的背景是國企或者券商直投會加分。”一家股份制銀行私人銀行部人士介紹。

　　有些銀行的盡職調查甚至會深入到項目層面，與PE已經投資過的企業進行座談。

　　對PE排名已有十多年經驗的“清科標準”，是許多私人銀行的重要參考。清科集團排名指標包括管理資本量、新募集基金資本量、投資案例個數、投資資本量、退出案例個數和回報水平等。

　　“各家銀行都有自己的名單。”一位業內人士説。翻開名單，普凱、KPCB、德同、賽富、優勢資本等業內佼佼者赫然在列。

　　通常，銀行大多有PE資金託管業務，託管部門會推薦機構，而銀行初步按照篩選標準做初步篩選。記者諮詢多家銀行，均被告知沒有一個一刀切的標準，但PE成立的時間和規模是相對硬性的指標。

　　工行人士表示，除上述對基金的基本考察外，還會考慮基金和項目的形態是否與工行的風險管理文化和偏好相符合。

　　另外，私人銀行很少與一家PE經常合作，一般要過很長時間後才會第二次合作。“也因為這個原因，名單上的PE機構至少有20家-30家。因為至少要等項目投出去看了表現才知道一家機構的成績，而這個時間比較長。”前述股份制銀行私人銀行部人士介紹。

　　風險控制要點

　　在與PE的合作中，銀行難免以其信用為産品做了隱形保障。故而，風險控制至關重要

　　在與PE的合作中，銀行難免以其信用為産品做了隱形保障。故而，風險控制至關重要。

　　以工行為例，一家PE要經過銀行前臺和後臺部門的分別考察才能與私人銀行部合作。對於擬開展的合作，工行的私人銀行部通常會參與到産品的設計中，譬如對基金的期限、費用、流動性等提出改善建議，確保客戶利益。

　　在具體投資時，銀行有時會參與對擬投資項目的評估。“對於認可的基金可以豁免這一條款，但保留這一權利。”工行人士介紹。

　　記者了解到，招商銀行和民生銀行會參與項目旁聽，而一些私人銀行的PE産品甚至要求該産品投資管理決策委員會中必須有銀行的代表，且銀行擁有一票否決權。

　　但業內人士稱，多數銀行並不會參與項目的決策，並認為銀行有一票否決權並不一定是好事。

　　“銀行從信貸的角度考察項目，但投資是看未來。銀行考慮的是貸款用途、還款來源，而PE考慮的是發展前景。”該人士分析。此外，由於銀行的介入，會降低PE的投資效率，這也是不利因素。

　　姚繼平則認為，“銀行如果進入了投資管理委員會，參與管理越多，反而責任越大。”

　　一個客觀情況是，由於私人銀行部門參與PE歷史較短，至今尚未經歷一個完整的週期。

　　“明年或者後年會是一個分水嶺。”前述股份制銀行私人銀行部人士預言。

　　在國際上，PE投資期限通常為5+2（5年投資期加上2年退出期），甚至更長，在中國雖然有所加速，但也需要5年收穫期（3+2模式，3年投資期加上2年退出期）。但至今PE和私人銀行的合作也不過3年左右。

　　“（私人銀行的PE項目）風險尚未顯露出來。”姚繼平説。

　　誰是“合格投資人”？

　　招商銀行建議，只有金融資産不低於3000萬、具備一定的實業投資經驗以及二級市場投資經驗，且第三方存款市值不低於500萬的客戶才適於參與PE投資

　　PE是富人的遊戲。風險控制另一端是對合格投資者的把關。根據相關政策，自然人最低出資額至少為100萬，而一些地區更將門檻提升至300萬或500萬，並且需要是“合格投資人”。

　　不過，何為合格投資人，標準不一。

　　“PE是配置型的資産。”一名私人銀行人士向記者強調，“我們對合格客戶的標準大致包括三方面，第一是做資産配置，並且不超過一定比例。”“當客戶資産規模達到一定體量後，除了傳統的固定收益、二級市場工具外，客戶需要配置一些PE基金作為

　　長期投資。國際經驗是，PE配置在組合管理中不超過5%。”工商銀行私人銀行部人士介紹。

　　據了解，工商銀行和招商銀行都建議PE資産在客戶金融資産中的配置不超過10%，民生銀行對於風險承受能力最高等級的激進型客戶，建議比例不超過20%，而中信銀行的這一比例是30%。

　　一家國有大型銀行人士告知，基本上金融資産上億的客戶才會建議其投資PE。

　　“此外，客戶最好以前投資過PE，或者有3-5年證券市場的投資經歷，經歷過牛市和熊市，具有對風險的承受能力。”前述人士列出第二個條件。他介紹，私人銀行對每個客戶都有風險測評，只有激進型的客戶才會被推薦PE産品。“只有他們能夠承受高風險産品的不確定性。”

　　招商銀行建議，只有金融資産不低於3000萬、具備一定的實業投資經驗以及二級市場投資經驗，且第三方存款市值不低於500萬的客戶才適於參與PE投資。

　　“第三，要滿足資金閒置期的要求。閒置資金至少是5年，中間不能取走。”

　　而工商銀行對投資PE的私人銀行客戶也有四個標準：首先要明確知道這是在做一種股權投資，第二要認可基金的管理理念和能力，第三要認可投資的領域，第四有相應的投資能力和風險承受意願。

　　而在投資時，投資人和PE直接簽署合夥或者入夥協議。但銀行會就合同本身的相關條款，包括業務、要素幫助客戶把關。

　　投資回報率預期

　　根據國際經驗，PE的年化回報率在20%左右，比較不錯的基金可達到25%以上，但國內這方面的數據還不完整

　　PE投資究竟能給私人銀行客戶帶來多少回報？銀行在其中的盈利模式又如何？

　　工商銀行私人銀行部人士介紹，該行會向客戶提供PE分析報告，以歷史投資業績作為參考，不承諾回報，也不提供回報預期。但會説明在各種情形假設下，可能産生的回報。

　　“PE的預期收益是多種可能性的結果。”該人士表示。

　　據國際經驗，PE的年化回報率在20%左右，比較不錯的基金可達到25%以上，但國內這方面的數據還不完整。

　　一名私人銀行人士的算法或許可以作為參考。

　　“PE賺兩部分錢。一是分享企業自身的成長。我們曾計算過，中小板上市的企業在2004-2009年，每年自身增長在25%左右，4年幾乎可翻一番。二是賺一級市場和二級市場的差價。我們預計平均上市企業的市盈率在20-30倍，能獲3-5倍的回報。”該人士稱。

　　如此計算，企業自身成長每年帶來25%的回報，若上市則可另外帶來每年60%-100%的回報。

　　數據顯示，2011年前8個月主板新股的發行市盈率平均為40.71倍，中小板平均市盈率為45.65倍；創業板為53.71倍，高於前述人士預計。

　　投資者的投資方式也會影響到回報率。

　　工商銀行私人銀行部人士介紹，投資PE的方式包括項目制和組合製兩種。項目制中，所投資的PE可能只有一個Pre-ipo項目，集中風險比較高，好處是項目看得很清楚。組合製則把資金投給某個團隊，投資于多單項目。

　　“中國私人銀行客戶都有一定經驗，在各自領域非常成功，比較樂意投比較明確的項目。但未來組合製投資是發展的方向。”該人士介紹。

　　對於銀行來説，回報也不菲。

　　“各家渠道都會收營銷費。每個有限合夥基金都會有管理費，強勢渠道可以拿到管理費的一半（一般基金的管理費為每年2%），對價是募資金額很大。普遍情況下，銀行總計會收取募資金額的2%-3%。後端業績提成有的銀行會收一部分。”一名股份制銀行私人客戶經理介紹。

　　據了解，前端費用收取多少、後端是否有提成與銀行自身的情況以及PE情況有關。一般大型的銀行更可能收取高的費用，而規模小、資質一般的PE更可能願意支付這些費用。

　　招商銀行介紹，管理費收取一般不會超過1%，通常在0.5%-1%；而收益分成的比例也不會超過20%。

　　對於PE來説，銀行募資的效率非常可觀。

　　以普凱投資基金為例，招行私人銀行曾在短短兩個月時間幫助其完成了12億元資金的募集。“速度之快超過想象。”姚繼平説。

　　而從2010年下半年至今，工商銀行也已完成了20多億PE基金的募集。

　　“隨著PE規模的擴大，只靠自己募資，渠道有限。”一名私人銀行部人士分析PE與銀行攜手的原因。有銀行人士認為，私人銀行客戶的潛力遠遠沒有被開發出來。“如果開發出來，為PE募資不成問題。”

　　以工行為例。截至6月末，該行私人銀行客戶數達到2.2萬戶，管理資産4212億元，而根據投中集團的統計，第二季度中國境內的所有私募（VC/PE）完成的總募資額不過54.75億美元，約合350億元。

　　然而記者了解到，一些入不了銀行名單的PE基金，則會尋找私人銀行客戶經理或者和銀行分行直接合作。

　　“銀行和PE有兩種合作模式，一種是比較普遍的機構合作，另一種是像外資行沒有監管許可，只能向客戶推薦PE，讓他們直接去投資，但資金和銀行無關。如此，客戶經理就會招攬私活，直接介紹客戶給PE。”一位私人銀行客戶經理介紹。

　　然而，採訪的多位私人銀行人士認為，規範的銀行私下這麼做的並不多。“第一，需要足夠的高端客戶資源，第二，這個圈子比較小。”他認為，支行的負責人更有拉“私活”的動力，因為PE資金可以託管在分行，完成存款指標。不過考慮到風險，支行更多是上報總行，得到批准後再跟PE合作。