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“這個樓盤的銷售速度還可以,除了價格比較優惠外,很大程度上是因為銷售太‘猛’了。”一位知情人士在談到北京南部某在售樓盤時説,該項目採用南方房企慣用的“強銷”手段,客戶進入售樓處後如果半個小時之內離開,負責看房接待的售樓員就要被罰款。
為了營造銷售火爆的氣氛,該樓盤慣常的樓市“強銷”手段還包括,如果客戶看上哪個戶型或樓層,銷售人員一般都説已經賣完了,轉而推銷客戶問津較少的其他戶型。除非客戶認準喜歡的房源不變,銷售人員才在最後時刻聲稱勉強爭取到了一套房源。
“我在開盤前1個月排號認購這個小區的房子,當時銷售人員説提前排號一天就可以優惠500元,總共累計優惠15000元。但開盤當天我到售樓現場,發現根本沒有自己想要的房源。我只好選擇另外一個戶型,結果銷售人員説這個戶型和當時排號認購的不符,不能享受排號優惠。”一名購房者頗為無奈地説。
從房地産銷售的角度來説,一個樓盤可以分為預熱期、熱銷期、強銷期以及清盤期等階段。經歷了預熱和熱銷過程之後,開發商往往在“強銷期”舉辦各種活動加大銷售力度。而目前樓市不景氣,很多房地産企業不再把“強銷”當作一個週期階段,而是貫穿樓盤銷售始終。
“這裡的銷售很熱情,有時候有點磨人。我幾個月前去售樓處看過一次房子,讓他們在開盤的時候通知。結果銷售天天給我打電話,每次都説週末開盤,但拖了將近1個月還沒開。”去上述售樓處看過房的王澤對中國證券報記者説,通常一個樓盤的售樓員不會相互爭搶客戶,他前後去過這個樓盤3次,結果後來有3個售樓員同時和他聯絡。“更為離譜的是,我去其他樓盤看房時,還經常看到他們的銷售人員站在別人的售樓處門口推銷房子。”王澤説。
與北京在售的很多樓盤相比,這個樓盤的項目負責人擁有更多的定價權。只要不違反集團公司的原則,項目負責人可以根據不同時期的客戶要求,對價格作出靈活微調。售樓員儘管面臨“罰款”等壓力,但一旦成功賣出房子,所得的提成比其他銷售人員更多。
王澤説,自己其實對該樓盤的銷售服務並不滿意。“我感覺開發商非常著急回籠資金,不同意客戶做組合貸款,先前沒有拿到預售證的時候就提前收取意向金。銷售路子也太‘野’,我7月去售樓處看房,銷售説中小戶型馬上就賣完了,只剩下最後幾套。結果沒過多久就看到大街上不少人在發銷售傳單,各種戶型都有。”
採取“強銷”手段的樓盤遠遠不止這一家。有的樓盤開展名目繁多的贈送活動,如贈送物業費、停車位甚至寶馬等名車。還有的樓盤開展“定向”客戶營銷,為了推銷高端商鋪,到山西、內蒙古等地與富商洽談,但9月以來銷量並未見大的起色。
值得一提的是,層出不窮的銷售手段一定程度上增加了房價不透明。根據發改委此前的“一房一價”規定,開發商必須張貼所有房源的價格信息,公示後不得擅自上調,但目前北京大多數樓盤實際售價要低於價格公示表上的價格。《商品房銷售明碼標價規定》還提出,商品房經營者應當明確標示優惠折扣及享受優惠折扣的條件,但很多開發商並未做到這一點。